清華同方世紀曙光系列產品渠道發(fā)展計劃
2002年~2003年清華同方“世紀曙光”系列產品渠道發(fā)展計劃
技術產品部：田 宇

目錄

一、清華同方網絡教育事業(yè)部簡介

二、清華同方網絡教育事業(yè)部技術產品部簡介

三、清華同方“世紀曙光”系列產品的市場分析

四、清華同方“世紀曙光”系列產品的行業(yè)定位

五、2002年-2003年世紀曙光系列產品銷售計劃

六、2002-2003年世紀曙光系列產品渠道建設計劃

七、“世紀曙光”系列產品的市場營銷策略
1、渠道策略
2、推廣計劃
3、雙贏的合作方式

八、 2002年-2003年世紀曙光系列產品代理政策
1、代理條件
2、銷售獎勵政策
3、價格政策
4、市場支持

九、技術培訓、支持及服務政策

十、結束語


一、清華同方網絡教育事業(yè)部簡介
2000年5月，清華同方股份有限公司網絡教育事業(yè)部成立。

清華同方網絡教育事業(yè)部的定位是（ESP—Education Service Provider）基于網絡技術和多媒體的網絡教育技術和資源提供商，主要從事提供遠程教學的系統解決方案及其相關產品；

憑著對遠程教育堅定的信念和廣大員工的艱辛努力，清華同方網絡教育事業(yè)部在成立二年多來，取得了豐碩的成果和業(yè)績，在信息產業(yè)領域拓展出新的產業(yè)空間，并形成了一套基于衛(wèi)星、互聯網和多媒體技術的遠程教育全面解決方案，同時獨立自主研發(fā)了相關的軟件平臺及硬件產品即：清華同方“世紀曙光”系列服務器產品。 　　
二、清華同方網絡教育事業(yè)部技術產品部簡介
技術產品部成立于：2002 年 7 月 1 日

下設四個部門：
渠道發(fā)展部、大客戶部、技術服務部、商務部

現有人員：
總計： 36 人；技術工程師： 15 人；

部門職責：
部門主要負責清華同方“世紀曙光”系列服務器產品的市場推廣、銷售渠道的建設及維護工作，同時，為經銷商及最終用戶提供全方面的產品技術支持與培訓；








1、清華同方網絡教育事業(yè)部技術產品部組織結構
2、清華同方“世紀曙光”系列產品簡介
3、清華同方“世紀曙光”系列產品特點
家電化設計，免維護、易安裝
穩(wěn)定、安全、高效的Linux操作系統
基于瀏覽器的交互式學習環(huán)境
統一用戶管理與權限控制
課件自動更新，系統自動更新
高強度數字加密文件系統，保障課程版權
可擴展衛(wèi)星組件、視頻會議組件
內置衛(wèi)星組播數據路由器，本地網內所有計算機均可收看高質量衛(wèi)星視頻
學習過程中實時跟蹤與實時教學評估
低成本投入，易于擴展

4、清華同方分布式遠程教學系統解決方案
5 、清華同方分布式遠程教育解決方案特點
通過衛(wèi)星通訊解決網絡帶寬問題，支持包括高質量視頻與動畫在內的多種課程形式
負載能力強，易于擴充，穩(wěn)定可靠
快速便捷組建先進的現代遠程教育體系
維護工作少，且端站免維護設計
功能完整，適用于從學歷教育到培訓的廣泛領域
具備完善的用戶學籍學歷管理與權限控制功能
使用專有加密文件系統解決版權保護問題
可提供衛(wèi)星系統、視頻會議系統、網絡信息服務等多種集成方案
三、清華同方“世紀曙光”系列產品的市場分析
從國家教育改革引進市場機制后，國內的教育市場有著很大的改變，從原來的精英型教育向普及型教育及無年齡限制的大眾化教育進行過渡，職業(yè)教育、民辦教育已經如火如荼發(fā)展起來，但師資問題一直是困繞各個教學、培訓機構發(fā)展的一大問題；
遠程網絡教育是針對如何在網絡上共享有限的教育資源，同時解決師資不足問題而提出的一個教學解決方案；
這個方案給人們提供了一種全新的學習方法。隨著網絡技術的發(fā)展把教育帶入了一個嶄新的領域，傳統的教育培訓在形式、內容上均發(fā)生了重大變化，在向以普遍提高人的素質和基本能力為目標的開放式、網絡化、終身化的學習方向發(fā)展，它最終將成為人們接受教育的重要途徑。

