渠道開(kāi)發(fā)方案
渠道開(kāi)發(fā)方案 1. 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國(guó)內(nèi)高檔中空玻璃的來(lái)源地，對(duì)密封膠的 性能、質(zhì)量要求高，采購(gòu)渠道十分穩(wěn)定，開(kāi)發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn) 定的業(yè)務(wù)渠道。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是我們勢(shì)在必得的一塊市場(chǎng)資源，公司應(yīng)投入較大 的人力、物力進(jìn)行開(kāi)拓。 2. 只有簡(jiǎn)單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為 主，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對(duì)價(jià)格比較敏感，采購(gòu)渠道不太穩(wěn)定 ，一般到當(dāng)?shù)亟ú?、裝飾類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn) 品以滲透性價(jià)格進(jìn)入分銷(xiāo)渠道，短期內(nèi)就可從市場(chǎng)上取得現(xiàn)金回報(bào)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái) 看，中低檔中空玻璃的市場(chǎng)前景不太樂(lè)觀，除有部分經(jīng)營(yíng)素質(zhì)高的加工廠家能擴(kuò) 大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 二、三條基本策略： 1. 直銷(xiāo)：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道。 2. 分銷(xiāo)：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商或區(qū)域代理商，通過(guò)完整的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 3. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷(xiāo)商合作，提出中空玻璃項(xiàng) 目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 三、直銷(xiāo)方案基本思路： 1. 對(duì)大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開(kāi)拓，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。首先要找出國(guó)內(nèi)大中型 中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對(duì)其購(gòu)買(mǎi)模式進(jìn)行分析。 2. 結(jié)合每個(gè)廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報(bào)方案，以突出華亞產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，注意加強(qiáng)同廠家從廠長(zhǎng)到技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)各種人員的溝 通，建立良好關(guān)系。 3. 加強(qiáng)售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作，保證用戶滿意。 4. 對(duì)華亞機(jī)械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資 分析方案，形成一體化銷(xiāo)售。 5. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注意銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運(yùn)作。 四、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)： 1. 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級(jí)代理商，然后協(xié)助省級(jí)代理商 開(kāi)發(fā)地區(qū)級(jí)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，再由此通路向縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或用戶分銷(xiāo)，代理商達(dá)到代理 協(xié)議規(guī)定的年銷(xiāo)量可給予一定的返利。 2. 在中空玻璃市場(chǎng)潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達(dá)省市，可以考慮直接設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 3. 如果省級(jí)代理商的資格不能確認(rèn)，則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商，特約經(jīng)銷(xiāo)商一般不規(guī)定年銷(xiāo) 量，也沒(méi)有返利。 附表：各級(jí)中間商對(duì)比表 附圖：各級(jí)中間商網(wǎng)絡(luò)圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。由于密 封膠是作為設(shè)備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負(fù)責(zé)給予原料技術(shù)方面 的支持。 |中間商級(jí)別|分銷(xiāo)目標(biāo) |年度協(xié)議銷(xiāo)量 |價(jià)格 |返利 |備注 | |省級(jí)代理商|1.用戶2.地級(jí)代理 |根據(jù)該省的市場(chǎng)|省級(jí)代理 |根據(jù)年度協(xié)議于| | | |商 |潛力議定年度銷(xiāo)|價(jià)格 |年底完成協(xié)定銷(xiāo)| | | |3.地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 |售數(shù)量 | |量后給予3～5% | | | |4.一般批發(fā)商 | | |的返利 | | |地(市)級(jí)代|1.用戶 |根據(jù)該地區(qū)的市|地級(jí)代理 |根據(jù)年度協(xié)議于|限北方 | |理商 |2.縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 |場(chǎng)潛力設(shè)定年度|價(jià)格 |年底完成協(xié)定銷(xiāo)|和東南 | | |3.一般批發(fā)商 |銷(xiāo)量 | |量后給予1～2% |沿海發(fā) | | | | | |的返利 |達(dá)省份 | | | | | | |采用 | |特約經(jīng)銷(xiāo)商|1.用戶 |不限定銷(xiāo)量 |介于省級(jí)和|無(wú)返利 | | | |2.一般經(jīng)銷(xiāo)商 | |地級(jí)之間的| | | | | | |價(jià)格 | | |
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