某樓盤營(yíng)銷策劃
某樓盤營(yíng)銷策劃 目 錄 前 言 一、周邊樓盤價(jià)格調(diào)查 1. 價(jià)格調(diào)查匯總 2. 說(shuō)明 3. 一次評(píng)估與加權(quán) 二、天泰馥香谷與調(diào)查樓盤評(píng)估 1. 樹圖解析與權(quán)重系數(shù)計(jì)算 1.1 天泰馥香谷 1.2 銀都景園 1.3 金帝山莊 1.4 頤景園 1.5 名仕花園 1.6 錦園 1.7 千禧龍?jiān)?1.8 蔚蘭海岸 1.9 新貴都 1.10 綠島花園 1.11 礦泉花園 三、評(píng)估與價(jià)格修正 1. 修正公式 2. 修正過(guò)程 3. 修正結(jié)果 四、天泰馥香谷價(jià)格定位建議 五、價(jià)格策略與執(zhí)行方案 1、價(jià)格策略 1.1價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房最敏感因素 1.2戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析 1.3發(fā)揮差價(jià)原則 2、執(zhí)行方案 2.1單元評(píng)估 2.2樓層評(píng)估 2.3樓層差價(jià)率與差價(jià)系數(shù) 2.4各單元平均價(jià)計(jì)算 2.5價(jià)格明細(xì)表 六、價(jià)格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng) 附表1：開盤期首推戶型價(jià)格明細(xì)表 　　 價(jià)格是公司效益與客戶之間的一座橋梁 　　 高了，能走過(guò)這座橋的人就少——沒有市場(chǎng) 　　 低了，公司損失利潤(rùn)——沒有效益 　　 如何在兩者之間達(dá)到一種平衡 　　 如何讓我們的樓盤即叫好又叫座 　　 這永遠(yuǎn)是我們解析的重心…… 第二部分：天泰馥香谷項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略與執(zhí)行方案 一、周邊樓盤價(jià)格調(diào)查 1、價(jià)格調(diào)查匯總 單 位 樓盤名稱 統(tǒng) 計(jì) 面 積 M2 最 高 標(biāo) 價(jià) 元/M2 最 低 標(biāo) 價(jià) 元/M2 平 均 標(biāo) 價(jià) 元/M2 折 實(shí) 均 價(jià) 修正均價(jià)元/M2 備 注 一次性% 銀行按揭% 銀都景園 52000 6030 5080 5600 0 +1% 5644 不僅不打折，如不是一次性付款還要+10% 金帝山莊 66000 4800 3800 4500 98折 0 4482 頤 景 園 72000 4500 3200 3840 0 0 3820 名仕花園 30248 4800 4000 4500 97折 98折 4410 錦 園 110000 5700 3800 4880 97折 0 4850 千禧龍?jiān)?50000 6300 3900 4800 97折 98折 4694 蔚藍(lán)海洋 120000 8000 4700 5600 95折 97折 5409 新 貴 都 470000 4600 4000 4280 98折 0 4262 綠島花園 37216 7000 4300 5560 0 0 5550 礦泉花園 73776 7800 6000 6910 96折 0 6854 2、說(shuō)明 ◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我們對(duì)青島市樓市進(jìn)行了廣泛調(diào)查，本表只是 調(diào)查中的幾個(gè)重點(diǎn)樓盤。 ◆修正均價(jià)主要根據(jù)統(tǒng)計(jì)面積所占比例、銷售時(shí)間、實(shí)際成交時(shí)大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采 用按揭付款方式等因素。 ◆參照樓盤以周邊可比性樓盤為主，兼顧其他區(qū)域樓盤。 3、一次評(píng)估與加權(quán) (平均分) 樓盤 評(píng)估項(xiàng) 銀都景園 金帝 山莊 頤景園 名仕 花園 錦 園 千禧龍?jiān)?蔚蘭 海岸 新貴都 綠島 花園 礦泉 花園 馥香谷 區(qū)域地段 9.0 7.85 7.625 9.0 8.30 7.125 9.0 8.475 8.75 8.50 7.625 周邊社區(qū) 7.65 7.9 7.80 7.4 7.30 7.25 7.6 9.125 9.025 8.325 7.60 交通條件 7.4 7.50 7.65 7.15 7.45 7.45 7.65 9.35 9.75 8.30 7.65 價(jià)格與付款方式 7.50 8.575 7.85 8.175 8.025 8.05 8.20 7.80 7.775 8.00 8.50 營(yíng)銷水平 8.45 9.00 8.025 8.175 8.00 7.725 6.575 9.125 9.225 8.75 6.325 小區(qū)內(nèi)綠化情況 9.125 8.475 7.70 7.825 9.00 8.275 8.75 7.90 7.10 8.375 9.50 小區(qū)內(nèi)規(guī)劃情況 9.175 8.125 7.45 7.675 7.40 7.65 7.575 8.725 8.40 7.675 9.45 小區(qū)公共配套設(shè)施 8.80 8.65 7.875 7.70 7.65 8.30 7.425 8.90 8.625 8.075 9.00 顧問(wèn)代理水平 9.00 9.05 7.35 7.675 7.35 7.75 7.70 8.70 8.425 7.95 9.60 物業(yè)管理水平 9.00 8.60 7.30 8.00 7.20 7.80 7.125 8.65 8.625 8.225 9.20 合 計(jì) 85.10 83.725 76.625 78.775 77.675 77.375 77.60 86.75 85.70 82.175 84.45 （加權(quán)分） 樓盤 評(píng)估項(xiàng) 銀都景園 金帝山莊 頤景園 名仕花園 錦 園 千禧龍?jiān)?