產(chǎn)品診斷
一、產(chǎn)品診斷
(一)產(chǎn)品組合策略
1.查出每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其毛利、成長率等，最后則研擬出本公司應加強的產(chǎn)品。
2.應銷售消耗品。
理由：
(1)以消耗品帶路，打進新客戶。
(2)一旦以消耗品打進新客戶后，則可較常拜訪(補貨)，便能與客戶建立良好關系，終能爭取儀器的訂單。
(3)若有消耗品，則新業(yè)務員進來在短期內(nèi)便有成就感，流動率會減低。
而本公司無消耗品，新業(yè)務員進來，半年左右還沒有業(yè)績，沒有成就感，所以流動率大。
3.發(fā)展副品牌：
在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價格高)外，應努力尋找價格較低的新品牌，才能爭取到斤斤計較價格的客戶。
(二)糾正業(yè)務員只愿賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的做法。
對策：
1.加強業(yè)務員對新產(chǎn)品知識的了解：
(1)編訂“標準推銷話術”。
(2)請原廠派人來講解。
2.每季宣布該季的重點產(chǎn)品，列入各業(yè)務員的考績。
(三)運用市場區(qū)隔策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材。
(四)搶先引進新產(chǎn)品。
包括：1.目前市場上還沒有的。
2.老產(chǎn)品的改良。



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