與客戶交往-關(guān)于送禮及其他(ppt)
與客戶交往(一)
關(guān)于送禮及其他


本次討論的目的：
不是制定一個(gè)嚴(yán)格執(zhí)行的準(zhǔn)則；
提供一個(gè)思路，以從不同的角度分析與思考同一個(gè)問題；
“重視”與客戶交往中的“邊角”問題，將事情做得更細(xì)。
一、為什么送禮？ 1.1
“自尊”是人們的基本需求，每個(gè)人都希望“被人尊重”、“被人肯定”！
尋找一個(gè)合適的方式，與對(duì)方誠心地交流。使對(duì)方感受到尊重,使其“自尊的需求”得到滿足，提升對(duì)方的“自我價(jià)值感”。
送禮是方式之一。
一、為什么送禮？送禮可以達(dá)到的 1.2
心理學(xué)認(rèn)為：每個(gè)人的身上都帶著一個(gè)“看不見的訊號(hào)”！什么訊號(hào)呢？就是--------“讓我感覺自己很重要！”
人的“自我價(jià)值感”，是經(jīng)由別人的肯定、贊美、鼓勵(lì)、重視而來，只要“讓他感覺自己很重要”， 對(duì)方也會(huì)“投桃報(bào)李”，給你“正面的回饋”。
為什么送禮? (送禮的方式很重要) 1.3
選自《聯(lián)合早報(bào)》“禮物”一文中兩段話：
送禮是一門藝術(shù),送的好人人銘記,送的不好寧可不送。

物輕情意重,只要是花心思的禮物,貴重與否不一定很重要。
為什么送禮?與人交往的三個(gè)階段(一) 1.4

時(shí)刻記住每個(gè)人都有出色的一面---當(dāng)人們認(rèn)為你欣賞他們并對(duì)他們感興趣時(shí),他們?cè)敢庀蚰愠ㄩ_心扉,對(duì)你也會(huì)感興趣。
搜集每個(gè)客戶的故事---每個(gè)人都會(huì)有一些與眾不同、精彩或輝煌的故事。
為什么送禮?與人交往的三個(gè)階段(二) 1.5
學(xué)會(huì)從他人的談話中撲捉更多的信息---多問一些對(duì)方生活中感興趣的話題以尋找你們的共同點(diǎn)。


當(dāng)你們找到共同點(diǎn)后，談話就容易進(jìn)行下去。
為什么送禮?與人交往的三個(gè)階段(三) 1.6
當(dāng)我們擁有更多的寬容心與更高的社會(huì)智能時(shí)，我們會(huì)理解那些可能為常人很難接受的人，我們會(huì)知道什么原因使他們有獨(dú)特的個(gè)性。
我們應(yīng)該能使他們更愿意與我們交往。因?yàn)槲覀兏?ldquo;懂”他們。
二、選擇最有效的送禮對(duì)象 2.1
一個(gè)男孩對(duì)棒球近于癡迷，而父親卻絲毫不感興趣。有一年暑假，父親居然帶著兒子看遍每個(gè)主要球隊(duì)的比賽，總共花去六個(gè)星期的時(shí)間與不少金錢，但對(duì)增進(jìn)父子親情的助益卻無法估量。


李圣強(qiáng)

選擇最有效的送禮對(duì)象 2.2
有人問他：“你真的那么愛棒球嗎？”
那位父親回答：“不，我只是更愛我的兒子。”
利用每次與客戶交流機(jī)會(huì)，知道對(duì)他來說最“重要的人”。給“最重要的人”送禮的效果比送給他本人可能會(huì)更大。

三、切忌盲目 3.1
一位農(nóng)家子弟高考落榜后，不愿再上學(xué)，決定回家務(wù)農(nóng)。父親讓他回家學(xué)習(xí)犁地。兒子說，這很簡單不用學(xué)。結(jié)果他把地犁得亂七八糟，犁溝怎么犁也犁不直。父親告訴他：
“孩子，犁地也需要目標(biāo)啊，你低著頭，沒有一個(gè)具體的目標(biāo)，地當(dāng)然犁不好。”
兒子恍然大悟，就以地邊的一頭小牛為目標(biāo)犁了過去，結(jié)果又犁成了拋物線。兒子不解, 問父親是怎么會(huì)事。