蔚蘭海岸 新貴都 綠島花園 礦泉花園 馥香谷 加權(quán)評(píng)估 0.55 0.55 0.37 0.35 0.47 0.06 0.12 0.86 0.85 0.83 0.80 加權(quán)因素 包含：開盤時(shí)間、目前執(zhí)行價(jià)格、銷售率 2、評(píng)估加權(quán)： 　?。?）H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662 　?。?）加權(quán)修正： 　　銀都花園=H1=8.5914+0.55=8.9451 　　金 帝=H2=8.3951+0.55=8.9451 　　頤 景 園=H3=7.6108+0.37=7.9808 　　名仕花園=H4=8.00968+0.35=8.35968 　　錦 園=H5=7.7488+0.47=8.1688 　　千禧龍?jiān)?H6=7.7048+0.06=7.7108 　　蔚蘭海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222 　　新 貴 都=H8=8.6312+0.86=9.4912 　　綠島花園=H9=8.5511+0.85=9.4011 　　礦泉花園=H10=8.2217+0.83=9.5017 三、評(píng)估與價(jià)格修正 　　1、修正公式 　　*比較樓盤均價(jià) 　　2、修正過(guò)程 　　 　　銀都花園：8.9662 *4644=4545.00 　　 8.9451 　　金帝山莊： *4482=4493.00 　　頤 景 園： *3820=4292.00 　　名仕花園：*4410=4730.00 　　錦 園： *4850=5323.00 　　千禧龍?jiān)罚?4694=4990.00 　　蔚蘭海岸：*4409=4990.00 　　新 貴 都：*4262=4026.00 　　綠島花園：*4550=4338.00 　　礦泉花園：*6854.00=6789.00 　　3、修正結(jié)果 　　 4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789 .00 10 =4851.60 即：天泰馥香谷市場(chǎng)已然形成并且能夠接受的平均價(jià)格是：4850元/平方米 四、天泰馥香谷價(jià)格定位建議 * 天泰馥香谷平均價(jià)格應(yīng)是：4850元/平方米，正負(fù)出入不宜超過(guò)200元。 * 為配合分批銷售和低開高走的價(jià)格策略，第一批提出價(jià)格定位如下： 　　平均價(jià)格：4700～4900元/平方米； 　　本案設(shè)定均價(jià)：4800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)1000.00元)； 　　最低價(jià)與最高價(jià)差設(shè)計(jì)幅度：3980～61800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)100 0.00元)。 * 本案設(shè)計(jì)的是銷售實(shí)價(jià)，銷售價(jià)格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回。 五、定價(jià)策略與執(zhí)行方案 （一） 定價(jià)策略 1、價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房最敏感因素 根據(jù)對(duì)青島市調(diào)查樓盤及天泰馥香谷銷售情況的了解，我們感到價(jià)格的高低直接左右著 項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)，制定合理的銷售價(jià)格必須是慎重研究的。針對(duì)青島房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格 現(xiàn)狀，我們此次采用的定價(jià)技巧，一方面是針對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面則是在對(duì)我們的 目標(biāo)客戶群。在采用了1）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格評(píng)估；2）萃辰樹圖；3）成本利潤(rùn)法；4）差價(jià)設(shè)計(jì) 法。四種方法結(jié)合，我們得出了上述價(jià)格（均價(jià)）定位，并建議分批推出樓盤。 