銷(xiāo)售程序及步驟
銷(xiāo)售程序及步驟, 使公司銷(xiāo)售人員快速進(jìn)入業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顟B(tài)的程序和方法 (#294677)
如果您是一位新加入公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，可能對(duì)公司的發(fā)展、過(guò)程、文化及產(chǎn)品都處于陌生階段，怎樣來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，做好銷(xiāo)售工作，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為每一個(gè)彷徨銷(xiāo)售人員所關(guān)心的問(wèn)題。在此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。

　　第一步驟稱為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

　　沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：
1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
通過(guò)一定的渠道深入學(xué)習(xí)、了解企業(yè)文化、發(fā)展沿革、研發(fā)能力、市場(chǎng)能力及各產(chǎn)品的相關(guān)情況，學(xué)習(xí)渠道：訪問(wèn)集團(tuán)網(wǎng)站、閱讀集團(tuán)宣傳材料、積極請(qǐng)教公司老員工及老的業(yè)務(wù)人員、積極參加公司組織的各種培訓(xùn)及深刻學(xué)習(xí)等。
2、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。
在沒(méi)有開(kāi)展業(yè)務(wù)之前，首先要對(duì)自己的銷(xiāo)售區(qū)域加以明確，一般情況下有兩種確認(rèn)方式：結(jié)合公司總體銷(xiāo)售區(qū)域及銷(xiāo)售政策，根據(jù)自身情況及本人社會(huì)關(guān)系的密集程度自愿向公司提出銷(xiāo)售區(qū)域申請(qǐng)；二是由公司銷(xiāo)售主管指定個(gè)人的銷(xiāo)售區(qū)域。在明確自己的銷(xiāo)售區(qū)域后，要針對(duì)本區(qū)域教育行業(yè)的情況，通過(guò)電子商務(wù)、翻閱各資料對(duì)本區(qū)的政府精神、學(xué)校概況做全面的了解，并制定出在該區(qū)域?qū)⒁M(jìn)行的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。
3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。
制定完銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)后，接下來(lái)就要安靜的想一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如先對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，或先對(duì)學(xué)校的上級(jí)單位進(jìn)行預(yù)約拜訪等工作。
第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，一般有三種拜訪客戶的方式：
1、 直接拜訪客戶。
這種方式目前是我公司大部分銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方式，如采用此方式不當(dāng)，可能會(huì)吃閉門(mén)羹或空跑一趟，降低工作效率、打擊銷(xiāo)售積極性且會(huì)招致客戶冷落接待，建議常運(yùn)用此方式的銷(xiāo)售人員要注意交流方式及方法。
2、 電話拜訪客戶。
在即將要去拜訪的目標(biāo)客戶之前，禮貌的與客戶在電話中預(yù)約不失為一個(gè)好的銷(xiāo)售辦法，預(yù)約確認(rèn)后你可以有針對(duì)性的做好充分準(zhǔn)備，而對(duì)方也將會(huì)把你的拜訪列入工作計(jì)劃中。
3、 電子信函拜訪。
在日益發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，運(yùn)用INTERNET對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行預(yù)先了解、預(yù)約也是目前銷(xiāo)售人員常用的方法之一，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)目標(biāo)客戶的概況、網(wǎng)絡(luò)使用情況進(jìn)行初步了解，避免在交流過(guò)程中提問(wèn)很多問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)你對(duì)其很重視、很熟悉，這樣會(huì)大大獲加強(qiáng)拜訪的效果。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：
1、 抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況和談話氣氛，靈活的切入主題交流。
2、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。
開(kāi)場(chǎng)白的解說(shuō)，來(lái)源于你對(duì)銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)以及你的了解深度，要抓住客戶的心理，對(duì)客戶解說(shuō)其比較感興趣的話題，做到由淺入深，從側(cè)到主。內(nèi)容包括：企業(yè)文化、發(fā)展沿革、集團(tuán)研發(fā)能力、集團(tuán)生產(chǎn)能力、集團(tuán)市場(chǎng)能力、產(chǎn)品介紹、成功案例、銷(xiāo)售價(jià)格、榮譽(yù)證書(shū)等眾多內(nèi)容。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：
1、 事前調(diào)查；
2、 確定調(diào)查項(xiàng)目；
3、 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；
4、 何種調(diào)查方法；
5、 調(diào)查重點(diǎn)；
6、 當(dāng)面詢問(wèn)技巧；
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：
1、 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同類(lèi)產(chǎn)品間的優(yōu)勢(shì)比較，往往會(huì)成為抓住客戶的重要因素，目前對(duì)于公司產(chǎn)品中競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的當(dāng)屬同方育龍-E博士產(chǎn)品了，如果銷(xiāo)售人員不知道產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)在那里，別人的劣勢(shì)又有那些，將會(huì)導(dǎo)致你在銷(xiāo)售過(guò)程中變的很被動(dòng)，你可能沒(méi)有辦法說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品。

2、 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟。
根據(jù)現(xiàn)狀，確定需求，最終選擇集團(tuán)系列產(chǎn)品中的某一系統(tǒng)對(duì)客戶做詳細(xì)解說(shuō)，在解說(shuō)過(guò)程中做的有理有節(jié)、有章有序，對(duì)客戶提出的問(wèn)題做到透徹解說(shuō)?？梢韵葘?duì)客戶講解產(chǎn)品研發(fā)的背景、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品能夠滿足學(xué)校的需求等，最終再談產(chǎn)品的價(jià)格，當(dāng)然對(duì)什么樣的客戶報(bào)什么樣的價(jià)格，則需各大區(qū)經(jīng)理靈活掌握。
第六個(gè)步驟是參觀公司產(chǎn)品展示。讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到你的產(chǎn)品，而不是在你滔滔不絕的解說(shuō)中去感覺(jué)你的產(chǎn)品，將能夠快速縮短銷(xiāo)售談判的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要做到：
1、 將客戶帶到你有充分把握的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)，如學(xué)?；蛘吖荆?dāng)然在沒(méi)去現(xiàn)場(chǎng)之前，要先預(yù)約，留出現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的時(shí)間。
2、 展示演練的要點(diǎn)。
如果你將客戶帶到公司，公司將會(huì)有專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行解說(shuō)，但如果你帶到的是學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)，那就得需要你自己解說(shuō)，日常閑暇中，詳細(xì)閱讀公司編寫(xiě)好的解說(shuō)詞，做到活學(xué)活用，將更加有利于你對(duì)客戶的解說(shuō)工作。

第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：
1、 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；
建議書(shū)中要闡述那些內(nèi)容，主題要明確。在編寫(xiě)建議書(shū)之前，要對(duì)學(xué)校的現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)、學(xué)校需求、投資預(yù)算等進(jìn)行詳細(xì)的了解，如果有必要，要到學(xué)校拜訪校領(lǐng)導(dǎo)、電教老師，為制作建議書(shū)做好充分考慮的準(zhǔn)備
2、 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。
目前公司有每一個(gè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū)格式，請(qǐng)大家多多學(xué)習(xí)、多多指正。

　　第八個(gè)步驟是簽約或合同。與客戶簽定合同，是銷(xiāo)售談判過(guò)
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