電信營(yíng)銷(xiāo)ABC講課提綱

《電信營(yíng)銷(xiāo)ABC》搜集了各個(gè)方面的電信營(yíng)銷(xiāo)案例共100例，內(nèi)容非常豐富，涉及的范圍也很廣泛。為方便社區(qū)經(jīng)理及相關(guān)人員的培訓(xùn)需要，選出了其中若干例，作些簡(jiǎn)要的點(diǎn)評(píng)，以供大家交流討論。
在討論營(yíng)銷(xiāo)ABC之前，首先應(yīng)該明確三個(gè)問(wèn)題：一、為誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)？二、營(yíng)銷(xiāo)什么？三、怎么營(yíng)銷(xiāo)？
一、為誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵和前提。我們必須十分堅(jiān)定地為中國(guó)電信做營(yíng)銷(xiāo)，而不是其他，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀兪侵袊?guó)電信的員工或受聘于中國(guó)電信的員工。所以，我們必須這樣要求。
我們通過(guò)內(nèi)培，希望提高大家的營(yíng)銷(xiāo)能力。這種營(yíng)銷(xiāo)能力首先要明確是為中國(guó)電信所用。當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。從國(guó)與國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)、地區(qū)與地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、到人與人的競(jìng)爭(zhēng)，到處都充滿了競(jìng)爭(zhēng)氣氛，真是競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在。競(jìng)爭(zhēng)，就是相互爭(zhēng)勝。在商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，競(jìng)爭(zhēng)，通常指為了有利于企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)而進(jìn)行的一種角逐行為。今天，企業(yè)要想很好地生存、發(fā)展，只有競(jìng)爭(zhēng)并贏得競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)都明白，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，有很多良策，諸如保證質(zhì)量，改善服務(wù)，加大投入，吸引人才等等。同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)的每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者也明白，企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）再好，如果賣(mài)不出去，這種產(chǎn)品的效益也等于“零”。所以，現(xiàn)代企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)越來(lái)越重視了自己的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。企業(yè)希望通過(guò)內(nèi)培能盡快提高一線營(yíng)銷(xiāo)人員，如社區(qū)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。當(dāng)然，這種營(yíng)銷(xiāo)能力首先必須為中國(guó)電信所用。否則，你的營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)最大，對(duì)中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有什么意義的。也就失去了我們培訓(xùn)的意義和作用。
社區(qū)經(jīng)理這種營(yíng)銷(xiāo)形式是電信通信市場(chǎng)化的必然。在“只此一家，別無(wú)分店”的年代。電信業(yè)是一個(gè)“賣(mài)方市場(chǎng)”，我們不愁沒(méi)有人上門(mén)。雖然早些時(shí)候已經(jīng)有人提出“酒香也怕巷子深”，但從根本上講，還是用戶找上門(mén)來(lái)。自從郵電分營(yíng)，政企分開(kāi)，聯(lián)通出現(xiàn)，中國(guó)電信掛牌，一家統(tǒng)天下的局面不再存在，市場(chǎng)回歸給了市場(chǎng)，再?zèng)]有“莊家統(tǒng)吃”的事了。大家知道，目前電信通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)大的有聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通、衛(wèi)通、移動(dòng)和中國(guó)電信六大家，另外還有大大小小的4000多家各類(lèi)通信公司。這么多的電信通信企業(yè)都與我們一樣，向社會(huì)提供著類(lèi)似的產(chǎn)品、服務(wù)，都與我們有著相同的目標(biāo)客戶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了。所謂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)客戶。客戶在競(jìng)爭(zhēng)中成了“上帝”。“上帝”的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)的“以我為主”的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)方式，取之以代替的是“客戶為中心”“市場(chǎng)為導(dǎo)向”的符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)理念和新的營(yíng)銷(xiāo)方式。從企業(yè)的需要出發(fā)，都希望“零”距離接觸“上帝”，近距離為“上帝”服務(wù)，希望得到“上帝”的青睞。這個(gè)時(shí)候，社區(qū)經(jīng)理也就應(yīng)運(yùn)而生了（當(dāng)然，也有外部因素，如國(guó)家安居工程，社區(qū)建設(shè)的推行等）。
二、推銷(xiāo)什么？推銷(xiāo)中國(guó)電信的產(chǎn)品和服務(wù)。《社區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)教材》非常全面地介紹了各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)，大家必須熟悉、掌握，盡可能地多了解、掌握一些電信業(yè)務(wù)的種類(lèi)和它們的基本原理、通信功能、使用方法，以及使用這項(xiàng)電信業(yè)務(wù)能為客戶帶來(lái)什么好處、利益，甚至還要了解市場(chǎng)上同質(zhì)產(chǎn)品的不同之處等等。
三、怎么營(yíng)銷(xiāo)？確切地講，應(yīng)該說(shuō)是推銷(xiāo)，或叫銷(xiāo)售。因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)的涵蓋面比較寬，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分。我們的一線營(yíng)銷(xiāo)人員，社區(qū)經(jīng)理，實(shí)質(zhì)上就是做推銷(xiāo)工作。推銷(xiāo)的功能就是把企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）賣(mài)給客戶，把客戶與企業(yè)連接在一起，成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)用戶。推銷(xiāo)的目的和作用就企業(yè)而言，是為了增量增收。但…………

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