如何辦好經(jīng)銷商培訓
經(jīng)銷商與廠家關(guān)系：交易型----合作伙伴型-----戰(zhàn)略聯(lián)盟型。也就是說，經(jīng)銷商與廠家的最終發(fā)展目標是戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟就是雙方有共同的目標，向著同一個方向，有共同的行為，互相利用、互相幫助，完成目標任務(wù)。
　　現(xiàn)實情況是大部分經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上廠家的發(fā)展，從而使雙方的關(guān)系還停留在合作伙伴層面上。廠家開始籌辦一些培訓班，經(jīng)銷商也自己參加一些培訓班，以提高銷售管理的水平，縮短雙方的差距。
　　通過調(diào)查經(jīng)銷商與廠家，對目前培訓的效果都不是很滿意。

一、存在的問題
　　主要存在以下一些問題：
　　（1） “虛”
　　首次參加培訓的人，肯定會對講師對宏觀環(huán)境的分析非常感興趣，但每次參加培訓都有這部分內(nèi)容，到后來每個人都會講這部分內(nèi)容。試想對被培訓者的作用與效果會怎樣？大打折扣！
　　（2） “理”
　有時候廠家利用年會的機會聘請教授、專家到企業(yè)對經(jīng)銷商進行面授機宜。教授、專家滿口都是專業(yè)術(shù)語，聽著聽著，隱約可聞鼾聲四起。廠家無賴，教授尷尬！會后經(jīng)銷商都會這么說：“講得好，但是我們聽不懂”。
　?。?） “枯”
　　一些企業(yè)或培訓公司辦培訓，封閉、沒有休息，講師是一個語調(diào)、一個語速，沒有案例、沒有互動游戲。更有的是關(guān)在一個黑暗的小房子內(nèi)，進行學習。
　　“培訓像受刑！”這是經(jīng)銷商的真實呼聲！
　　（4） “貴”
　　培訓是時下熱點經(jīng)濟之一，培訓公司的泛濫是培訓市場現(xiàn)實。
　　培訓水平參次不齊，但培訓收費卻大同小意，像聯(lián)合壟斷抬價一樣，一個標準通行。
　　一些經(jīng)銷商想請培訓公司對自己銷售人員的培訓，但一聽報價過萬元，放棄。
　　調(diào)查顯示：經(jīng)銷商對現(xiàn)在培訓收費的承受范圍，30人左右一個班，一天不超過1000元，最好在500---800元/天。
　?。?） “費”
　　調(diào)查中許多廠家反映：培訓過后，只有一個感覺，浪費！效果差，不值得！許多公司認為培訓講師沒有將企業(yè)的培訓意圖理解透，經(jīng)銷商經(jīng)常會向培訓講師提出：“能幫忙解決點兒實際問題嗎？”，講師往往是一笑而過：“可以，我們下一次再講您剛才提出的問題。”
　　關(guān)于培訓效果的評估是培訓爭議的永遠話題。由于效果的不明顯導致許多經(jīng)銷商對培訓失去了信心；許多廠家對培訓產(chǎn)生懷疑，但又不得不辦的“黑圈”！

二、原因分析
　　造成這些問題的原因分析：
　?。?） 缺少分析
　?、?缺少對被培訓者特點分析
　　被培訓者是經(jīng)銷商。他們的特點是：
　　a、 群體知識水平相對較低； b、 時間緊、工作忙，很少學習；
　　c、 對未來的判斷與把握能力相對弱一些；
　　d、 信息閉塞，對信息渴求； e、 管理經(jīng)驗相對較少； f、易急噪，有時缺乏自信……
　?、?缺少對被培訓者需求及期望分析
　　經(jīng)銷商對培訓有這樣一些期望：
　　a、 想把生意做大，希望通過培訓找到“靈丹妙藥”；
　　b、 培訓的內(nèi)容通俗易懂；
　　c、 時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題；
　　d、學技巧，借鑒成功經(jīng)驗……
　　這就要求培訓者根據(jù)經(jīng)銷商特點與期望安排培訓時間、培訓形式，培訓內(nèi)容一定要與經(jīng)銷商交流、調(diào)查后確定。
　　（2） 定位不準
　　理論沒有與實際結(jié)合！
　　一般對經(jīng)銷商培訓的定位是：提高，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營思想水平和管理能力；
　　我認為更恰當?shù)亩ㄎ皇牵簬椭瑤椭?jīng)銷商解決經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題。
　　對培訓講師而言：前者是主動的，后者是被動的。在培訓過程中，講師力爭將個人知識灌輸給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有聽得份兒，參與程度低。
　　對經(jīng)銷商而言：前者是被動的，后者是主動的。在培訓過程中，經(jīng)銷商面對自己急須解決的問題，可思考、可交流，關(guān)注與參與程度非常高。
　　由于定位的不恰當，導致在培訓形式、培訓內(nèi)容、培訓過程中攙雜了培訓者過多的主觀意識，并沒有引起被培訓者的高度注意。
　?。?） 溝通不到位
　　溝通不到位主要表現(xiàn)在兩個方面：一是培訓意圖的模糊不具體，二是培訓內(nèi)容的不恰當、不適用。
　　我見過一些公司的做法：人力資源主管接到營銷經(jīng)理的培訓工作安排后，沒有與營銷經(jīng)理經(jīng)過詳細交流，也沒有征求部分經(jīng)銷商的意見，就與培訓公司進行聯(lián)系洽談，培訓公司馬上傳真一份培訓內(nèi)容調(diào)查表，人力資源主管在表中進行選擇后回傳給培訓公司，培訓公司同意，轉(zhuǎn)入進行價格談判，達成合作協(xié)議，進行培訓。
　　分析：
　　a、 人力資源主管對營銷經(jīng)理的意圖不清楚，與培訓公司在這方面的溝通不到位；
　　b、 沒有進行經(jīng)銷商調(diào)查，培訓內(nèi)容的安排不知是否恰當；
　　c、 培訓公司沒有提供稍微詳細的內(nèi)容提綱，廠家是不易判斷出內(nèi)容安排的適用性；
　　d、 對形式、案例、游戲沒有進行談判磋商，現(xiàn)場氛圍沒有預(yù)期判斷；
　?。?） 缺乏創(chuàng)新
　　沒有具體問題具體分析！
　　有些培訓公司將以前舉辦培訓的內(nèi)容、形式，原封不動的從甲公司搬到乙公司，有些培訓公司直接引用別人的幻燈片使用。我們知道每個公司有每個公司的特點，培訓內(nèi)容一定要符合廠家的實際情況，要能為廠家解決實際問題，同時還要進行創(chuàng)新，通過培訓給廠家和經(jīng)銷商帶來深深的思考和影響！