基于當前國內各地區(qū)絕大多數的教育機構計算機系統維護能力較弱，而遠程教學系統又是基于當前先進的互聯網技術及計算機系統技術和衛(wèi)星通訊技術相結合的這樣一套復雜的系統之上的，因此學校如何能夠輕松的使用這樣一系列先進的信息系統技術及產品輕松的完成其遠程教學的任務，達到最佳的教學目的，是各個教學機構所面臨的另一大問題。
清華同方“世紀曙光”系列產品就是根據我國當前實際教學情況以及上述問題，為國內遠程教學用戶開發(fā)設計的一系列專業(yè)產品，其家電化的設計思想，使應用、管理和維護都變的異常輕松簡單。全面基于瀏覽器的解決方案提供了完備的功能設置和友好的操作界面，讓學習者和管理員的操作清晰直觀，簡便高效。世紀曙光系列端站產品與世紀曙光數據中心系統相配合可輕松構建覆蓋全國的遠程教學系統。




我國國民經濟持續(xù)健康發(fā)展，加入WTO后，先進技術引進與交流必將大幅增多，計算機信息及網絡技術也將不斷進步和日臻成熟，使得基于計算機網絡技術的遠程教育成為可能。與此同時，隨著國家對教育市場的政策性支持，以及社會上知名企業(yè)及投資機構對教育行業(yè)的大力投入，為廣大以教育行業(yè)為發(fā)展重點的IT經銷商提供了更廣闊的市場機遇與空間，正可謂商機無限。


同方網絡教育產品的SWOT分析I
優(yōu)勢：
清華大學的背景優(yōu)勢
清華同方的政策、資源和運營管理優(yōu)勢
清華同方的品牌優(yōu)勢
廣泛而良好的行業(yè)背景及優(yōu)勢
近兩年的發(fā)展和運營經驗
劣勢：
用戶對產品認知度不足
渠道建設的不成熟和不完善
市場宣傳及推廣力度不足







同方網絡教育產品的SWOT分析II
機會：
中國教育體制改革隨著市場經濟的引入，發(fā)展迅速
遠程網絡教育產品市場競爭較少
教育產品市場的巨大發(fā)展?jié)摿?
教育現代化問題使教育類產品獲得國家政策性扶持
威脅：
現有教育機構的基礎設施較為落后
國內互聯網帶寬問題

四、清華同方“世紀曙光”系列產品的行業(yè)定位
行業(yè)定位：以遠程網絡教育為核心

國家教委下屬教育機構：
大學、中小學、民辦職業(yè)學校、教師培訓中心等

國有企業(yè)下屬培訓機構：
如電力、石油、冶金等行業(yè)；

政府部門下屬培訓機構：
如金融、工商、稅務等部門；

五、2002年~2003年清華同方“世紀曙光”系列產品銷售計劃
2002年~2003年度計劃全國范圍內銷售“世紀曙光”系列產品3000萬；

重點發(fā)展地區(qū)：
華北地區(qū)：如北京，名校云集，師資力量雄厚，國家教育中心；
華東地區(qū)：如上海，經濟中心，商業(yè)氛圍濃厚，而知識是經濟快速發(fā)展的原動力；
西部地區(qū)：如四川，教育體制健全，但人口密集，師資力量薄弱；



六、2002年~2003年清華同方“世紀曙光”系列產品渠道建設計劃
準備在全國范圍內發(fā)展各類經銷商：

區(qū)域分銷商：30家；

系統集成商：150家；

代理商：300家；

七、“世紀曙光”系列產品的市場營銷策略
渠道策略
3級扁平化渠道結構
充分體現區(qū)域性分銷商的渠道地位及利潤最大化優(yōu)勢；
規(guī)范、穩(wěn)定、統一的信息流、物流、資金流現代渠道管理理念
推廣計劃
借助“清華同方”品牌，樹立高技術高質量的產品形象
采取以核心技術推廣帶動產品銷售，并提供整體的遠程網絡教育解決方案
國內領先、成熟的技術平臺的保障
雙贏的合作方式
為廣大經銷商帶來一個新網絡時代的無限商機，新的穩(wěn)固的利潤增長點；
擁有龐大的營銷、服務體系
樹立國內遠程教育產品—第一品牌

“世紀曙光”產品的銷售渠道策略I
全國按照人文地理位置劃分為6個大區(qū)：

華北：北京、天津、河北、河南、山東、山西；
東北：遼寧、吉林、黑龍江；
西北：陜西、甘肅、寧夏、青海、內蒙古、新疆；
華東：上海、江蘇、安徽、浙江；
中南：湖北、湖南、江西、廣東、福建；
西南：重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏；




