經(jīng)銷商評估方案

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商評估方案
經(jīng)銷商評估方案 每個企業(yè)在進(jìn)行市場開發(fā)過程中,經(jīng)銷商的作用非常重要,對產(chǎn)品的銷量,企業(yè)形象 等影響很大,因此建立一套嚴(yán)格的可執(zhí)行的經(jīng)銷商評估系統(tǒng),已成為公司市場營銷工作 中的重要環(huán)節(jié),也是渠道設(shè)計和開拓的關(guān)鍵因素。 經(jīng)銷商的考核因素分為定性分析因素和定量分析因素兩方面,以下各列出6條評估項 目并給予簡要說明和重要性級別(A非常重要 B重要 C一般因素) Ⅰ定量分析因素 1. 地域覆蓋:該經(jīng)銷商有多少勞業(yè)網(wǎng)點,都設(shè)在何處;有多少下一級經(jīng)銷商,如 何分布?(A) 2. 業(yè)務(wù)范圍:該經(jīng)銷商業(yè)務(wù)所涉及的行業(yè)范圍;業(yè)務(wù)專長是什么?其客戶網(wǎng)絡(luò)是 否健全?(B) 3. 公司規(guī)模:該經(jīng)銷商的年度和月度營業(yè)額是多少?利潤如何?業(yè)務(wù)人員有多少 ?(B) 4. 財務(wù)狀況:該經(jīng)銷商有多少資產(chǎn),負(fù)債多少?存貨周轉(zhuǎn)速度為多少?納稅情況 如何?(B) 5. 人員素質(zhì):該經(jīng)銷商員工學(xué)歷水平如何?有無技術(shù)等級?每人月度或年度業(yè)績 為多少?(B) 6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu):該經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的品種、品牌有多少?產(chǎn)品檔次如何?(C ) 以上6條考核項目,業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)公司所設(shè)定考核數(shù)目或等級,給出其重要性級 別分?jǐn)?shù),其中A項得分范圍在21~30分,B項得分在11~20分,C項得分在1~10分。 Ⅱ定性分析因素: 1. 成長潛力:該經(jīng)銷商的實力如何?專長是什么?(A) 2. 人員干勁:員工的敬業(yè)精神、形象氣質(zhì)、開拓進(jìn)取精神如何?(A) 3. 信息交流:該經(jīng)銷商能否向廠家準(zhǔn)確提供所在市場及用戶的有益信息?(B) 4. 計劃能力:該經(jīng)銷商有無中長期經(jīng)營戰(zhàn)略?安排工作有無計劃性?(C) 5. 公司文化:該經(jīng)銷商的企業(yè)有什么樣的價值觀念?有什么樣的行為準(zhǔn)則?對客戶的 服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量如何?(B) 6. 經(jīng)營水平:該經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)如何?管理經(jīng)驗如何?市場意識如何?(A) 根據(jù)以上市調(diào)考核情況,將各項得分填入下列表格,匯總得分,即可得出該經(jīng)銷商的 評估分?jǐn)?shù),同時進(jìn)行書面評價,作為業(yè)務(wù)合作中合作代理級別和授信額度的參考。 附表:經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 |名稱 | |所在省市 | | |定 |項目 |說 明 |級別 |得分 | |量 | | | | | |分 | | | | | |析 | | | | | |考 | | | | | |核 | | | | | | |地域覆蓋 |有多少網(wǎng)站,在哪里 |A | | | |業(yè)務(wù)范圍 |行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) |B | | | |公司規(guī)模 |營業(yè)額、利潤率、員工 |B | | | |財務(wù)狀況 |資產(chǎn)、負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)|B | | | | |率 | | | | |人員素質(zhì) |學(xué)歷、技術(shù)等級 |B | | | |產(chǎn)品結(jié)構(gòu) |產(chǎn)品范圍、品牌、檔次 |C | | |匯總得分 | | | | |定 |項 目 |說 明 |級 別 |得分 | |性 | | | | | |分 | | | | | |析 | | | | | |考 | | | | | |核 | | | | | | |成長潛力 |公司實力、專長 |A | | | |人員干勁 |工作態(tài)度熱情 |A | | | |信息交流 |提供用戶/市場信息 |B | | | |計劃能力 |中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 |C | | | |公司文化 |價值觀念、行為準(zhǔn)則 |B | | | |經(jīng)營水平 |管理經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) |A | | |匯總得分 | | | | |整體| | | | | |評價| | | | | 經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表 |名稱 | |地址 | |電話 | | |工 |營業(yè)執(zhí)照No | |注冊資本 | | |商 | | | | | |登 | | | | | |記 | | | | | |資 | | | | | |料 | | | | | | |法定代表人 |姓名 | |性別 | |身份證No | | | | |住址 | | | |企業(yè)性質(zhì) | | | |開業(yè)日期 | | |實 |姓名 | |性別 | |出生日 | |籍貫 | | |際 | | | | | | | | | |經(jīng) | | | | | | | | | |營 | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | |概 | | | | | | | | | |況 | | | | | | | | | | |住址 | |身份證No | |學(xué)歷 | | | |經(jīng)歷 | |語言能力 | |信仰 | | | | | |個性 | |品性 | | | | | |與代表人關(guān)系 | | | |社會公關(guān)關(guān)系 | |信譽風(fēng)評 |鄰居 | | | |配偶影響程度 | | |親友 | | | |家庭生活氣氛 | | |同業(yè)界 | | | |配偶 |姓名 | |出生日 | | | | |身份證No | |營 |地理環(huán)境 |專業(yè)批發(fā)市場 交通要道 其它 | |業(yè) | | | |場 | | | |所 | | | |概 | | | |況 | | | | |店鋪 |租用 租金 租期 | | | |自有 價值 面積(m2) | | |門市布置 |好 一般 差 倉庫 有 無 | | |行業(yè)地位 |領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 利基者 | | |分店數(shù) |家 |關(guān)連公司名稱 | | |營 |業(yè)務(wù)狀況 |興隆 正常 清淡 | | | | | |業(yè) | | | | | | | |概 | | | | | | | |況 | | | | |經(jīng)營方針 |積極 穩(wěn)健 保守 投機(jī) | | |銷售能力 |上年度總計(所有品牌)銷售 元 | | | |今年預(yù)計平均月銷量 元 | | |目前經(jīng)營品 |1 |月銷量 | |價格 | | | |牌 | | | | | | | | |2 |月銷量 | |價格 | | | | |3 |月銷量 | |價格 | | | |銷售渠道 |1.批發(fā) |月銷量 | |比例 | | | | |2.零售 |月銷量 | |比例 | | | | |3.直銷 |月銷量 | |比例 | | | |銷售區(qū)域 |本市 全省 | | |存貨管理 |好 一般 較差 | | |帳務(wù)管理 |好 一般 較差 無記帳 | | |付款態(tài)度 |爽快 一般 較差 刁難 | | |付款習(xí)慣 |現(xiàn)金 匯票 遠(yuǎn)期匯票 | | |與廠商的協(xié) |良好 牌,原因 | | |作力度 | | | | |普通 牌,原因 | | | |差 牌,原因 | | |機(jī)動力 |1.微貨 輛 2.大貨 輛 3.轎車 輛 | | |營業(yè)人員 |1.門市 人,素質(zhì) | | | |2.業(yè)務(wù)員 人,素質(zhì) | | | |3.技術(shù)員 人,素質(zhì) |
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