客戶服務(wù)部規(guī)范化管理工具箱-客戶開發(fā)激勵(lì)制度
客戶開發(fā)激勵(lì)制度
下面是某企業(yè)客戶開發(fā)激勵(lì)制度，供讀者參考。

制度
名稱 客戶開發(fā)激勵(lì)制度 編 號(hào)
執(zhí)行部門
第1章 總則
第1條 目的
為了激發(fā)客戶開發(fā)人員的工作積極性，提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，使得企業(yè)穩(wěn)定、健康地發(fā)展，特制定本制度。
第2條 適用范圍
本制度適用于所有客戶開發(fā)人員的業(yè)績管理工作。
第3條 業(yè)績管理工作定義
業(yè)績管理工作是對(duì)客戶開發(fā)人員拜訪客戶數(shù)量、銷售業(yè)績等方面的原始資料進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)和研究的工作，不僅僅是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計(jì)工作。
第2章 個(gè)人業(yè)績統(tǒng)計(jì)
第4條 對(duì)客戶開發(fā)人員個(gè)人銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下表所示。
客戶開發(fā)人員個(gè)人銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)
統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 具體內(nèi)容
新客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì) 對(duì)新客戶的訂貨數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總
固定客戶訂貨
數(shù)量統(tǒng)計(jì) 1．推銷訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)：對(duì)各類客戶開發(fā)人員訪問時(shí)接受訂貨量的統(tǒng)計(jì)
2．通信訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)：對(duì)客戶開發(fā)人員所轄區(qū)域內(nèi)客戶來電或信件訂貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)
銷貨退回?cái)?shù)量統(tǒng)計(jì) 1．誤期問題統(tǒng)計(jì)：對(duì)未按客戶指定日期送貨而遭退貨等情況進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)
2．業(yè)務(wù)問題統(tǒng)計(jì)：對(duì)因供貨不及時(shí)等問題而遭退貨情況進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)
3．品質(zhì)問題統(tǒng)計(jì)：對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而遭退貨的情況進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)
4．其他問題統(tǒng)計(jì)：對(duì)因客戶訂貨太多，或因滯銷問題而遭退貨的情況進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)
銷貨作廢統(tǒng)計(jì) 對(duì)客戶開發(fā)人員已開具“售貨清單”并記入統(tǒng)計(jì)表，在未送貨前又被取消訂單的貨物數(shù)量的統(tǒng)計(jì)
銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計(jì) 對(duì)傭金款額統(tǒng)計(jì)
實(shí)銷額統(tǒng)計(jì) 對(duì)客戶訂貨累計(jì)額扣除退貨、折扣、作廢和優(yōu)惠等項(xiàng)目后的數(shù)額的統(tǒng)計(jì)
第5條 對(duì)客戶開發(fā)人員個(gè)人收款實(shí)績的統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下。
1．本月實(shí)收款額統(tǒng)計(jì)（含期票）。
2．本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計(jì)（含截至本月底應(yīng)收未收款）。
3．期票利息損益統(tǒng)計(jì)。
第6條 在個(gè)人銷貨中，凡退貨屬上月份的訂貨（或送貨），其退回?cái)?shù)量，應(yīng)從本月份（或下月份）該客戶開發(fā)人員銷售實(shí)績中扣除，并追回與該退回?cái)?shù)量相對(duì)應(yīng)的績效獎(jiǎng)金。
第3章 個(gè)人銷售毛利統(tǒng)計(jì)
第7條 對(duì)客戶開發(fā)人員個(gè)人銷售毛利統(tǒng)計(jì)的項(xiàng)目如下表所示。

個(gè)人銷售毛利統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目
統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 具體內(nèi)容
邊際成本 確定各產(chǎn)品的邊際成本
開發(fā)費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 對(duì)薪水、津貼、機(jī)車保險(xiǎn)、油料和差旅費(fèi)等費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)
其他費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 對(duì)交際、贈(zèng)送等費(fèi)用進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)
第8條 對(duì)客戶開發(fā)人員個(gè)人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票的損益加以統(tǒng)計(jì)。
第4章 各類統(tǒng)計(jì)工作規(guī)定
第9條 本企業(yè)銷售實(shí)績分月份及年度兩類加以統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目包括以下內(nèi)容。
1．實(shí)際銷售總額統(tǒng)計(jì)。
2．各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計(jì)。
第10條 對(duì)客戶開發(fā)人員工作實(shí)績加以統(tǒng)計(jì)后，應(yīng)將其績效列成圖表，供管理經(jīng)營部門了解經(jīng)營狀況時(shí)使用。
第11條 客戶開發(fā)人員工作績效統(tǒng)計(jì)圖表種類如下表所示。
工作績效統(tǒng)計(jì)圖表類型
類別 包含內(nèi)容
業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表 1．個(gè)人業(yè)績統(tǒng)計(jì)比較表
2．客戶業(yè)績統(tǒng)計(jì)比較表
每月業(yè)績累計(jì)比較表 1．個(gè)人每月業(yè)績累計(jì)比較表
2．客戶業(yè)績累計(jì)比較表
第12條 客戶開發(fā)部門應(yīng)以銷售凈額統(tǒng)計(jì)為主，并就銷售增長率列出如下圖表。
1．各業(yè)種銷售總額增長一覽表。
2．產(chǎn)品銷售額增長一覽表。
第13條 企業(yè)每一年應(yīng)對(duì)客戶開發(fā)部門提出銷售目標(biāo)。
第14條 客戶開發(fā)部門須對(duì)客戶開發(fā)人員個(gè)人月標(biāo)準(zhǔn)銷售額、銷售目標(biāo)完成率和銷售收款增長統(tǒng)計(jì)情況加以規(guī)定。
第15條 收款票據(jù)損益的增長計(jì)算以發(fā)貨起60日為計(jì)算期。
第5章 客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
第16條 客戶開發(fā)部門每月核算績效等級(jí)名次后，應(yīng)列表公布前三名，以鼓勵(lì)業(yè)績優(yōu)秀的人員。
第17條 為獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績優(yōu)秀的人員，體現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制，提高企業(yè)的銷售績效，應(yīng)對(duì)績效優(yōu)秀人員頒發(fā)獎(jiǎng)金以資鼓勵(lì)。
第18條 獎(jiǎng)金發(fā)放，除依本企業(yè)《獎(jiǎng)懲管理辦法》規(guī)定外，悉依本制度辦理。
第19條 績效優(yōu)秀人員獎(jiǎng)金發(fā)放項(xiàng)目。
1．業(yè)績績效獎(jiǎng)金。
2．名次績效獎(jiǎng)金：月度名次獎(jiǎng)金，年度名次獎(jiǎng)金。
第20條 獎(jiǎng)金發(fā)放規(guī)定
1．月度（分成績及名次）獎(jiǎng)金于次月發(fā)薪時(shí)一并發(fā)放。
2．年度獎(jiǎng)金于年度結(jié)算后發(fā)放。
第21條 客戶開發(fā)部門應(yīng)定期填制統(tǒng)計(jì)表，呈報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)作為參考，其種類包括以下八項(xiàng)。
1．月度銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表
2．月度組別銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表
3．年度業(yè)務(wù)績效及費(fèi)用考核表
4．產(chǎn)品構(gòu)成分析表
5．銷售額季節(jié)變動(dòng)指數(shù)計(jì)算表
6．銷售管理費(fèi)用分解表
7．客戶貨款回收分析表
8．銷售總利潤增減分析表
第6章 附則
第22條 本制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)行，并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況每年修訂一次。

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