汽車銷售人員管理手冊DOC-16P
一. 銷售人員管理制度
二. 銷售費(fèi)用管理制度
三. 銷售人員考評激勵方法
四. 銷售獎金計(jì)算方法
五. 銷售人員儀容規(guī)范
六. 銷售人員出差管理制度
七. 業(yè)務(wù)指導(dǎo)
八. 業(yè)務(wù)表單使用規(guī)定
附件 《普通汽車服務(wù)公司銷售人員業(yè)務(wù)表單》

銷售人員管理制度
1、 業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍
1.1 開發(fā)客戶（主要從事汽配零售業(yè)務(wù)的中小型經(jīng)銷商），洽談業(yè)務(wù)。
1.2 負(fù)責(zé)客戶及項(xiàng)目的跟蹤、服務(wù)工作。
1.3 負(fù)責(zé)訂單的整個流程。
1.4 協(xié)助回籠銷售金額。
1.5 對新人的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓(xùn)。
1.6 負(fù)責(zé)簡單的技術(shù)咨詢及向公司總部提出技術(shù)咨詢需求。
1.7 根據(jù)公司要求定期向DC、公司總部的相關(guān)部門提交工作計(jì)劃、工作總結(jié)。
2、 銷售人員必須嚴(yán)格遵守本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；銷售人員在工作過程中不得損壞公司名譽(yù)
3、 銷售人員必須在銷售政策允許范圍內(nèi)進(jìn)行一切經(jīng)營活動；
1.1 銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營活動，未經(jīng)主管許可，不得超越所管轄地區(qū)；
1.2 嚴(yán)格執(zhí)行同地區(qū)報(bào)價(jià)統(tǒng)一原則，按規(guī)定報(bào)價(jià)，嚴(yán)禁竄貨、互相壓價(jià)等現(xiàn)象，遇特殊情況必須及時報(bào)上級主管審批；
4、 銷售人員需按時制訂三月滾動銷售計(jì)劃或承攬工程計(jì)劃，經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃，回款計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算等；
5、 采取有效措施推銷產(chǎn)品，開辟銷售網(wǎng)點(diǎn)，確保完成銷售計(jì)劃；
6、 開展全方位服務(wù)，對產(chǎn)品質(zhì)量、工程質(zhì)量和客戶要求等及時反饋；
7、 堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，如遇特殊情況申報(bào)上級主管，審批后方可發(fā)貨；
8、 不得利用職務(wù)之便參與同類產(chǎn)品銷售；
9、 銷售人員應(yīng)按時參加每周的銷售例會，并在例會前完成上周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃，積極交流銷售經(jīng)驗(yàn)。

銷售費(fèi)用管理制度
1、 市內(nèi)交通費(fèi)
銷售經(jīng)理：實(shí)報(bào)實(shí)銷
業(yè)務(wù)主管：150元/月
業(yè)務(wù)員： 100元/月
2、 長途交通費(fèi)
交通工具：火車——按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報(bào)銷
長途汽車——實(shí)報(bào)實(shí)銷
飛機(jī)——經(jīng)總經(jīng)理或以上主管批準(zhǔn)，報(bào)銷經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票
輪船——按二等艙或三等艙標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷
交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準(zhǔn)；
員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具；
飛機(jī) 火車 汽車 輪船
總經(jīng)理 公務(wù)艙或經(jīng)濟(jì)艙 可以乘坐軟席或硬席 實(shí)報(bào)實(shí)銷 可以乘坐一等艙或二等艙
銷售部經(jīng)理 經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟(jì)艙 硬席 實(shí)報(bào)實(shí)銷 可以乘坐二等艙或三等艙
銷售主管 經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟(jì)艙 硬席 實(shí)報(bào)實(shí)銷 可以乘坐二等艙或三等艙
銷售業(yè)務(wù)員 經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟(jì)艙 硬席 實(shí)報(bào)實(shí)銷 乘坐三等艙
3、 業(yè)務(wù)招待費(fèi)
總經(jīng)理：
銷售部經(jīng)理：****元/月；
DC主管：
業(yè)務(wù)員：向主管申請招待費(fèi)，從主管業(yè)務(wù)招待費(fèi)中扣除
4、 禮品費(fèi)
銷售部經(jīng)理：6000元/年，由總經(jīng)理審核報(bào)銷
5、 手機(jī)費(fèi)
銷售經(jīng)理：1,200元/月；
銷售主管：500元/月；
業(yè)務(wù)員： 300元/月；
在額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷,不足部分不予補(bǔ)貼
6、 辦公費(fèi)用
1、 電話費(fèi)：遵照公司規(guī)定執(zhí)行，嚴(yán)禁使用公司電話聯(lián)系私人事務(wù)；長途電話應(yīng)使用IP卡；話費(fèi)超額時由主管經(jīng)理負(fù)責(zé)追究原因，若超支是因?yàn)閭€人原因造成，應(yīng)追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。公司總部每月辦公電話額度為800元，DC每月辦公電話費(fèi)額度為400元。
2、 辦公用品：辦公用品按公司規(guī)定領(lǐng)用，外地辦公用品采購必須經(jīng)主管批準(zhǔn)。本部辦公用品每月額度為100元，派駐網(wǎng)點(diǎn)辦公用品每月額度為50元。