李圣強(qiáng)
3.2
父親說：“你最初是沒有目標(biāo)，犁得亂七八糟。這次有了目標(biāo)，卻犁成拋物線，是因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是移動(dòng)的。瞧，小牛吃草，目標(biāo)是活動(dòng)的，你怎么能犁直呢？”
我們經(jīng)常說的一句話： 3.3
XXX(競爭公司)又如何如何了！
啟示： 3.4
當(dāng)?shù)弥覀兊母偁帉?duì)手剛剛為我們的客戶送禮時(shí)，我們?cè)趺崔k？是急于行動(dòng)還是無動(dòng)于衷還是自信地執(zhí)行我們?cè)械募榷ㄓ?jì)劃？還是冷靜思考并認(rèn)真調(diào)查后再做決定？
無論采取那種策略，我們不應(yīng)該總處在被動(dòng)地疲于應(yīng)付當(dāng)中。
因?yàn)槲覀兊膶?duì)手會(huì)不斷地采取新的策略
四、合適的方式 4.1
有位女士走進(jìn)一家鞋店，鞋店的一位男店員態(tài)度極好，不厭其煩地替她找合適的尺碼，但沒有合適的。事后他說：“看來我找不到合適你的，你的一只腳比另另一腳大。”那位女士很生氣，站起來要走。鞋店經(jīng)理聽到倆人的對(duì)話，于是叫女士留步。男店員看著經(jīng)理留那女士再坐下來，沒過多久一雙鞋就賣出去了。
合適的方式 4.2
女士走后，那店員問經(jīng)理：“你究竟用什么辦法做成這筆生意的？剛才我說的話跟你的意思一樣，可她很生氣。”
經(jīng)理解釋說：“不一樣啊，我對(duì)她說她一只腳比另一只腳小。”
男店員恍然大悟。
合適的方式 4.3
經(jīng)理也把真相告訴了那位女士，但考慮到她的情感，而且說話時(shí)講究技巧，又帶著尊重。她從那位女士的角度看問題，所以成功了。
看出別人的感情，然后以尊重的態(tài)度為別人考慮。
小說家康拉德說：給我合適的字眼，合適的語氣，我可以推動(dòng)地球。
合適的方式/啟示： 4.4
如果你的客戶是個(gè)病人或有某方面的缺
陷，你又想表示你的關(guān)心，為他選擇的
禮品是你認(rèn)真考慮后決定的嗎？
將禮品送到單位還是送到家中？是讓別人知道還是悄悄進(jìn)行？

別忘記他的自尊。要不然好心會(huì)辦壞事
五、選擇合適的時(shí)機(jī)/玫琳凱的故事 5.1
全世界知名的“玫琳凱化妝品公司”創(chuàng)辦人
玫琳凱，曾說過一個(gè)故事。多年前，她開著一輛老舊汽車，到福特汽車的展示中心去，想買一部黑白相間的新轎車。
進(jìn)了福特展示中心，業(yè)務(wù)員看她開著破舊的車子，斷定她買不起新車，所以就不把她當(dāng)一回事。當(dāng)時(shí)，剛好是中午，業(yè)務(wù)員說，他趕著赴午餐約會(huì)，就托辭先走了。
李圣強(qiáng)
選擇合適的時(shí)機(jī)/玫琳凱的故事 5.2
由于玫琳凱女士急著購買新車，所以想見業(yè)務(wù)經(jīng)理，但經(jīng)理亦不在，下午一點(diǎn)才回來。于是玫琳凱只好悻悻地逛到對(duì)街的汽車展示中心。
該中心正展示一輛“黃色轎車”，盡管玫琳凱很喜歡，但價(jià)錢卻遠(yuǎn)超過她的預(yù)算?？墒?，那業(yè)務(wù)員的談吐卻十分殷勤、誠肯；在閑聊時(shí)，玫琳凱說，想買車是因?yàn)楫?dāng)天是她的生日，買部車送給自己當(dāng)“生日禮物”。
選擇合適的時(shí)機(jī)/玫琳凱的故事 5.3
后來,業(yè)務(wù)員禮貌地說,有點(diǎn)事,請(qǐng)求告退一分鐘,隨即回來。不料,15分鐘后,“秘書小姐帶來一打玫瑰”,而那業(yè)務(wù)員就把整打玫瑰送給玫琳凱女士,祝賀她“生日快樂”！
“天哪”,玫琳凱說,當(dāng)時(shí)她真的“太驚訝、太驚喜、太意外”了！不用說，玫琳凱后來買的是遠(yuǎn)超過預(yù)算的黃色轎車。
選擇合適的時(shí)機(jī)/玫琳凱的故事 5.4