“世紀曙光”系列產品的銷售渠道策略II
全國按照經濟及教育發(fā)展程度劃分為3級地區(qū)：

A類地區(qū)：北京、天津、上海、重慶、江蘇、浙江、四川、廣東、福建、山東 ；

B類地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江；湖北、湖南、貴州、云南 ；

C類地區(qū)：河北、河南、山西；陜西、甘肅、寧夏、青海、內蒙古、新疆、安徽、江西、廣西、西藏；



世紀曙光”系列產品的銷售渠道策略III
全國按照營銷方式和規(guī)模劃分為3級經銷商渠道：

區(qū)域分銷商（省會級城市發(fā)展，覆蓋全省，承擔所在區(qū)域的部分銷售任務及渠道建設任務）

系統集成商（一、二級城市發(fā)展，可以從區(qū)域分銷商處進貨，也可由同方受理）

代理商（由各區(qū)域分銷商發(fā)展，由同方授權，但必須從區(qū)域分銷商處進貨，同方不受理）



“世紀曙光”系列產品銷售渠道策略的特點
扁平化的分級結構，廠家可以直接與各分銷商結算，提高渠道的透明性和產品價格的可控制性

區(qū)域分銷商承擔當地物流責任及渠道發(fā)展、維護責任，在技術培訓及服務等方面最大化支持，并在產品價格體系中體現最優(yōu)價格；

行業(yè)性系統集成商，在遠程教育產品相關項目中體現最大利潤；

普通產品代理商，獲取更多來自區(qū)域分銷商與廠家的支持；

“世紀曙光”系列產品的推廣計劃I
以廣告、行業(yè)公關及技術推廣為具體運作方式
充分利用清華大學及清華同方的品牌資源，體顯同方網絡教育產品在技術、經驗和服務等方面的優(yōu)勢
以遠程網絡教育解決方案的推廣帶動產品銷售，突出產品的軟、硬件技術優(yōu)勢
樹立專業(yè)的完整的遠程網絡教育解決方案及其產品的供應商形象


“世紀曙光”系列產品的推廣計劃II
目標
短期目標：以高頻度、多樣化的媒體傳播迅速提升同方網絡教育產品的市場認知度
長期目標：逐步樹立同方網絡教育的企業(yè)形象和品牌形象，宣傳清華同方進行網絡教育的教育推廣理念

“拉動”效應
渠道與經銷商：提高渠道體系對同方“世紀曙光”系列產品的興趣程度，展示同方網絡教育的市場投入力度
最終用戶：通過教育行業(yè)的全國范圍內的解決方案及其產品巡展，以增大用戶對清華同方遠程教育解決方案及其“世紀曙光”系列產品的認知度，了解清華同方大規(guī)模進入網絡教育產品市場決心，以及將努力成為主流遠程網絡教育解決方案及產品供應商的信心


“世紀曙光”系列產品的推廣計劃III
第一階段：以產品為先導，通過全線產品的推出，產品的描述，導入產品的形象
第二階段：通過教育巡展對產品作進一步描述，使用戶及市場逐漸普遍接受我們的“世紀曙光”系列產品，同時對用戶及經銷商提供產品全面的技術咨詢、培訓和支持等相關服務
第三階段：推出專家級服務的形象及背后的經營理念，突出品牌形象，樹立國內遠程教育產品第一品牌。
第四階段：對主導產品加大宣傳力度，把產品的賣點以及市場概念變成市場的亮點，并以此帶動全系列產品的銷售。
第五階段：新產品的推介以及一些概念性產品的宣傳營造，樹立并保持公司的持久市場形象和地位。

“世紀曙光”系列產品的推廣計劃IV
發(fā)布新聞稿——以中標項目的相關報道配合“世紀曙光”系列產品的媒體宣傳，來不斷擴大的宣傳面引起更多用戶和經銷商的關注。
經銷商大會——穩(wěn)固和擴大渠道的規(guī)模，提高渠道的分銷、推廣和銷售能力。
教育巡展技術推廣為主的推介活動——介紹產品的性能、應用與解決方案，提升“世紀曙光”系列產品的整體市場形象，使我們的產品及產品理念真正深入人心。
銷售和技術培訓活動——幫助各分銷商、代理商提高整體的銷售水平，提高各端點銷售人員的銷售技能，從而增強他們的銷售信心。

“世紀曙光”系列產品采取渠道“雙贏”的合作方式
經銷商：
新網絡經濟時代的發(fā)展機遇與空間；
穩(wěn)固的利潤增長點；
真正的“服務＋核心技術＝增值”的產品經營理念；
同方網絡教育：
擁有龐大的銷售渠道及服務體系；
國內遠程教育產品—第一品牌；
實現我們共同的夢想，中國網絡教育的明天!

