推廣會(huì)與演講技巧
解 除 顧 慮 流 程
發(fā)現(xiàn)顧慮
分析顧慮（停頓一下）
澄清顧慮（聆聽技巧）
承認(rèn)顧慮
解除顧慮
確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除

發(fā) 現(xiàn) 顧 慮
顧慮何以存在：
未留意你推銷的產(chǎn)品
對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深
聽過(guò)或見過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告
對(duì)產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿意



分 析 顧 慮
三種主要方法：
提供解決方法
承認(rèn)缺點(diǎn)
證明顧慮與事實(shí)不符

聆聽：
你會(huì)聆聽嗎？
聆聽有哪幾種類型 ？

我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而
客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說(shuō)明自己的需求，只
要你懂得聆聽-----


聆聽的目的：
在于給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良機(jī)的
氣氛使客戶與你的溝通愉快而且有價(jià)值。
學(xué)習(xí)聆聽最好的方法之一就是經(jīng)常看一些
“訪談或談話類”一類節(jié)目，學(xué)習(xí)技巧；
聆聽在于鑒別客戶表達(dá)的需求中哪些是重要的；并通過(guò)聆聽確認(rèn)；

聆聽的形式：
我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)用三種耳朵來(lái)聽別人說(shuō)話：
1）聽聽他們說(shuō)出來(lái)的；
2）聽聽他們不想說(shuō)出來(lái)的；
3）聽聽他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的；
應(yīng)用反應(yīng)性聆聽和
設(shè)身處地的聆聽技巧

反應(yīng)式聆聽：
“以言語(yǔ)或非言語(yǔ)的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容
確實(shí)已聽到了；”
用表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見
“我同意”
“您能詳細(xì)說(shuō)明一下嗎？”
“唔---哦----”
“是的---是這樣----”

設(shè)身處地聆聽：
出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)，也就是為明了一個(gè)人的觀念感受與內(nèi)心世界。這里的設(shè)身處地并不是同情，同情摻雜了價(jià)值判斷與認(rèn)同。而設(shè)身處地的聆聽可以了解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法，通過(guò)運(yùn)用對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)句去反問(wèn)對(duì)方以澄清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話。

設(shè)身處地的聆聽；
如果與反應(yīng)式聆聽比較，也可稱為感覺(jué)式聆聽。也就
是通過(guò)仔細(xì)聆聽，聆聽者不只是對(duì)談話者的話與做出反應(yīng),
而且不斷感覺(jué)談話者投露的信息含義，并適時(shí)做出反饋。
這種聆聽方式與被動(dòng)地做出反應(yīng)不同，它要求聆聽著
更加積極主動(dòng)地參與談話者的思路中來(lái)。尤其適當(dāng)客戶流
露出某些重要的信息，如果及時(shí)澄清就會(huì)直接切入客戶的
根本需求，引起客戶的共鳴。

1：耐心的聽
有一個(gè)辦法能讓你持續(xù)聆聽：
去除心中所有雜念，使自己完全注意說(shuō)話者。所以聆聽者要注意控制自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫對(duì)別人說(shuō)完。
其次聆聽者要保持與談話者的目光交流，控制自己的感覺(jué)：眼光專心注視對(duì)方，傾聽效果在直視對(duì)防眼睛時(shí)最好 。
最后聆聽者還應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的情緒：良好的傾聽者永遠(yuǎn)會(huì)控制自己的情緒，盡所有努力地傾聽。

解 除 顧 慮
解 除 顧 慮
確認(rèn)顧慮消除：
觀察醫(yī)生的身體語(yǔ)言及面部表情
詢問(wèn)醫(yī)生，看看是否接受解釋
詢問(wèn)醫(yī)生，看看提供更多資料是否有所幫助

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