如何辦好經(jīng)銷商培訓
經(jīng)銷商與廠家關系：交易型----合作伙伴型-----戰(zhàn)略聯(lián)盟型。也就是說，經(jīng)銷商與廠家的最終發(fā)展目標是戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟就是雙方有共同的目標，向著同一個方向，有共同的行為，互相利用、互相幫助，完成目標任務。
　　現(xiàn)實情況是大部分經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上廠家的發(fā)展，從而使雙方的關系還停留在合作伙伴層面上。廠家開始籌辦一些培訓班，經(jīng)銷商也自己參加一些培訓班，以提高銷售管理的水平，縮短雙方的差距。
　　通過調查經(jīng)銷商與廠家，對目前培訓的效果都不是很滿意。

一、存在的問題
　　主要存在以下一些問題：
　?。?） “虛”
　　首次參加培訓的人，肯定會對講師對宏觀環(huán)境的分析非常感興趣，但每次參加培訓都有這部分內容，到后來每個人都會講這部分內容。試想對被培訓者的作用與效果會怎樣？大打折扣！
　?。?） “理”
　有時候廠家利用年會的機會聘請教授、專家到企業(yè)對經(jīng)銷商進行面授機宜。教授、專家滿口都是專業(yè)術語，聽著聽著，隱約可聞鼾聲四起。廠家無賴，教授尷尬！會后經(jīng)銷商都會這么說：“講得好，但是我們聽不懂”。
　?。?） “枯”
　　一些企業(yè)或培訓公司辦培訓，封閉、沒有休息，講師是一個語調、一個語速，沒有案例、沒有互動游戲。更有的是關在一個黑暗的小房子內，進行學習。
　　“培訓像受刑！”這是經(jīng)銷商的真實呼聲！
　　（4） “貴”
　　培訓是時下熱點經(jīng)濟之一，培訓公司的泛濫是培訓市場現(xiàn)實。
　　培訓水平參次不齊，但培訓收費卻大同小意，像聯(lián)合壟斷抬價一樣，一個標準通行。
　　一些經(jīng)銷商想請培訓公司對自己銷售人員的培訓，但一聽報價過萬元，放棄。
　　調查顯示：經(jīng)銷商對現(xiàn)在培訓收費的承受范圍，30人左右一個班，一天不超過1000元，最好在500---800元/天。
　?。?） “費”
　　調查中許多廠家反映：培訓過后，只有一個感覺，浪費！效果差，不值得！許多公司認為培訓講師沒有將企業(yè)的培訓意圖理解透，經(jīng)銷商經(jīng)常會向培訓講師提出：“能幫忙解決點兒實際問題嗎？”，講師往往是一笑而過：“可以，我們下一次再講您剛才提出的問題。”
　　關于培訓效果的評估是培訓爭議的永遠話題。由于效果的不明顯導致許多經(jīng)銷商對培訓失去了信心；許多廠家對培訓產生懷疑，但又不得不辦的“黑圈”！

二、原因分析
　　造成這些問題的原因分析：
　?。?） 缺少分析
　?、?缺少對被培訓者特點分析
　　被培訓者是經(jīng)銷商。他們的特點是：
　　a、 群體知識水平相對較低； b、 時間緊、工作忙，很少學習；
　　c、 對未來的判斷與把握能力相對弱一些；
　　d、 信息閉塞，對信息渴求； e、 管理經(jīng)驗相對較少； f、易急噪，有時缺乏自信……
　?、?缺少對被培訓者需求及期望分析
　　經(jīng)銷商對培訓有這樣一些期望：
　　a、 想把生意做大，希望通過培訓找到“靈丹妙藥”；
　　b、 培訓的內容通俗易懂；
　　c、 時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題；
　　d、學技巧，借鑒成功經(jīng)驗……
　　這就要求培訓者根據(jù)經(jīng)銷商特點與期望安排培訓時間、培訓形式，培訓內容一定要與經(jīng)銷商交流、調查后確定。
　?。?） 定位不準
　　理論沒有與實際結合！
　　一般對經(jīng)銷商培訓的定位是：提高，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營思想水平和管理能力；
　　我認為更恰當?shù)亩ㄎ皇牵簬椭?，幫助?jīng)銷商解決經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題。
　　對培訓講師而言：前者是主動的，后者是被動的。在培訓過程中，講師力爭將個人知識灌輸給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有聽得份兒，參與程度低。
　　對經(jīng)銷商而言：前者是被動的，后者是主動的。在培訓過程中，經(jīng)銷商面對自己急須解決的問題，可思考、可交流，關注與參與程度非常高。
　　由于定位的不恰當，導致在培訓形式、培訓內容、培訓過程中攙雜了培訓者過多的主觀意識，并沒有引起被培訓者的高度注意。
　?。?） 溝通不到位
　　溝通不到位主要表現(xiàn)在兩個方面：一是培訓意圖的模糊不具體，二是培訓內容的不恰當、不適用。
　　我見過一些公司的做法：人力資源主管接到營銷經(jīng)理的培訓工作安排后，沒有與營銷經(jīng)理經(jīng)過詳細交流，也沒有征求部分經(jīng)銷商的意見，就與培訓公司進行聯(lián)系洽談，培訓公司馬上傳真一份培訓內容調查表，人力資源主管在表中進行選擇后回傳給培訓公司，培訓公司同意，轉入進行價格談判，達成合作協(xié)議，進行培訓。
　　分析：
　　a、 人力資源主管對營銷經(jīng)理的意圖不清楚，與培訓公司在這方面的溝通不到位；
　　b、 沒有進行經(jīng)銷商調查，培訓內容的安排不知是否恰當；
　　c、 培訓公司沒有提供稍微詳細的內容提綱，廠家是不易判斷出內容安排的適用性；
　　d、 對形式、案例、游戲沒有進行談判磋商，現(xiàn)場氛圍沒有預期判斷；
　　（4） 缺乏創(chuàng)新
　　沒有具體問題具體分析！
　　有些培訓公司將以前舉辦培訓的內容、形式，原封不動的從甲公司搬到乙公司，有些培訓公司直接引用別人的幻燈片使用。我們知道每個公司有每個公司的特點，培訓內容一定要符合廠家的實際情況，要能為廠家解決實際問題，同時還要進行創(chuàng)新，通過培訓給廠家和經(jīng)銷商帶來深深的思考和影響！