八、“世紀曙光”系列產品的代理政策
代理條件

代理授權流程

產品銷售及獎勵政策

產品價格政策

產品市場支持

“世紀曙光”系列產品的代理政策 （代理條件）
有國家工商機關、稅務機關和當地政府`有關部門認可的可以經銷計算機及相關軟硬件產品的企業(yè)；

注冊資金在50萬以上，一般納稅人資格；

有良好的市場信譽以及雄厚的資金實力；

有良好的教育行業(yè)背景及系統集成經驗

愿意提供專項資金及相關人員來銷售本產品



填寫《事業(yè)部合作伙伴注冊登記表》
“世紀曙光”系列產品的代理政策 （銷售及獎勵政策）
在授權期限內，應努力開拓本地區(qū)“世紀曙光”系列服務器產品市場，發(fā)展自己的銷售體系，需完成承諾的簽約產品進貨總額，年銷售額達到_______萬元。其中初始定貨金額不低于__ 五__萬元；前三個月為考核期，銷售額定_______萬元/月，若連續(xù)三個月不能完成簽定指標的60%，有權取消其在該地區(qū)的代理權。

達到規(guī)定的營業(yè)額，將給予一定的銷售獎勵。銷售獎勵按季度、年度考核，相應發(fā)放。

根據經銷商達到的營業(yè)額不同，銷售獎勵分為季度、年度不同檔次 （表）




季度返點、年度返點，二者相對應同時并存，同時體現。

銷售獎勵以易貨方式體現，獎勵產品價格跟據該時期的代理價為準，獎勵商品由雙方商定。

銷售獎勵的實施，須在季度、年度無欠款的前提下。

經特單申請后的產品，可計入季度與年度銷售任務額，但不享受季度返點，可享受年度返點及市場基金返點。

“世紀曙光”系列產品的代理政策 （價格政策）
產品價格三級架構：媒體公開報價、用戶限價、代理價

媒體公開報價：
廠家嚴格按照媒體公開報價提供給直接用戶，以及進行媒體宣傳；
各地簽約經銷商嚴格按照媒體公開報價進行市場宣傳活動；

用戶限價：
嚴禁各地經銷商以低于用戶限價的價格進行銷售及投標行為；

代理價格：
代理價格只限于簽約并已經授權的經銷商享受；

“世紀曙光”系列產品特單申請政策
若在市場開拓銷售中遇到特大行業(yè)項目，必須提前申報此項目具體情況，才有資格向事業(yè)部申請?zhí)貎r，否則將不予接受的特單申請。

保證經特單申請后的產品，只能銷售于該項目中，若發(fā)現將特單申請后的產品銷售到渠道或其他項目中，將在以后的銷售中，不再接受其的任何有關特殊項目的特單申請行為。

經特單申請后的產品，可計入季度、年銷售任務額，但不享受季度返點，可享受年度返點及市場基金返點。





“世紀曙光”系列產品價格保護政策
若在15個工作日內，廠家有調整價格行為，則給予經銷商調價差額的100%保護；

以經銷商的當月訂貨額及當月訂貨時間為依據，起止日期以發(fā)貨日期為基準；

廠家將返予經銷商同等金額的清華同方世紀曙光系列服務器產品來補償調價差額；

應遵守渠道管理政策，不能跨區(qū)銷售，以維護正常的渠道銷售秩序；

“世紀曙光”系列產品的代理政策 （市場支持）
簽約經銷商享受“世紀曙光”系列產品市場基金：


“世紀曙光”系列產品市場基金“市場基金”是用于支持區(qū)域經銷商所做的清華同方世紀曙光系列服務器產品的媒體廣告、印刷宣傳品、技術培訓、市場推介會、禮品、其他等費用。


實施有效期為2002年9月25日—2003年3月25日。




“世紀曙光”系列產品市場基金報銷政策
市場基金是用于支持區(qū)域經銷商所做的清華同方世紀曙光系列服務器產品的市場費用，但不超過申請方從清華同方訂貨合同額的 3 % 。

市場基金的使用必須是對清華同方世紀曙光系列服務器產品進行的市場宣傳、技術推廣及相關禮品的制作，必須符合清華同方的標準。如：同一廣告版面中，不允許出現其他廠家服務器產品的名稱、形象及報價；媒體報價不低于規(guī)定的最低媒體報價；市場推介會為專一的清華同方世紀曙光系列服務器產品等。

市場基金按季度核算，下季度第一個月內，清華同方根據申請區(qū)域經銷商的申報清單的狀況，嚴格審查后，在該月內以書面通知方式出具市場基金額度通知。申請方在接到書面市場基金額度通知書后，可要求在從清華同方的下次訂貨的貨款中按相應的額度扣除貨款。