因?yàn)?那聰明的業(yè)務(wù)員看到玫琳凱女士身上正散發(fā)著無形的訊號(hào)-----“讓我感覺自己很重要！”而他所表現(xiàn)的，就是讓玫琳凱感覺“自己很重要、很受禮遇”！

選擇合適的時(shí)機(jī)/玫琳凱的故事 5.5
啟示
善于在普通 的交流中搜集客戶的信息。
選擇合適的時(shí)機(jī)送禮，讓我們的客戶有
“驚喜”的感覺。
我們將有“驚喜”的收獲。
六、別忘記在“角落”的客戶 6.1
有一年感恩節(jié)，一位小學(xué)教師叫班上的小朋友畫出他們感恩的畫。這些小孩多來自貧苦的家庭，所以她料想他們多半會(huì)畫桌豐盛的感恩節(jié)佳肴，外加一只香噴噴的火雞。但看到道格拉斯的作品后,她驚訝不已，上面畫了一只手。

李圣強(qiáng)
別忘記在“角落”的客戶 6.2
這是誰的手？班上的小朋友開始臆測(cè)。


“這是賜給我們食物的上帝的手。”
“這是農(nóng)夫的手，他用這手養(yǎng)出火雞。”

別忘記在“角落”的客戶 6.3


一陣猜測(cè)后，教師走到道格拉斯身旁問是誰的手。
“那是你的手，老師。”他怯怯地回答。


別忘記在“角落”的客戶 6.4
道格拉斯個(gè)頭矮小，樣子也不討人喜歡,但老師下課時(shí)總會(huì)過去牽牽他的手。她常這樣握孩子的手，但對(duì)道格拉斯而言,意義格外重大。
你給人什么，人回報(bào)你什么…...
別忘記在“角落”的客戶/啟示 6.5
那些剛畢業(yè)的客戶，那些在單位比較孤獨(dú)的客戶，那些我們的對(duì)手不重視的客戶，我們是否也將他們“忘記”?
案例：XXX
我們以往的工作對(duì)她一直沒有足夠的重視。但XXX沒有“忘記”她，
她給我們的回報(bào)……..
七、提高自身的價(jià)值 7.1
我們來自大公司，大公司的風(fēng)范該體現(xiàn)時(shí)一定要體現(xiàn)。
自身的魅力與各方面能力也要適當(dāng)體現(xiàn),力爭在客戶眼中我們不是普通的簡單的“推銷者”。
我們提供給客戶的不僅僅是商品,而是其產(chǎn)品增值的一個(gè)重要組成部分。
爭取在與客戶的交往中達(dá)到一個(gè)高層次的、趨向于平等(不一定老是以“求人者”的姿態(tài))的交流。
李圣強(qiáng)
八、不要居于矛盾的兩段
如果與我們交往的客戶互有矛盾,在交往中我們應(yīng)該怎么辦？
我們不是裁判
在他(她)傾訴時(shí),我們只做一個(gè)忠實(shí)的聽眾
不要居于矛盾的任何一端,要站在矛盾的上面“俯視”它！
李圣強(qiáng)

與客戶交往-關(guān)于送禮及其他(ppt)