經(jīng)營企業(yè)如何制定營銷策略

　　 既然S公司沒有能力在全國大面積鋪開，區(qū)域性市場(chǎng)建設(shè)必須打造成樣板市場(chǎng)，做到精細(xì)化，越是精細(xì)化越可以提升區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營績效，越是能降低區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營成本。對(duì)于S公司來說外部威脅、劣勢(shì)確實(shí)，但S企業(yè)也有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)：靈活，這是小企業(yè)的獨(dú)有外在優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，建議采取下列營銷策略：

　　 一、選擇區(qū)域樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)出擊

　　 先重點(diǎn)做幾個(gè)樣板市場(chǎng)，不要“遍地開花”，那種村村點(diǎn)火、處處冒煙的策略不適合S公司。因此，重點(diǎn)選擇的區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)的一、二、三線市場(chǎng)都要做透，甚至要超過優(yōu)勢(shì)品牌。在此，建議先做北方市場(chǎng)，因?yàn)樘枱崴魇袌?chǎng)北方較南方成熟，無需投入太多資金進(jìn)行太陽能熱水器的“教育”與“普及”。當(dāng)前國內(nèi)太陽能熱水器的消費(fèi)區(qū)主要集中在江蘇、山東、浙江、河北、河南、湖北、陜西、山西等地，還有許多省區(qū)有待開發(fā)，包括周邊縣鎮(zhèn)和邊遠(yuǎn)地區(qū)。北方市場(chǎng)潛力大，并且市場(chǎng)基本處于一種混沌狀態(tài)，這也是一種機(jī)會(huì)，在“渾水”中能摸到“魚”也是一種成功。

　　 二、立足終端，倒做渠道

　　 對(duì)于那些優(yōu)勢(shì)品牌的太陽能熱水器生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡(luò)是相當(dāng)龐大的，諸如力諾太陽能，在全國26個(gè)省、直轄市、自治去設(shè)有網(wǎng)絡(luò)，60個(gè)駐外辦事機(jī)構(gòu)，600家各級(jí)代理商。而S企業(yè)無論是在財(cái)禮、人力、物力上，都沒有能力迅速建立起如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此S企業(yè)只有通過渠道創(chuàng)新，獲取營銷優(yōu)勢(shì)。在這里有個(gè)建議，那就是不采取廣泛招商，而直接深入所選定的區(qū)域市場(chǎng)，采取“辦事處+經(jīng)銷商”的渠道模式，到終端去大做文章。在其他行業(yè)，都有成功的案例，如絲寶集團(tuán)公司的舒蕾就是通過強(qiáng)化終端建設(shè)與管理作為切入點(diǎn)，并給寶潔公司造成巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　三、廣告采取“分眾傳播、小眾傳播”策略

　　對(duì)于那些有實(shí)力的太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)，往是采取“央視先行，然后區(qū)域媒體跟進(jìn)，終端強(qiáng)化”的廣告策略。而S企業(yè)在資金上限制，因此在不大面積招商（指經(jīng)銷商）的情況下，把以把有限的廣告經(jīng)費(fèi)向區(qū)域市場(chǎng)“下沉”，營造區(qū)域市場(chǎng)品牌，并把廣告直接針對(duì)最終消費(fèi)者。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，硬性廣告主要放在產(chǎn)品賣點(diǎn)上，軟廣告主要放在銷售服務(wù)、促銷措施炒作方面，實(shí)現(xiàn)軟硬的量性結(jié)合。分眾傳播、小眾傳播就是把宣傳的矛頭直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體（包括集團(tuán)用戶、個(gè)人用戶），提升廣告實(shí)效性，這是降低營銷費(fèi)用的有效手段之一。

　　四、銷售模式采取陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)