營銷管理之深度分銷手冊
一、小店分銷代表的每日工作過程
分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)束工作中的各項主工工作活動的基本程序。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個部分。如下列的圖示：
每日工作過程
(一)每日工作過程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”
“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分：
1、重溫每日客戶訪問計劃；
2、檢查和準(zhǔn)備訪問工具。
做好這兩部分的工作非常重要，因為它直接影響到你是否成功地
達到你每日的工作目標(biāo)。想一下，如果你去商店買東西而沒有檢查你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買的東西，又浪費了去商店的時間。
在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時，分銷代表必須做以下工作：
1、重溫每日訪問客戶的計劃；
檢查一下我們是否給每一個訪問的客戶都制定了一個具體、明確、
可達到的目標(biāo)。
2、檢查和準(zhǔn)備訪問工具：
首先檢查《訪問手冊》，看看里面有沒有《每日客戶訪問計劃表》、
《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《索芙特公司訪問報告》、《索芙特公司產(chǎn)品價格表》，還有空白紙。
其次檢查訪問所用的文具，應(yīng)該有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。
3、準(zhǔn)備助銷材料：
根據(jù)分銷代表一天訪問商店的數(shù)目和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳
資料和掛袋。
最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。
★記住：每天出去訪問前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會節(jié)省分銷代表由于準(zhǔn)備不足而浪費的時間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的也正是這個道理。
問題： 1、每日工作前的第一步是什么？
2、每日工作前的第一步包括哪兩個組成部分？
3、《訪問手冊》里應(yīng)有什么表格和資料？
4、訪問所用的文具應(yīng)有哪些？
5、準(zhǔn)備助銷資料的準(zhǔn)則是什么？
（二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計劃進行客戶訪問。
也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產(chǎn)品。
索芙特公司的客戶訪問方式共有五個基本程序：
1、商店檢查；
2、銷售介紹；
3、交貨與收款；
4、助銷；
5、記錄與報告。
在分銷代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開始了客戶訪問基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷代表主要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個商店里的分銷、定價和助銷的情況，以尋求生意的機會。
首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。
其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在索芙特公司建議零售價格以內(nèi)。
第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。
問題：
1、為什么分銷代表要進行商店檢查？
2、在商店檢查里主要檢查的內(nèi)容是什么？

客戶訪問基本程序的第二步是銷售介紹：
銷售介紹是根據(jù)分銷代表在商店檢查中了解的情況，有針對性地向商店的負(fù)責(zé)人推銷索芙特公司的產(chǎn)品，以求達到銷售的目標(biāo)。
最簡單的銷售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特公司的…………
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