接近客戶的技巧（三）
接近客戶的技巧(三) [pic] 深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司 使用信函接近客戶的技巧 　　如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的 ，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。試想有什么比扔掉一 張紙容易呢？如果對(duì)方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放10 0年。 　　如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣 的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見面。如果覺得可行的話，不妨在信 中夾著您的照片或者其它新奇的東西。 　　撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 　　·要簡潔、有重點(diǎn)。 　　·要引起客戶的興趣及好奇心。 　　·不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 　　接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對(duì)接近的挫折無法釋懷。您 是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系 ，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)， 如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。 接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來的銷售難易，您可以按 照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。 成功導(dǎo)航：自我反省“接近” 　　·沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。 　　·我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品 質(zhì)。 　　·我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。 　　·我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對(duì)客戶說出。 　　我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 直接拜訪客戶的技巧 　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的 拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章 講的掃街。 　　1、掃街的目的 　　掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。 　　掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與 潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購買欲望 及購買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好 的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的 確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見。 　　成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能 在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解 銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 　　掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì) 方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕 容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入 其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 　　完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的 大小。 　　對(duì)購買欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購入的關(guān)心程度、是否表明自己 的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷售公司是否有好的印象等 方面來分析。 　　判斷客戶的購買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。 　　經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型： 　　第一個(gè)類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。 　　第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶。 　　第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來可能購買的客戶。 　　成功的掃街能帶給銷售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買潛力，能在極短的 時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們 的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。 　　2、掃街的技巧 　　成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此， 要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。 　　面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。 　　例如：您好。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。 　　·您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 　　·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？ 　　伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告 訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王。 　　同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長，接待員會(huì)說總務(wù)處只有陳處長，此 時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。 　　·知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長，或是直接講出名字 ，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。 　　·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳 處長不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。 　　·有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫 地說：“我是○○企業(yè)的李力。”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 　　·和拜訪對(duì)象完成談話后，離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名 ，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。 　　面對(duì)秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 　　例如：我是××企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻 煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞 ，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，您可依照 下列步驟處理： 　　·請(qǐng)教秘書的姓名。 　　·將名片或資料，請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀 面，擬于×月×日×?xí)r，再專程拜訪?！?　　·盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。 　　·向秘書道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： 　　·秘書請(qǐng)您會(huì)見關(guān)鍵人士。 　　·秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 　　此時(shí)，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些 說詞。例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 　　·秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要 求關(guān)鍵人士約好下次見面的時(shí)間。 　　·秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見 第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向 關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。 　　會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧 　　接近話語的技巧：會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 　　結(jié)束談話后告辭的技巧： 　　·感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 　　·提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談； 　　·推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對(duì)關(guān)鍵人士 關(guān)門； 　　·要向秘書、接待員打招呼。 　　練習(xí)十：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 　　請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。 　　警衛(wèi)或接待員 　　銷售話語① 　　銷售話語② 　　秘書： 　　銷售話語① 　　銷售話語② 面對(duì)初次見面的客戶 　　1、立即引起他的注意 　　引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的 七個(gè)階段。 　　引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。 　　在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué) 生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。 　　銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú) 到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。 　　別出心裁的名片 　　別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般 人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是 您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也 會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息 化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名 片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面 的潛在客戶。 　　請(qǐng)教客戶的意見 　　人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可 是當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也 會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題看法。 　　請(qǐng)教意見是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān) 的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法， 另一方面您也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。 　　迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 　　急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益 ，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。 　　告訴潛在客戶一些有用的信息 　　每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一 直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶 時(shí)引起潛在客戶的注意。 　　提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 　　例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的 問題，客戶會(huì)注意您所說的每一句話。 　　以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客 戶的注意力。 2、立即獲得他的好感 　　成功的穿著 　　在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同 您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。 　　穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。 　　肢體語言 　　也許您不信，調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可 以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營業(yè)員是否會(huì) 讓您反感，因?yàn)橹w語言能夠表達(dá)出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人 。 　　微笑 　　微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉 、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭 取別人好感的人。 問候 　　問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了 對(duì)方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方 兩句。 　　握手 　　握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人 就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您 可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。 　　握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握。花點(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您 能感受到對(duì)方的態(tài)度。 注意客戶的情緒 　　生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性感 到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很 適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見面的時(shí)間后，迅速而 禮貌地告辭而出。 　　記住客戶的名字和稱謂 　　卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工 作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充裕 時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到 家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命 名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草 給自己同名的兔子。 　　名字...
接近客戶的技巧（三）