渠道管理(ppt)
渠道管理

 
渠道管理

第一講

渠道設計
 
渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景
渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景
渠道概述（二）：渠道的功能
渠道概述（三）：渠道的流程
渠道概述（四）：渠道的層數 消費品營銷渠道
渠道概述（四）：渠道層數 工業(yè)品營銷渠道 Industrial Marketing Channels
渠道的設計

一、 渠道設計的過程
二、 渠道的長度設計
三、 渠道的寬度設計
四、 渠道的廣度設計
五、 渠道的組織設計

渠道設計的過程
渠道設計第一步： 分析顧客的服務需求
批量大小Lot size
等候時間Waiting time
空間便利Spatial convenience
產品選擇Product variety
服務支持Service backup
渠道設計第二步：確定渠道的目標
1．分析通路影響因素
（1）產品：易腐、過重、非標準化、技術性強——短通路。
（2）企業(yè)：財務狀況好，通路管理能力強的——短通路。
（3）競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者
（4）中間商：分銷的能力和態(tài)度。
（5）環(huán)境
市場不景氣時，以最經濟方法推入市場，使售價降低，利用短通路。
2、建立通路的目標
（1）購買便利：確定顧客走多遠的距離，等待多長時間能買到商品，從而決定整個市場的鋪貨率。
（2）銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持。
（3）售后服務：確定對最終顧客售后服務水平。
（4）成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標，而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻目標。


渠道設計第三步：列出備選方案
分銷設計的內容

通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng)
零層通路 獨家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng)
一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng)
二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng)
三層通路

渠道設計第四步：評價備選方案
1、經濟性標準：找到最大效益點。

2、控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制。

3、適應性標準：通路選擇適應變化和環(huán)境。


渠道評估的經濟標準 兩種渠道的損益成本臨界點
渠道的長度設計
渠道的寬度設計
（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機構銷售商品或勞務。

（2）選擇分銷—利用一家以上，但又不是讓所有愿意經銷或代銷的機構都來經營某一特定產品。

（3）獨家分銷—在某一地區(qū)僅利用一家機構來銷售某種特定產品。
渠道的系統(tǒng)設計
垂直營銷系統(tǒng)類型
傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)
案例：渠道設計
1.可口可樂的渠道設計策略
李飛.《分銷渠道設計與管理》.清華大學出版社.2003.第90-98頁

2.一個多渠道整合策略的方法
李飛.《分銷渠道設計與管理》.清華大學出版社.2003.第87-89頁



渠道管理

第二講

渠道管理
 
渠道管理的內容
渠道管理（一）：流程管理
全面信用管理模型
后勤體系的目標
后勤體系決策
運輸模式 Transportation Modes
選擇運輸模式的影響因素
零售運輸模式選擇
渠道管理（二）：成員管理
渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict
成員目標不同Incompatibility
形勢判斷差異Difference in Perception
成員過分依賴Dependence

渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型

1．垂直關系：不同層次的通路成員關系。
重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產品供應、市場推廣支持、通路調整

2．水平關系：同一層次的通路成員關系。
重點：價格混亂、產品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、 串貨

3．交叉關系：不同通路類型成員之間的關系。
重點：價格不統(tǒng)一、 串貨

麥肯錫咨詢顧問的建議
渠道關系的法律和道德 Legal & Ethical Issues in Channel Relations
專營交易 Exclusive Dealing
專營區(qū)域 Exclusive Territories
搭售協(xié)議 Tying Agreements
經銷商權力 Dealers’ Rights
渠道的績效評估
第一步 確定評估對象
第二步 選擇評估內容
第三步 確定評估方法
第四步 評估后調整
設計方面的問題
流程管理方面的問題
成員管理方面的問題
其他方面的問題
案例：渠道管理
1.花王公司的賬款回收管理
李飛.《分銷渠道設計與管理》.清華大學出版社.2003.第178-185頁

2.百事可樂在中國的渠道成員激勵管理
李飛.《分銷渠道設計與管理》.清華大學出版社.2003.第216-220頁

3.Orchard Park公司渠道績效評估與調整
李飛.《分銷渠道設計與管理》.清華大學出版社.2003.第237-241頁


營銷管理

第三講

零售渠道
零售概述（一）：零售的定義
零售—把商品和服務銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。

零售商—銷售收入主要來自零售的企業(yè)。


零售概述（二）：店鋪零售種類
零售概述（三）：無店鋪零售種類
零售概述（四）：零售革命的演變
零售概述（五）：中國零售革命演變
零售業(yè)態(tài)類型
零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （Department store

目標顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領女士；
店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中；
規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢；
商品結構：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性；
價格策略：初中期為廉價，后期為高價；
商店設施：越來越豪華；
銷售方法：面對面銷售，部分開架；
附加服務：消費建議，送貨上門，使用信用卡；
革新性：自由進入、明碼標價、可以退貨。

零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （Supermarket）

目標顧客：家庭主婦；
店址：一般設在住宅區(qū)或郊外；
規(guī)模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；
商品結構：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右；
價格策略：低價格；
商店設施：簡潔明快，不豪華；
銷售方法：自我服務式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離
附加服務：很少或沒有；
革新性：自我服務，連鎖經營，日常生活用品一次購齊。

零售業(yè)態(tài)類型（三）：便利商店 (Convenience store)

目標顧客：男士或青年男女；
店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊；
規(guī)模：較小，一般為100平方米左右；
商品結構：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征；
價格策略：中等水平，高于超市；
商店設施：簡單，不豪華；
銷售方法：自我服務式，統(tǒng)一交款，出入口分離；
附加服務：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家；
革新性：長時間營業(yè)，每日達12小時以上；多為特許經營。

零售業(yè)態(tài)類型（四）：倉儲商店 （Warehouse store）

目標顧客：主要為中小商人和機關團體；
店址：城鄉(xiāng)結合部的干道旁；
規(guī)模：較大，一般為10000平方米以上；
商品結構：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內用品等；
價格策略：超低價格；
商店設施：簡陋，類似于倉庫；
銷售方法：自我服務式，批量銷售；
附加服務：幾乎沒有；
革新性：倉庫式陳列，實行會員制。

零售業(yè)核心技術（一）： 零售主要活動
零售業(yè)核心技術（二）： 店鋪定位圖
零售業(yè)核心技術（三）： 五個關鍵環(huán)節(jié)
零售渠道選擇（一）： 各種零售業(yè)態(tài)實現(xiàn)分銷目標的能力
零售渠道選擇（二）： 中國消費者對零售業(yè)態(tài)的評價
零售渠道選擇（三）： 中國消費者選擇零售業(yè)態(tài)的排序
零售渠道選擇（四）： 中國零售業(yè)態(tài)選擇產品的排序
零售渠道管理（一）： 廠商零售商談判流程
零售渠道管理（二）： 廠商零售商談判內容
零售渠道管理（三）： 廠商零售商談判的策略
零售渠道管理（四）： 重點零售客戶管理模式
零售渠道管理（五）： 零售商主導廠商的原因
零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式
（1）  促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產品的折扣價格。
（2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用。
（3） 失敗費用：廠商因產品推廣失敗而向零售商支付的費用。（4）  廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費用。

（5）  展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產品的費用。
（6）  免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品。
（7）  延期付款：廠商允許零售商1-3個月之后付貨款。
（8） 人員支持：廠商向零售商提供柜臺服務人員。
零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇
家樂福部分進場費 （資料來源：北京現(xiàn)代商報.2003.6.18）
問題討論
1.如何處理進廠費的工商矛盾
2.品類管理的前景和障礙

渠道管理(ppt)