2、戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析 1）面積分類：共175種，最小面積101.50平方米，最大面積288平方米。 2）戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳一衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳三衛(wèi) 復(fù)式、錯(cuò)層、標(biāo)準(zhǔn)層共8種。 3）面積階段分類：101-150平方米共148套 150-180平方米共20 套 180-280平方米共140套 合 計(jì) 3 0 8 套。 根據(jù)以上戶型統(tǒng)計(jì)，可以看出200平米以上的大戶型占的比例還是很大的，這就關(guān)系到一 個(gè)總價(jià)問(wèn)題，也就是說(shuō)要有100多套房子總價(jià)在100萬(wàn)以上。目前天泰馥香谷已售出60套 ，合計(jì)銷售面積9252.90 m2，已完成17.80%，其中200 m2以上復(fù)式套型占28%左右，100多平米的套型占72% ，由此看出大戶型由于總價(jià)門檻過(guò)高，還是存在銷售壁壘的。 根據(jù)這種銷售情況我們建議12月20日開盤時(shí)推出8000余平米，具體為8棟1單元：1113.2 0 m2（已售面積128.40m2）；4棟5單元：1283.70m2；1棟3單元：1208.40m2（已售面積13 9.7m2 ）；10棟2單元：1227m2；3棟1單元：1338.60m2；3棟2單元：1465m2, 但如預(yù)定情況非?；鸨? 也可全面推出。 開盤起價(jià)：3980.00元/平方米(如精裝修4980.00元/平方米, 具體戶型及價(jià)格配比見附表。 這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借 著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開盤斯的銷售走勢(shì)，決定第二批 推出起價(jià)。 3、發(fā)揮差價(jià)原則 現(xiàn)天泰馥香谷有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯(cuò)層，2種標(biāo)準(zhǔn)層）175種面積，并且有4層的、 5層的、6層的、7層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性， 為我們價(jià)格的差價(jià)原則做了很好的鋪墊。根據(jù)這種情況我們也分別請(qǐng)?zhí)焯﹩T工對(duì)各單元 的朝向差，景觀差與樓層差做了評(píng)估（見后表），并根據(jù)評(píng)估分位，將各單元價(jià)格進(jìn)行 計(jì)算，得出平均價(jià)，并根據(jù)均價(jià)算出每棟每單元每樓層價(jià)格表。 （二） 執(zhí)行方案 1、 單元評(píng)估： 評(píng)估人 評(píng)估單元 安玉田 吳占峰 張艾莉 張愛華 黃天華 姜 鸝 史 偉 王海燕 李 林 劉冰辰 平均分 3-2 5 6.75 8.117 6.233 7.383 6.467 7.583 6.583 5 6.5 6.615 3-2 5.2 6.75 8.117 6.567 7.583 6.467 7.883 6.083 5 6.5 6.5616 4-3 4 7.375 8.75 7.375 7 6.825 7.80 5.90 6 6.5 6.7525 4-2 5.3 7.2 8.46 7.44 6.917 6.84 7.40 5.76 6 6.5 6.7817 4-1 5.30 7.20 8.46 7.58 7.667 6.84 6.30 5.72 6 6.5 6.7507 1-7 9 7.625 9.25 8.125 7.25 6.936 7.55 8.45 7 7 9.924 1-3 8.5 8.333 8 7.85 7.083 6.975 8.583 8.85 7 7 7.964 1-5 8.8 8.333 9.083 8.117 7.083 6.975 8.333 7.443 7 7 7.9091 1-4 8.5 8.333 9.083 7.967 7.083 6.975 8.333 8.917 7 7 7.8167 2-2 9.6 8.75 9.133 8.267 7.417 7.017 8.433 7.033 10 10 8.505 2-3 10 9 7.133 8.3 7.417 7.017 8.917 8.883 8 8.5 8.1147 1-6 9 8.30 9.10 8.20 7.10 7.02 7.96 8.916 7 7 7.9174 2-4 10 9 9.133 8.3 7.417 7.05 8.933 8.917 8 10.00 8.525 1-8 9.2 7.833 8.333 8 7.333 7.083 7.167 8 7 7 7.954 1-2 8.2 8.333 8.833 7.8 7.083 7.1 8.983 8.908 7 7 7.8213 1-1 8 8.3 8.7 7.98 7 7.3 9.12 9 8 7 7.8949 4-6 9.6 8.667 8.967 8.8 8.833 7.333 7.333 6.7 6 6.5 8.0033 4-5 4.8 8.167 9.5 7.5 7.5 7.333 8.233 5.967 6 6 7.10 4-4 4 7.5 9 7.333 7.5 7.333 7.633 6 6 