專業(yè)談判技巧
課程內(nèi)容
雙贏談判的理念
雙贏談判過(guò)程和技巧


什么是談判？
談判的類型
談判的金三角
談判的類型
陣地式談判
陣地式談判的特點(diǎn)
結(jié)果不夠理想
談判沒(méi)有效率
給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)
多方參與時(shí)更為不妙
友善并非答案
陣地談判類型
理性談判的特點(diǎn)
人：把人與事分開(kāi)
利益：集中精力于利益，而不是陣地
選擇：在決定以前分析所有可能性
標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)
理性談判與陣地談判對(duì)比
談判結(jié)果
雙贏談判金三角
第一部分
雙贏談判基本原則
談判的必要條件
談判是一種自愿的活動(dòng)，雙方均可退出或拒絕；
談判開(kāi)始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議；
事情不可由一方單獨(dú)決定；
時(shí)間允許；
雙方各有所得。
無(wú)法談判的情況
你沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡；
你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威；
你沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備；
談判可能會(huì)對(duì)你的長(zhǎng)期目標(biāo)造成損害；
你明知自己的要求得不到滿足。
常見(jiàn)談判錯(cuò)誤
帶著先見(jiàn)進(jìn)入談判；
不清楚誰(shuí)具有最終的談判權(quán)威；
不知道自己的優(yōu)勢(shì)何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)；
只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判；
不能抓住實(shí)質(zhì)問(wèn)題并進(jìn)行深入討論；
不能控制表面上看起來(lái)不重要的因素，如實(shí)踐和問(wèn)題的順序等；
沒(méi)有讓對(duì)方先出價(jià)；
不知道該什么時(shí)候收?qǐng)觥?
談判綜合癥
一條道（ONE-TRACK）綜合癥；
非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥；
漫游（RANDOM-WALK）綜合癥；
避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥；

一條道（ONE-TRACK）綜合癥
說(shuō)明：
在談判前先想好解決方法，帶著對(duì)方會(huì)接受這種解決方法的心理進(jìn)入談判，且難以轉(zhuǎn)變思維。
主要癥狀：
開(kāi)始時(shí)，聲稱有幾個(gè)要點(diǎn)要討論，很快過(guò)一遍，不顧對(duì)方反應(yīng)；
經(jīng)常打斷對(duì)方的話，以防止“跑題”；
表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對(duì)方意見(jiàn)的跡象。
療法：
把談判議程看作框架，不必固守；
請(qǐng)對(duì)方提出議程，共同制定談判計(jì)劃；
把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實(shí)；
利用中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認(rèn)對(duì)方理解；
認(rèn)真傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的線索。
非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥
說(shuō)明：
把談判看成是一場(chǎng)戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認(rèn)為自己一定會(huì)獲勝。
主要癥狀：
拒絕接受對(duì)方的合理意見(jiàn)、要求和論證；
不斷提出批評(píng)意見(jiàn)，進(jìn)行人身攻擊或宣泄感情；
不斷提出排他性問(wèn)題和誘導(dǎo)性見(jiàn)解。
療法：
多問(wèn)和聽(tīng)；
避免陷入“防御-進(jìn)攻”的螺旋式過(guò)程；
遏制想反駁或傷害對(duì)方觀點(diǎn)的沖動(dòng)，不插話；
尋找共同的基礎(chǔ)；
列出一致和分歧的要點(diǎn)；
問(wèn)自己：我在這場(chǎng)爭(zhēng)論中真正的興趣是什么？與對(duì)方保持關(guān)系的重要性是什么？如何才能做到既讓對(duì)方讓步，有不讓他丟面子？
漫游（RANDOM-WALK）綜合癥
說(shuō)明：
在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話題，而又不增加新內(nèi)容。
主要癥狀：
會(huì)談結(jié)束前，對(duì)已經(jīng)達(dá)成一致或討論過(guò)的話題不做總結(jié)；
當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對(duì)，說(shuō)他從未同意過(guò)這些觀點(diǎn)。
療法：
在未達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)，不要結(jié)束該話題；
多進(jìn)行概述和詮釋，以保證讓對(duì)方了解你的觀點(diǎn)；
盡量保持沉默，留出思考時(shí)間，或讓對(duì)方多說(shuō)；
花更多的時(shí)間確定問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和研究談判議程；
多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步行動(dòng)。
避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥
說(shuō)明：
為保持好人形象，對(duì)沖突后面存在的問(wèn)題一帶而過(guò)。
主要癥狀：
沒(méi)有制定談判議程，或雖然提出問(wèn)題，但接下來(lái)沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行深入討論；
迅速轉(zhuǎn)到更舒服的話題上來(lái)；
無(wú)條件讓步，將建議作為禮物提出。
療法：
如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動(dòng)機(jī)；
利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見(jiàn)的領(lǐng)域；
必要時(shí)，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識(shí)的承諾。
專業(yè)談判要求
不要打斷對(duì)方的談話，少說(shuō)多聽(tīng)；
坦率提問(wèn)、加強(qiáng)了解；
做一些詮釋性的、幽默的和積極的評(píng)論；
利用休會(huì)來(lái)控制你的小組和討論；
進(jìn)入談判前，為自己制訂一個(gè)明確、具體和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)；
經(jīng)常進(jìn)行概述；
列出解釋、說(shuō)明和理解的要點(diǎn)。
避免使用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言，如“我們喜歡”、“我們希望”、“我們寧愿”等；
不要總是批評(píng)對(duì)方，尋找共同的基礎(chǔ)；
不要激怒對(duì)方，不要使用“不公正”、“不合理”等有價(jià)值含義的詞語(yǔ)；
不要對(duì)你的建議作太多的解釋，以免削弱它的分量；
避免感情宣泄、譴責(zé)、人身攻擊或譏諷。
談判三要素
權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。
時(shí)間：對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。
信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。
權(quán)利
權(quán)利的含義
權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力，減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性。
充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利
與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。
駕御你的權(quán)利
時(shí)間
最后期限規(guī)則
促使對(duì)方做出讓步
合理運(yùn)用最后期限
最后期限不對(duì)等的影響
最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要

專業(yè)談判技巧