銷售經(jīng)理管理手冊（第十二部分）
減價退貨的實施要訣
(一)決定實施標準
1.不可讓推銷員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。
2.應列出減價及退貨的限度及其標準。
3.減價及退貨均應獲得銷售經(jīng)理的同意始可。
(二)把握實際的情況
1.減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。
2.把握全體及個別(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。
3.需和財務部門(或負責帳務者)保持業(yè)務上的密切連緊。
(三)減價、退貨的減少及預防政策
1.應加強指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價與退貨方面的問題。
2.徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理。
3.切莫強迫推銷員達成一定的銷售額，以免遭致退貨。

□ 處理索賠問題的注意事項
(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務及其他方面的問題。
1.對于索賠，無論大小，應慎重處理。
2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生 時，才圖謀對策。
(二)銷售部門的處理
1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報。
2.索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。
3.銷售經(jīng)理對于所有的資料均應過目，以防部下忽略了重要問題。
4.每一種索賠問題，均應訂定標準的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。
(三)要與制造部門等聯(lián)絡
1.有關(guān)商品(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。
2.要訪問經(jīng)辦人，或聽其報告有關(guān)索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。
3.與制造部門保持聯(lián)系，召開協(xié)議會。


□ 標價包裝的注意事項
(一)銷售部的注意事項
1. 廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。
2. 這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。
(二)作業(yè)效率化
1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。
2.經(jīng)常研討設備、機械、工程、作業(yè)方法等，設法提高作業(yè)效率。
3.積極地采用作業(yè)者的意見及構(gòu)想。
4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適
(三)質(zhì)量管理的注意事項
1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應訂定質(zhì)量檢驗的標準。
2.錯誤的標價及不良的包裝，除了會造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應提高質(zhì)量意識，徹底地實施管理與監(jiān)督。

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銷售經(jīng)理管理手冊（第十二部分）