三、解決辦法
　　那么如何辦好經(jīng)銷商培訓，我認為有以下幾個方面：
　　（1） 調查
　　一個產品入市前，都要進行詳細的市場調查與測試，辦經(jīng)銷商培訓也是如此。
　　在辦培訓前須對經(jīng)銷商關注問題、想了解什么、想解決什么進行充分的交流與調查。
　　如： a、我們在與經(jīng)銷商交流中發(fā)現(xiàn)，關于市場發(fā)展趨勢等這樣一些宏觀問題，他們更愿意與企業(yè)營銷老總進行交流，不必要參加培訓，而對于管理業(yè)務員、激勵業(yè)務員等方面的內容，愿意參加培訓。
　　b.調查中發(fā)現(xiàn)他們對企業(yè)文化的理解甚少，所以辦企業(yè)文化方面的培訓，在形式與案例上要多做文章，理論要非常少。
　　c.我們在對經(jīng)銷商業(yè)務員培訓中了解到，他們除了想掌握一些推銷技巧外，還想了解經(jīng)營產品在市場上的地位及競爭對手的詳細情況……
　?。?） 根據(jù)特點、期望來設計內容
　　辦經(jīng)銷商培訓，培訓內容的確定與安排尤為重要，只有切合實際的內容才能吸引他們。培訓者或者廠家要將培訓具體內容傳遞給經(jīng)銷商，與他們商討內容的適用性。他們不會也不愿意浪費時間聽培訓者漫天過海地談論一些聽不懂的東西。
　?。?） 互動式的培訓形式
　?、?培訓者盡量不要使用專業(yè)術語，要使用通俗易懂的白話。
　　② 培訓中要經(jīng)常引用經(jīng)銷商身邊的例子進行剖析講解，盡量不要講解國外的案例。
　　③ 培訓中要經(jīng)常鼓勵經(jīng)銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓。
　?、?用幻燈片、圖表、示意圖進行講解。
　?。?） 節(jié)奏：一個一個問題解決
　　在經(jīng)銷商培訓過程中，切忌“快”。
　　一快，就會出現(xiàn)“填鴨式”的培訓，促使經(jīng)銷商患上“消化不良癥”，回去之后易急噪，不知道方向。
　　節(jié)奏，就是一個一個問題進行講解。在一個問題沒有解決前，不要提及第二個問題。
　　經(jīng)銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。所以辦經(jīng)銷商培訓要把握好節(jié)奏。
　　（5） 現(xiàn)場指導
　　經(jīng)銷商培訓要多進行現(xiàn)場指導。一種方式進行現(xiàn)場模擬游戲，進行角色互換培訓；一種方式是派業(yè)務經(jīng)理或培訓人員到經(jīng)銷商店面進行規(guī)范指導。第二種方式是經(jīng)銷商目前最希望的一種形式，這樣不僅可以節(jié)省自己時間，而且更易解決問題。
　　現(xiàn)場指導可以幫助經(jīng)銷商解決更多的銷售管理問題。如：進行貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場推銷、庫存管理指導，還可以進行管理銷售人員、激勵員工培訓，簡單一點說電腦知識培訓，等等。
　?。?） 陪同培訓

如何辦好經(jīng)銷商培訓