銷售人員考評激勵方法
參見《KPI考核方案》

銷售獎金計(jì)算方法
1、 銷售提成點(diǎn)數(shù)為×點(diǎn)
2、 總提成點(diǎn)數(shù)的1/3由DC主管分配、1/3由銷售經(jīng)理掌握、1/3由總經(jīng)理掌握；由DC主管和銷售經(jīng)理根據(jù)下屬業(yè)務(wù)人員實(shí)際銷售業(yè)績和計(jì)劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一發(fā)放；總經(jīng)理掌握部分根據(jù)業(yè)務(wù)人員、銷售行政、業(yè)務(wù)助理、銷售經(jīng)理、主管實(shí)際表現(xiàn)以及計(jì)劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一發(fā)放。
3、 獎金發(fā)放原則：主管及部門經(jīng)理掌握的2/3部分，在計(jì)劃達(dá)成率低于50%時延遲發(fā)放，計(jì)劃達(dá)成率超過50%時，按照實(shí)際達(dá)成率乘于當(dāng)月實(shí)際回款額計(jì)算獎金，下月15日以前發(fā)放其中的50%；年終根據(jù)實(shí)際達(dá)成率乘于實(shí)際回款額計(jì)算獎金，扣除已發(fā)部分在下年1月15日以前發(fā)放；總經(jīng)理掌握的部分每季度根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)在季末按季發(fā)放
4、 本規(guī)定中的銷售額系指稅后的金額，所有銷售額計(jì)算須是貨款已回籠部分
5、 特殊價(jià)格銷售產(chǎn)品不計(jì)算獎金，但可計(jì)入銷售任務(wù)
6、 月結(jié)賬日期為：上月26日至本月25日；年結(jié)賬日期為：當(dāng)年1月1日至12月31日；所有獎金發(fā)放日為下月15日以前
7、 本規(guī)定為2003年試行草案，公司將根據(jù)實(shí)際情況予以修訂，修訂以前按照本規(guī)定執(zhí)行

銷售人員儀容規(guī)范
1、 員工需留得體的發(fā)型，男員工禁止蓄長發(fā)、光頭；女員工禁止留過短的發(fā)型及造型過于復(fù)雜的發(fā)型；
2、 男員工應(yīng)將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須；
3、 女員工化妝不得過濃；
4、 男員工工作時間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現(xiàn)任何其他圖案，系純色或有簡單花紋的領(lǐng)帶；襯衫和領(lǐng)帶的基色必須沉穩(wěn)，不能過分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統(tǒng)一的工作服；公司建議工作時穿正規(guī)西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領(lǐng)帶；
5、 男員工工作時間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協(xié)調(diào)的西褲，不得穿著短褲；西褲長度必須蓋住襪子和皮鞋上部，下著深色襪子、皮鞋；
6、 任何時候不得穿著運(yùn)動服進(jìn)入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所）
7、 任何時候不得穿著皮質(zhì)（包括仿皮質(zhì)）服裝進(jìn)入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所）
8、 女員工工作時間應(yīng)穿著職業(yè)裝，可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素雅顏色的皮鞋；禁止穿著網(wǎng)格絲襪或顏色鮮艷的襪子，不建議穿牛仔褲；
9、 會見客戶時，建議穿著正式西服或職業(yè)套裝（女員工）；
10、 所有服裝應(yīng)保持整潔，穿著方式得體而且符合規(guī)范；
11、 工作時間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過2件（套）首飾；
12、 周一至周四必須嚴(yán)格執(zhí)行以上規(guī)定，周五允許穿得體的休閑裝。

銷售人員出差管理制度
1、 出差申請
1.1 銷售人員出差應(yīng)填寫《出差計(jì)劃申請》，上交或傳真給主管經(jīng)理批準(zhǔn)；
1.2 不能及時填寫《出差計(jì)劃申請》或未得到書面批準(zhǔn)的，出差回來后應(yīng)補(bǔ)填并交主管經(jīng)理簽字，沒有經(jīng)理簽字的，出差費(fèi)用（包括

汽車銷售人員管理手冊DOC-16P