紅桃K溝通與培訓
銷售終端溝通與培訓 終端狀況：根據(jù)調查，我們發(fā)現(xiàn)四川地區(qū)紅桃K與終端溝通嚴重脫節(jié)，主要表現(xiàn)在業(yè)務員 巡店不積極，未與柜員緊密聯(lián)系交流；柜員缺乏起碼的相關知識，銷售產(chǎn) 品積極性不高；產(chǎn)品擺放位置不顯眼；店內很少活化物。 消極影響：與終端溝通脫節(jié)極大地影響了紅桃K的銷售，加上同時期其它類補血產(chǎn)品（樸 雪）的強勢攻擊，致使紅桃K喪失了在補血保健品中的領導者地位。 終端態(tài)度：調查中，終端普遍希望廠家能積極有效的與之溝通，并對柜員進行正規(guī)的培 訓，提高柜員的專業(yè)知識和銷售積極性，促成雙方互利互動。 綜上所述，我們看到不論從市場本身還是柜員自身要求，對終端的溝通和培訓已經(jīng) 迫在眉睫。 經(jīng)銷商溝通方案 1. 經(jīng)銷商聯(lián)誼會： ⑴溝通目的：由于紅桃K給經(jīng)銷商的支持較少（表現(xiàn)在：近期廣告投入太少，基本 無終端活動支持），再加上銷售利潤率不斷下降等原因，造 成了經(jīng)銷商的銷售積極性不高的現(xiàn)象。這在很大程度上影響 整個川渝地區(qū)的銷售業(yè)績。故擬定盡快重新歸檔（依據(jù)：經(jīng) 營規(guī)模、銷售業(yè)績等）登錄經(jīng)銷商，并在各銷售區(qū)域組織一 次較大規(guī)模的聯(lián)誼會。希望通過此次對經(jīng)銷商的公關活動， 來改善目前的狀況。年底，可能還會考慮一次團拜會表彰銷 量前五名的一級經(jīng)銷商，前十名的二級經(jīng)銷商，并有獎金獎 勵。 ⑵會議時間：9月15日—9月16日 ⑶會議地點：成都假日酒店（15日：成都市區(qū)主要經(jīng)銷商；16日：其他區(qū)縣主要經(jīng)銷 商） 重慶假日酒店（15日：重慶市區(qū)主要經(jīng)銷商） ⑷與會人員及邀請方式：由紅桃K四川辦事處和重慶辦事處確定與會的一、二級經(jīng)銷 商名單，并邀請。 ⑸執(zhí)行程序： 9月12日以前 完成與會人員的邀請工作。 9月13日以前 落實會議場地及冷餐會菜單。完成禮儀小姐的招聘及培訓工作。 9月14日 所有相關工作人員到現(xiàn)場熟悉流程及場地。 9月14日晚 布置會場，調試話筒、投影機等。 9月15、16日當天具體時間安排： 8：30 相關工作人員到崗，檢查會場，調試設備，統(tǒng)一著裝。 9：00 簽到臺準備接待來賓。（禮儀小姐兩名） 9：30—10：00 與會人員陸續(xù)到會場，簽到后由禮儀小姐（六名）領入A廳。 10：05 司儀宣布聯(lián)誼會正式開始，致歡迎辭，介紹主要與會的紅桃K公司領導。 10：20 公司各領導講話，介紹公司近期情況，并表明會對經(jīng)銷商給予最大的支持。 11：00 經(jīng)銷商代表發(fā)言。 11：20 答經(jīng)銷商問 11：45 會議結束。各位來賓由禮儀小姐領到B廳，參加冷餐會。 11：50—13：00 公司領導致祝酒辭。（估計酒會在13：00左右結束。收拾會場） ⑹相關制作物及內容： 1. 背景板一塊。 2. 公司介紹（POWER POINT）一篇。 3. 公司畫冊若干本。 4. 特色禮品和紅桃K關懷裝產(chǎn)品若干份。 ⑺現(xiàn)場布置： 1. A廳：主講臺（可設7—10座）背后設置噴繪背景板。主講臺旁設置一套投影設備 （手提電腦、投影機、屏幕）。廳外設置簽到臺。 2. B廳：廳內兩側放置條形餐桌，兩餐桌中部各設置一個杯塔。配合輕音樂。 ⑻ 費用預算： |名稱 |數(shù)量 |規(guī)格 |單價（元） |小計 |備注 | |主講臺背景板 |2個 |7.5米*3米 |300/平米 |6750元 |噴繪制作、帶框架 | |投影設備 |2套、2天 | | | |酒店提供 | |租金 |3天 | |7000 |7000元 |A、B廳 | |簽到薄 |2冊 | | | |免費贈送 | |簽到筆 |6只 | | | |免費贈送 | |冷餐會 |150人 | |180/人 |27000元 | | |特色小禮品 |150份 | |150元/份 |22500元 | | |禮儀小姐 |8人、3天 |1.65米以上 |180/人、天 |4320元 | | |制作POWER POINT |2篇 | | | |免費贈送 | |不可預見費用 | | | |4000元 | | |合計 |71570元 | |代理費 |71570元*20%=14314元 | |總計 |85884元（RMB：萬仟拾元整） | 銷售終端培訓方案 成都地區(qū)： 1. 培訓目的：提高柜員對紅桃K企業(yè)歷史與發(fā)展規(guī)劃的了解、對產(chǎn)品品質及補血機理的 了解、提高銷售技巧以及銷售積極性，增強他們對紅桃K的信心與信任度。 2. 培訓時間： 3. 培訓地點： 4. 培訓方式：具備專業(yè)知識的 5. 培訓內容：1、紅桃K集團介紹；2、專業(yè)知識方面：需要補血的癥狀；補血和補鐵的 關系；常見補血品；紅桃K產(chǎn)品性能、補血機能；3、銷售技巧知識 6. 參與人員： 7. 會場布置： 8. 執(zhí)行程序： 9. 費用預算： 10. 效果監(jiān)測： 成都市場接觸管理文本 一、接觸時間：2000年9月中旬— 二、接觸地點：成都市區(qū) 三、成都市生活習慣和媒介消費習慣： 1. 成都市屬于消費城市，其生活節(jié)奏比較慢，生活形態(tài)為悠閑式 2. 成都人偏向于群居式的休閑娛樂，對城市話題比較敏感并且關注，屬于話題性城市 3. 成都市的媒體消費主要影響媒體為中央級媒體、各大上星臺和成都本地的無線及有線臺 ，觀眾偏好三種欄目：新聞、影視劇和綜藝娛樂。 