6 6.8299 2-1 9.40 9.00 8.833 8.20 9.167 7.367 8.267 7.167 9.00 8.50 8.5401 2-5 9.80 8.583 9.083 9.183 9.167 7.40 9.183 7.915 8.00 8.50 8.6075 4-8 9.60 8.667 9.767 9.00 8.833 7.80 8.533 9.30 7.00 8.00 8.665 4-7 8 8.667 8.767 8 8.833 7.8 7.367 7.633 6 7 8.0067 8-1 8.80 8.50 8.50 9.967 8.50 7.933 8.667 9.00 9.767 8.667 8.865 8-4 8.60 8.667 9.767 9.00 8.667 7.933 8.50 9.133 8.50 8.50 8.7301 8-3 8.70 8.667 9.767 9.00 8.667 7.933 8.367 7.967 8.50 8.50 8.7267 8-2 8.70 8.667 9.767 9.00 8.667 7.933 8.433 8.967 8.50 8.50 8.7068 10-1 8.60 8.667 9.533 9.00 8.00 7.967 8.60 9.134 8.00 8.50 8.6001 10-2 8.50 8.667 9.533 8.80 8.00 7.967 8.60 9.033 9.00 8.50 8.568 10-3 5 8.667 9.533 8 7.833 7.967 8.467 8.8 8 7.5 8.0876 9-1 8.60 8.375 9.675 9.00 8.125 8.05 8.50 9.25 8.00 8.50 8.6075 5-1 8 8.833 9.5 9 8.2 8.067 7.933 8.667 9 8 4.1308 7-1 8.4 8.833 9.5 8 8.2 8.067 7.633 8.933 8 8 8.1032 9-3 8.60 8.667 9.767 8.80 7.833 8.167 8.567 9.133 8.00 8.50 8.6034 9-2 8.50 8.667 9.633 8.80 8.00 8.167 8.533 9.233 8.00 8.50 8.6013 10-4 8..5 8.75 8.45 8.8 8.25 8.3 8.2 8 8 7.5 8.0742 10-5 8.5 8.75 8.65 8.8 8.25 8.3 7.95 8 7 7.5 8.0321 6-1 9.50 9.33 9.867 9.433 9.333 8.667 9.167 9.90 10.00 10.00 9.52 2、樓層評(píng)估 八 層 　　 評(píng)估人 評(píng)估單元 安玉田 吳占峰 張艾莉 張愛華 黃天華 姜 鵬 史 偉 王海燕 李 林 劉冰辰 平均分 1-2F 6.0 5 7.5 6.5 7 7 7.5 7 9 7 6.95 3F 8.5 6 9 8 7.5 7.5 7 7 7 6 7.25 4F 9 7 8.5 8.5 7.8 7.5 8 8 7 5 7.63 5F 9.6 8 9.5 9 8 8 9 9 8 8 8.61 6F 9.8 9 9.5 10 9 9.5 9.5 9.5 8 9 9.28 7-8F 10 10 10 9.5 10 10 10 10 10 10 9.95 五 層 評(píng)估人 評(píng)估單元 安玉田 吳占峰 張艾莉 張愛華 黃天華 姜 鵬 史 偉 王海燕 李 林 劉冰辰 平均分 1-2F 6 7 8 7 7 7.5 6 9.5 10 10 7.8 3F 8 8 9 8 8 8 8 8 8 7 8 4-5F 10 10 10 10 9 9.5 9.5 10 9 8 9.5 3、樓層差價(jià)率與差價(jià)系數(shù) 八 層 樓 層 評(píng)估得分 差價(jià)率 差價(jià)系數(shù) 備 注 1-2F 6.95 0.840 -0.0268 3F 7.25 0.876 -0.0207 4F 7.63 0.922 -0.0131 5F 8.61 1.041 0.0067 6F 9.28 1.130 0.0202 7-8F 9.95 1.202 0.0336 五 層 樓 層 評(píng)估得分 差價(jià)率 差價(jià)系數(shù) 備 注 1-2F 7.8 0.9286 -0.025 3F 8.0 0.9524 -0.017 4-5F 9.5 1.1310 0.042 4、各單元平均價(jià)計(jì)算 1） 6棟1單元 9.52/8.1308×4800=5620.00 2） 8棟1單元 8.865/8.1308×4800=5233.00 3） 8棟4單元 8.7301/8.1308×4800=5153.00 4） 8棟3單元 8.7267/8.1308×4800=5151.00 5） 8棟2單元 8.7068/8.1308×4800=5140.00 6） 4棟8單元 8.665/8.1308×4800=5115.00 7） 2棟5單元 8.6314/8.1308×4800=5095.00 8） 9棟1單元 8.6075/8.1308×4800=5081.00 9） 9棟3單元 8.6034/8.1308×4800=5079.00 10） 9棟2單元 8.6013/8.1308×4800=5077.00 11） 10棟1單元 8.6001/8.1308×...
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