每季度市場基金的剩余費用可以累計到下季度使用，但不能跨季使用，且必須在雙方經銷協議所規(guī)定的時間范圍內使用。
“世紀曙光”系列產品市場基金報銷范圍
根據市場推廣方式的不同，分媒體廣告、印刷宣傳品、技術培訓、市場推介會、相關禮品、其他等六個部分，按相應的部分每一項如實填寫《申請表》，實施審批流程。
市場基金市場推廣方式細分原則：
印刷宣傳品：報銷費用比例＜60%
技術培訓：報銷費用比例＜80%
市場推介會：報銷費用比例＜70%
相關禮品：報銷費用比例＜40%
其他：（按相應情況報銷費用比例）
媒體廣告：根據刊登清華同方世紀曙光系列服務器產品所占版面的比例大小來確定審批廣告的報銷費用比例。
在推廣活動結束后，請將申請表復印件，發(fā)票復印件，廣告原件，會議照片，禮品照片等盡快寄回清華同方網絡教育事業(yè)部


“世紀曙光”系列產品市場基金申請流程圖
九、“世紀曙光”系列產品的技術培訓、支持及服務政策

定期向簽約經銷商及相關用戶的技術人員提供“世紀曙光”系列產品及解決方案的技術培訓。

根據市場情況，定期向經銷商提供“世紀曙光”系列產品的最新資料，通報的市場推廣計劃，協助經銷商并參與其市場推廣活動。

通過各種方式（郵寄、傳真、E－mail等）向經銷商提供最新的技術資料、升級程序、故障解決方案。

對采用世紀曙光系列產品參與投標的簽約經銷商提供的投標方案支持和技術支持。



“世紀曙光”系列產品售后服務體系
專業(yè)的產品、技術及服務網站：
dawn.edu-sp.com

欄目介紹如下：

產品介紹：介紹世紀曙光的平臺概念，產品系列劃分，各系列產品的功能描述
技術白皮書：世紀曙光各系列產品的技術白皮書。（提供瀏覽及zip形式下載）
解決方案：介紹圍繞世紀曙光的解決方案及成功案例。普通人員只允許瀏覽一般性的節(jié)選的介紹，經銷商在獲得授權后可以瀏覽、下載全部資料。
使用手冊：世紀曙光各系列的使用手冊，只允許授權的經銷商登陸瀏覽及下載。
市場活動：介紹世紀曙光過去及即將舉行的市場活動。



補丁下載：提供世紀曙光補丁及一些插件下載，并提供安裝說明。
宣傳彩頁：我們制作的宣傳彩頁，允許經銷商自行下載印刷。
歡迎加盟：放置經銷商代理協議的范本，在線登記有加盟意向的經銷商。
聯系我們：我們的聯系方式、技術支持熱線、賬號等。
課程資源：運行在世紀曙光上的課程列表介紹及公開報價。
問題解答：世紀曙光安裝、使用過程中的注意事項；FAQ等。
經銷商名錄：介紹已經加盟的各地經銷商資料。

技術支持專用郵箱 :tech@edu.thtf.com.cn

將設立服務專線，工程師隨時解答經銷商及用戶的疑難問題；
（010） 800-810-0536 ； 62770513

我們鄭重承諾！
對所有產品系列提供一年的免費硬件維護。

在保修期外需要另外加收10%的手續(xù)費。

在北京地區(qū)承諾12小時響應，24小時解決問題。

在北京地區(qū)提供一年免費現場技術支持。



在除北京以外的其他省市地區(qū)承諾12小時響應。

在北京市以外的地區(qū)提供收費現場技術支持，現場技術支持費用為一次 1000 元人民幣，如需更換或增加硬件則要加收10%的手續(xù)費；

對于是由于用戶自身的不良操作所造成的問題，或者發(fā)現產品被隨意拆卸過，技術支持人員有權拒絕服務，同時所承諾的服務條款也隨之無效。清華同方網絡教育事業(yè)部可以不承擔對產品的服務。

十、結 束 語
源于教育、發(fā)展壯大離不開教育的清華同方，滿懷投資于教育，服務于教育的熱切愿望，把建設一個功能齊全、服務完善、涵蓋全國、連接世界的網絡教育平臺，置于企業(yè)發(fā)展的e戰(zhàn)略和未來的宏圖偉業(yè)之中，力求為中國的教育進步，為中國和世界網絡教育的創(chuàng)新與發(fā)展做出應有的貢獻。



您的關注與支持是我們誠摯的期盼！

“雙贏”是我們合作的共同目標！

謝 謝 大 家！


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