立高內(nèi)蒙古呼和浩特市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
產(chǎn)品及渠道分析
公司產(chǎn)品
防水卷材類：三元乙丙，603，701橡塑共混，SBS改性橡膠瀝青，APP，MEE，SBC等；
防水涂料類：聚氨酯，硅橡膠，氯丁膠，高分子，丙烯酸，JS復(fù)合，JG－1，AB液，乳化瀝青等；
防水涂料類：水不漏，防水密封膏，有機(jī)硅防水劑，膨脹劑，止水帶，堵漏抗?jié)B劑，止水條，防水粉，玻璃鋼，防水工具，膨脹堵漏注漿液，環(huán)氧樹脂，氰凝．．．．．．
其他材料類：玻璃纖維布，無紡布，瀝青，再生膠粉，云母粉，滑石粉，復(fù)合胎布，SBS膠，防腐瀝青漆，石英粉，特種快硬水泥，塑料膜，環(huán)氧煤瀝青防腐涂料，高分子防腐涂料，防火涂料等
保溫材料類：發(fā)泡聚氨酯，聚苯乙烯泡沫，聚乙烯泡沫塑料，礦棉，石棉，橡塑海棉，超細(xì)玻璃棉，樹脂棉，硅酸鋁，硅酸鹽復(fù)合保溫涂料，珍珠巖等。

防水材料產(chǎn)品渠道有五大類：一是自己工程隊(duì)承攬工程用自己的涂料；二是直接通過和主承包方合作供應(yīng)產(chǎn)品；三是給施工隊(duì)供應(yīng)產(chǎn)品；四是自己設(shè)辦事處銷售產(chǎn)品；五是招商做流通領(lǐng)域和經(jīng)銷商合作。
1、市場(chǎng)分析和運(yùn)作思路
首先必須要對(duì)自己、對(duì)手和客戶進(jìn)行細(xì)致的分析，然后通過分析明確做市場(chǎng)的整體思路。
具體操作上就是四步走：
1）確定目標(biāo)市場(chǎng)
據(jù)最新公布的資料顯示，05年－06年內(nèi)蒙古呼和浩特市的房地產(chǎn)價(jià)格漲幅居全國(guó)第一。說明近幾年內(nèi)蒙古呼和浩特市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較快，基本建設(shè)投資增幅大，建筑材料的使用量較大。所以防水材料的市場(chǎng)需求較大。
2）根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)格
一旦選定目標(biāo)市場(chǎng)后，接下來就要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商狀況做一個(gè)深層調(diào)研。
這個(gè)城市有哪些經(jīng)銷商（名錄、地址、聯(lián)系方式等）；
 他們主要是靠什么銷售辦法，把產(chǎn)品賣給了什么樣的客戶；
 他們希望和什么樣的廠家合作；
 他們現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品是什么檔次的，什么價(jià)位，一般一桶能賺多少錢；
 他們一般采用什么樣的促銷辦法來促進(jìn)銷售。
根據(jù)以上的調(diào)研信息，來確定我們的產(chǎn)品的定價(jià)。要包括經(jīng)銷價(jià)，建議分銷價(jià)（就是經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)），出廠價(jià)（就是對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)）。
要想較快速度的完成市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局，我們產(chǎn)品的性價(jià)比要絕對(duì)的高是很關(guān)鍵的。就是說我們?cè)诒ＷC同等質(zhì)量的前提下，經(jīng)銷價(jià)格一定要保證較低（當(dāng)然是要在保障有一定利潤(rùn)的前提下）。

3）根據(jù)價(jià)格定客戶
確定價(jià)格后，我們必須要根據(jù)前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，鎖定適合于立高的目標(biāo)客戶，開展具體的談判和說服工作。立高的經(jīng)銷商要具備以下條件：一是有自己的工程隊(duì)或與工程隊(duì)有密切合作關(guān)系的；二是有一定的配送力量；三是有50平米以上庫(kù)房的。

4）根據(jù)客戶定突破
就是要回答一個(gè)問題：經(jīng)銷商憑什么要和立高合作的問題。這個(gè)問題的回答要過兩關(guān)：一是信任關(guān)；二是利益關(guān)。
過信任關(guān)的操作：產(chǎn)品形象要包裝，公司形象要包裝。
 產(chǎn)品形象的包裝：一是核心產(chǎn)品的闡述要到位，就是要把我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來的利益要說清楚；二是有形產(chǎn)品要到位，就是我們產(chǎn)品的硬…………
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