銷售事務(wù)處理制度(2)
營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項(xiàng): 　　
　　1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場 　　
　　2.觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。
　　3.利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。
　　4.針對對方的買賣意識及對商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。
　　5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。
　　(二)營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。
　　(三)對客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時,須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。
　　(四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查,并向部長提出報告。
　　(五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個來開拓新市場。
　　(六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進(jìn)行交涉。
　　(七)對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。
　　(八)營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。
　　1. 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報整理。
　　2. 參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。
　　3. 將業(yè)界的訊息記錄下來。
　　(九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正:
　　1. 資產(chǎn)、負(fù)債及損益。
　　2. 產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。
　　3. 銷售狀況及需求者狀況。
　　4. 應(yīng)收帳款回收的實(shí)績、信用狀況。
　　5. 與過去客戶的關(guān)系。
　　6. 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。
　　7. 公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。
　　8. 付款的手續(xù)、過程。
　　9. 在業(yè)界的地位。
　　10.組織、工資。
　　(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。
　　(十一)在與對方交易的休息之際,應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋嫛⒉椟c(diǎn)及香煙等等。尤其需要外出用餐時,應(yīng)在之前提出預(yù)算,取得經(jīng)理或代表(董事長)的認(rèn)可。
　　(十二)開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行,或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。
　　□ 估 價
　　(一)商品的估價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價統(tǒng)一來估算,做成后經(jīng)由經(jīng)理的決裁,提供給各客戶做為參考。
　　(二)估價書的制作由營業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé),通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進(jìn)行。
　　(三)營業(yè)部必須完備下列各項(xiàng)資料做為估價參考資料:
　　1. 主要材料價格表
　　2. 預(yù)估成本計(jì)算表(主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi))
　　3. 一般市價表
　　4.標(biāo)準(zhǔn)品單價表
　　(四)營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品,應(yīng)要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計(jì)算表。
　　(五)對于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價委托,每次都須經(jīng)由
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