三、解決辦法
　　那么如何辦好經(jīng)銷商培訓，我認為有以下幾個方面：
　?。?） 調(diào)查
　　一個產(chǎn)品入市前，都要進行詳細的市場調(diào)查與測試，辦經(jīng)銷商培訓也是如此。
　　在辦培訓前須對經(jīng)銷商關(guān)注問題、想了解什么、想解決什么進行充分的交流與調(diào)查。
　　如： a、我們在與經(jīng)銷商交流中發(fā)現(xiàn)，關(guān)于市場發(fā)展趨勢等這樣一些宏觀問題，他們更愿意與企業(yè)營銷老總進行交流，不必要參加培訓，而對于管理業(yè)務(wù)員、激勵業(yè)務(wù)員等方面的內(nèi)容，愿意參加培訓。
　　b.調(diào)查中發(fā)現(xiàn)他們對企業(yè)文化的理解甚少，所以辦企業(yè)文化方面的培訓，在形式與案例上要多做文章，理論要非常少。
　　c.我們在對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓中了解到，他們除了想掌握一些推銷技巧外，還想了解經(jīng)營產(chǎn)品在市場上的地位及競爭對手的詳細情況……
　?。?） 根據(jù)特點、期望來設(shè)計內(nèi)容
　　辦經(jīng)銷商培訓，培訓內(nèi)容的確定與安排尤為重要，只有切合實際的內(nèi)容才能吸引他們。培訓者或者廠家要將培訓具體內(nèi)容傳遞給經(jīng)銷商，與他們商討內(nèi)容的適用性。他們不會也不愿意浪費時間聽培訓者漫天過海地談?wù)撘恍┞牪欢臇|西。
　?。?） 互動式的培訓形式
　　① 培訓者盡量不要使用專業(yè)術(shù)語，要使用通俗易懂的白話。
　?、?培訓中要經(jīng)常引用經(jīng)銷商身邊的例子進行剖析講解，盡量不要講解國外的案例。
　?、?培訓中要經(jīng)常鼓勵經(jīng)銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓。
　　④ 用幻燈片、圖表、示意圖進行講解。
　?。?） 節(jié)奏：一個一個問題解決
　　在經(jīng)銷商培訓過程中，切忌“快”。
　　一快，就會出現(xiàn)“填鴨式”的培訓，促使經(jīng)銷商患上“消化不良癥”，回去之后易急噪，不知道方向。
　　節(jié)奏，就是一個一個問題進行講解。在一個問題沒有解決前，不要提及第二個問題。
　　經(jīng)銷商培訓不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。所以辦經(jīng)銷商培訓要把握好節(jié)奏。
　?。?） 現(xiàn)場指導
　　經(jīng)銷商培訓要多進行現(xiàn)場指導。一種方式進行現(xiàn)場模擬游戲，進行角色互換培訓；一種方式是派業(yè)務(wù)經(jīng)理或培訓人員到經(jīng)銷商店面進行規(guī)范指導。第二種方式是經(jīng)銷商目前最希望的一種形式，這樣不僅可以節(jié)省自己時間，而且更易解決問題。
　　現(xiàn)場指導可以幫助經(jīng)銷商解決更多的銷售管理問題。如：進行貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場推銷、庫存管理指導，還可以進行管理銷售人員、激勵員工培訓，簡單一點說電腦知識培訓，等等。
　?。?） 陪同培訓

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