四、目標受眾：第一族群/第二族群/第三族群 第一族群：25- 45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種： 1、缺乏主見，易聽取別人意見；2、相信自己 第二族群：16—25歲，中性；缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1、相信自己2、不 是購買者，只是使用者。 第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種：1、相信自己2、不是使用者，只是購 買者。 五、主要管道：1、電視：（成都具體電視媒體）；2、NP： 3、RD： 4、車貼： 5、OD： 6、賣場： 7、地面推廣： 六、信息接觸 （附件：媒介排期及地面推廣文本） 我牌使用者 | |第一目標群 | | | |媒介 |關系行銷 | |管道 |電視 | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎，以生物技術為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進食欲、提高免疫力。 | |第二目標群 | | | |媒介 |關系行銷 | |管道 |電視 |報紙 |戶外 |車貼 |公關 |促銷 |紅博士健康|賣場活化 | | | | | | | | |專欄 | | | | | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎，以生物技術為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進食欲、提高免疫 | |第三目標群 | | | |媒介 |關系行銷 | |管道 |電視 |報紙 |廣播 |車貼 |公關 |促銷 |紅博士健康專欄|賣場活化 | | | | 1. 品牌形象：以諾貝爾成果為基礎，以生物技術為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品 牌。 2. 功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進食欲、提高免疫力 敵牌使用者： | |媒介 |關系行銷 | |管道 |電視 | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎，以生物技術為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進食欲、提高免疫力 游離群 | |媒介 |關系行銷 | |管道 |電視 | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎，以生物技術為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進食欲、提高免疫力。 七、媒介排期： 八、地面推廣活動： 1. 一級市場促銷活動： ⑴成都市區(qū)：市場、消費者情況概述—消費者注重健康，有保健意識。市場壓力較大 ，受樸雪的沖擊很大。 1. 針對我牌消費者： 活動目的：設置“防護閘”，盡量穩(wěn)定老顧客，刺激老客戶重復購買。 活動命名：“紅桃K真情回饋” 執(zhí)行時間：9月22日—10月22日 執(zhí)行地點：成都市區(qū)具有代表性的大藥房 活動形式：每位消費者均可用三個紅桃K空瓶換取一瓶促銷裝（促銷裝產(chǎn)品 僅供贈送，不能單賣）。 優(yōu)點陳述：關懷裝紅桃K是四瓶裝，消費者用三個空瓶換取促銷裝后還剩一 個空瓶。如果消費者還想用剩余的空瓶來換取促銷裝產(chǎn)品，就要購買更多 的產(chǎn)品。這一方面可以回饋老客戶，增強產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定市場份額；另 一方面還可刺激重復購買。 執(zhí)行程序： 9月17日以前 完成與各大藥房的溝通：落實促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條 幅。 9月18日以前 完成促銷小姐（“紅護士”形象）的招聘及培訓工作。 (促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點、促銷技巧、活動計劃、 發(fā)放服裝) 9月20、21日 給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應工作環(huán)境。 9月22日—10月22日 實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。 10月22日—24日 統(tǒng)計促銷資料，總結活動得失，撰寫活動報告。 10月25日 與成都工作站溝通，提交活動報告。為下次促銷活動作準備。 媒體配合： |媒體名稱 |發(fā)布時間 |規(guī)格 |版面 |刊例價 |折扣率 |實收價 | |報 | | | | | | | |代理費 | | |合計 | | 費用預算： |名稱 |數(shù)量 |規(guī)格 |單價 |小計 |備注 | |促銷小姐工資 |30人 |健康、160CM以上 |800元/月 |24000元 | | |促銷小姐提成 | | |5元/三瓶 | |預估 | |海報 | | | | | | |條幅 | | | | | | |促銷服裝 |30套 | |80元/套 |2400元 |“紅護士“形象 | |不可預見費用 | | | |150...
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