非人員銷售策略(ppt)

非人員銷售策略
　　　前面我們已涉及到這一部分的一些
內(nèi)容，但相對于上一章，本章的綜合比較
性就顯得十分重要了．
基本問題
非人員促銷的含義及內(nèi)容
營銷溝通過程
促銷組合策略
一、非人員促銷的含義及內(nèi)容
1、非人員促銷的含義
企業(yè)通過非人員銷售的方式，向目標顧客傳遞商品或服務的存在及其性能、特征等信息，幫助顧客認識商品或服務所能帶來的利益，從而引起顧客的興趣，激發(fā)其購買欲望及購買行為的活動。
實質(zhì)：信息溝通
2、非人員促銷的內(nèi)容
：由特定出資者付費所進行的構(gòu)思、商
品與服務的非人員的展示和促進活動
：鼓勵對商品及服務進行嘗試或促進銷
售的短期激勵
：為提高或保護公司及產(chǎn)品的形象而設(shè)
計的各種方案


二、營銷溝通過程
 確定目標受眾
 確定受眾反應及溝通目標
 設(shè)計信息的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和形式
 選擇溝通渠道
 選擇信息發(fā)放者
 收集反饋
1、確定目標受眾
目標受眾不同，則傳遞的內(nèi)容、方式、時間、地點及信息發(fā)布者將有所不同
2、確定受眾反應及溝通目標
根據(jù)購買過程所處階段確定溝通目標
購買者的準備階段：

3、設(shè)計信息的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和形式
A、信息內(nèi)容
理性訴求、感性訴求、道德訴求
B、信息結(jié)構(gòu)
C、信息形式
4、選擇溝通渠道
人員溝通渠道
非人員溝通渠道
5、選擇信息發(fā)放者
來源可靠的信息更有說服力
決定來源可靠性的因素：
專業(yè)性（Expertise）
可信度（Trustworthiness）
喜愛度（Likability）

6、收集反饋
三、促銷組合策略
1、制定促銷組合
各種促銷工具的特點：
廣 告——公眾性、滲透性、表現(xiàn)性
銷售促進——吸引顧客、刺激購買、短期
效果
公共關(guān)系——可信度高、傳達力強
人員銷售——雙向溝通、建立關(guān)系
1、制定促銷組合
需考慮的因素：
 產(chǎn)品/市場種類
消費品：廣告>銷售促進>人員銷售>公共關(guān)系
工業(yè)品：人員銷售>銷售促進>廣告>公共關(guān)系
1、制定促銷組合
需考慮的因素：
 推式/拉式策略

1、制定促銷組合
需考慮的因素：
 購買者準備階段
1、制定促銷組合
需考慮的因素：
 產(chǎn)品生命周期階段
投入期：廣告、公共關(guān)系 認識
營業(yè)推廣 試用
人員推銷 推動中間商銷售
成長期：  
成熟期：  
衰退期：  
2、制定促銷預算
量力支出法
銷售額比例法
競爭對等法
目標任務法
3、商業(yè)廣告策略
確定廣告目標
通知廣告
勸說廣告
提示廣告
3、商業(yè)廣告策略
制定廣告預算
 生命周期
 市場份額
 競爭程度
 廣告頻度
 產(chǎn)品特性
3、商業(yè)廣告策略
決定廣告信息

3、商業(yè)廣告策略
廣告信息表達方式

3、商業(yè)廣告策略
選擇廣告媒體
比較各種媒體的優(yōu)缺點

3、商業(yè)廣告策略
廣告效果評估
—— 信息傳遞效果
—— 銷售效果
4、銷售促進策略
目標確定
形式選擇
方案制定
組織實施
5、公共關(guān)系策略
含義和職能
主要方法
特點

非人員銷售策略(ppt)