渠道與誠信的瓜葛
渠道與誠信的瓜葛 談渠道的誠信，是一個非常原始的話題，何以要在此時談談這個渠道的誠信問題，主 要考慮現(xiàn)今市場的快速轉換帶動渠道的深刻變化，特別在近二、三年當中。渠道的裂變 已經(jīng)不能滿足專業(yè)人士對渠道洞察力反應，相反過于單一的渠道分化，足以讓我們考慮 在這一領域所面對的嶄新課題。 　　誠信渠道，首先要了解當今渠道的縱多復雜因素，從結構上分析，渠道已經(jīng)從單元 化直線式走向多元化縱橫交錯式，由于國家將在近期內迅速開放行業(yè)的“本位模式”策略 ，即定量控制模式，在國外產(chǎn)品尚未全線進入市場，所必須強行先讓國內的產(chǎn)品上市、 發(fā)展與壯大，然后優(yōu)勝劣汰，與“狼”競爭。由此所帶來的渠道也發(fā)生大量覆制與擴漲， 渠道因此變得“五花八門”。 　　渠道的縱橫發(fā)展，將促進企業(yè)產(chǎn)品的選擇網(wǎng)絡更趨于復雜，如何來鑒別渠道，又如 何讓渠道在市場中誠信守則？ 　　渠道會出現(xiàn)什么誠信問題？我們又當如何面對？ 　　一、鑒別渠道是指原有渠道已經(jīng)發(fā)生“質變”與“量變”，“質變”是指渠道的產(chǎn)權，經(jīng) 營權與使用分配權等作了變更與處理，這里大多數(shù)指商業(yè)渠道中“國有”部份，“量變“是 指原有網(wǎng)絡的數(shù)量隨著經(jīng)濟環(huán)境的不能變化，調整了渠道數(shù)量與分布結構，連鎖OTC終端 走進小區(qū)與鄉(xiāng)村就是一大現(xiàn)象。 　　渠道的鑒別分經(jīng)營范圍，資金實力，企業(yè)負責人權限，網(wǎng)絡覆蓋面，行業(yè)口碑，信 譽等級等等，由于渠道的指標考核一般都以銷售或經(jīng)濟指標來執(zhí)行，大多會忽視其它的 一些問題，諸如渠道的管理結構，運作程序，員工素質及渠道暢通等等。 　　渠道的透明化在商業(yè)行為中占有非常主要的位置，我們在鑒別渠道時，要加強對渠 道透明化的考查，透明化的具體表現(xiàn)在物流與程序的控制上，比如配送中心與終端點合 理連接。終端點與消費者的消費過程，時間配制上等。物流的質量與程序的長短將影響 企業(yè)產(chǎn)品轉換的貨幣化進程。 　　二、渠道誠信守則的意義將體現(xiàn)在渠道的潛質中。在實踐中，渠道往往優(yōu)先于市場 的發(fā)展與進步，往往在營銷的概念中，渠道與銷售是同位一體，由于銷售與渠道的根本 是物資領域的運作，其導致的問題也會經(jīng)常性產(chǎn)生于資源的短、少、缺等問題。其中人 為因素控制渠道，往往渠道的問題變得越來越突出。 　　要讓渠道誠信，就要著手建設渠道，讓渠道變成消費者，讓渠道變成你的忠實顧客 。 　　把渠道量化是讓渠道誠信守則的最佳途徑，渠道是一個固定的消費通道，通道里的 陳列、出樣、價格、服務連成一個循環(huán)，在這個循環(huán)里面要有統(tǒng)一的標準化建設，要讓 循環(huán)的透明度體現(xiàn)在循環(huán)的各個過程中，這樣一個通路渠道的建設在互相掌握中，協(xié)商 是商家與渠道合作的重要一課，讓渠道知道自己的誠信與透明是商業(yè)運作共同體的一環(huán) ，而絕非渠道本身的單鏈！ 　　三、渠道一般會出現(xiàn)什么樣的誠信問題？ 　　渠道出現(xiàn)誠信危機一直是圍繞企業(yè)發(fā)展的重要因素之一，許多企業(yè)選擇渠道的獨立 與完整中，介入渠道運作是非常有效的方法之一，在國民創(chuàng)導誠信時，我們將對渠道誠 信問題給予解析： 　　渠道誠信的問題一般比較膚淺，主要的是拖欠、挪用已經(jīng)銷售的貨款，再次是渠道 的竄貨與渠道網(wǎng)絡的控制，流轉中發(fā)生的短缺，短少問題，甚至渠道的兩面性都是渠道 誠信的關鍵所在！ 　　現(xiàn)在比較重視的是竄貨與貨款問題，如何來理解渠道出現(xiàn)的這些問題，近二、三年 中商家應對的辦法層出不窮，對策不斷，但問題依然，許多對通路建設的專家對此提出 質疑，要讓渠道變得透徹與誠信，必須解決渠道的資源來歷與掌握問題，也就是仍然要 處理好渠道是個消費者，而不是讓其獲取價值的其中一環(huán)。 　　渠道誠信問題本身的含義并不復雜，只是在運作中的解決與處理問題，程序過于強 調過程，非結果所在! 　　四、我們當如何面對渠道誠信？ 　　引發(fā)渠道誠信問題并非渠道一方的原因，而是在于渠道是受多方制約的，渠道作為 一個載體有它的獨立性，但是渠道誠信依然是需要加以重視與規(guī)范。 　　我們當如何面對？ 　　1、 渠道性質的轉換，要強化渠道的終端性 　　2、 渠道運作的人為性，要強調渠道的人文化管理 　　3、 渠道的成本核算，要立足渠道的程序與控制 　　4、 渠道的外圍與細則，要實施普查制度 　　5、 渠道的目標考核，要走透明化的路子 　　6、 渠道的融合性，要實施戰(zhàn)略性規(guī)劃運作 　　7、 渠道專業(yè)性，要在細化市場中得到連接 　　8、 渠道的流通，要走在產(chǎn)品市場的前面 　　渠道問題是個現(xiàn)實的問題，渠道誠信更是一個比較現(xiàn)實的問題，二者皆可結合。
渠道與誠信的瓜葛