新形式下對收購業(yè)務的再理解(ppt)
新形式下對收購業(yè)務的再理解
新形式下對收購業(yè)務的再理解
第一部分 對收購業(yè)務的理解

第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
　
第三部分　放量收購業(yè)務的重點措施　　
第一部分 對收購業(yè)務的理解
一、宏觀調(diào)控引發(fā)的思考

調(diào)控是必然，行業(yè)發(fā)展初期會是經(jīng)常性動作
競爭更加激烈，行業(yè)格局發(fā)生變化，已不再是
低水平技術層面的競爭
對房地產(chǎn)行業(yè)未來趨勢的判斷

第一部分 對收購業(yè)務的理解
二、我們具備放量收購業(yè)務的條件

行業(yè)發(fā)展的階段性決定了收購業(yè)務的存在
細分市場：專業(yè)做三級市場
操作模式創(chuàng)建合理資金模型
運營能力：核心業(yè)務單元和后臺共同的分析和判斷能力
資金的注入使收購業(yè)務進入新的發(fā)展階段
第一部分 對收購業(yè)務的理解
三、收購業(yè)務的合理性

本質(zhì)是投資行為，必然尋求高利潤回報
中介企業(yè)成為買賣關系中的主體，影響市場的價格水平和供需關系
利潤率是綜合能力指標的體現(xiàn)，判斷能力決定利潤的空間

第一部分 對收購業(yè)務的理解
三、收購業(yè)務的合理性

收購業(yè)務是基礎業(yè)務，是市場占有率和利潤率的保證
聚焦客戶價值的業(yè)務
上游解決迅速變現(xiàn)，降低風險；下游價格合理，需求滿足


第一部分 對收購業(yè)務的理解
四、未來發(fā)展

進入不動產(chǎn)投資，房地產(chǎn)基金管理領域，體現(xiàn)渠道價值的再延伸
客戶價值法則：投資者投資回報率
商業(yè)模式和盈利能力決定企業(yè)價值

利潤率的提升是實現(xiàn)集團07年戰(zhàn)略的關鍵
第一部分 對收購業(yè)務的理解
二、收購業(yè)務的特性
1、是一種投資行為
　　嚴格上講，收購業(yè)務已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上中介企業(yè)所從事的代理、行紀、居間等服務的范疇。它是中介企業(yè)在利用自身對市場的理解以及現(xiàn)有和潛在客戶資源的基礎上所從事的一種投資行為。
　　本質(zhì)是投資，對資金有較高要求，我們可以通過提高體系能力縮短銷售周期，加快資金周轉(zhuǎn)速度和提高資金使用效率來減輕資金壓力，但不能從根本上改變投資型業(yè)務對資金操作的本質(zhì)
第一部分 對收購業(yè)務的理解
二、收購業(yè)務的特性
2、高利潤回報
利潤的必然：資金占用所損失的機會收益和資金的時間價值要求高利潤的回報
利潤的模式：資源作為載體，通過資源的進與出實現(xiàn)資金的增值
利潤的空間：是由于買賣雙方的判斷差異 在信息匹配過程中產(chǎn)生
利潤的增長：規(guī)?？梢云胶饪傮w利潤

第一部分 對收購業(yè)務的理解
二、收購業(yè)務的特性
3、風險性
外部風險
風險與投資行為是相伴而生的，決定投資行為的因素來源于決策者在現(xiàn)階段對市場及行業(yè)的判斷和預期，而市場環(huán)境與行業(yè)總是在不斷發(fā)展與變化的，這些未來可能存在的不確定因素即是風險產(chǎn)生的根源

第一部分 對收購業(yè)務的理解
二、收購業(yè)務的特性
　風險性
內(nèi)部風險
　　業(yè)務自身風險－是判斷能力的風險，對資源、價格和供需關系的判斷決定了投入的資金什么時候回來，能回來多少，而銷售周期是我們衡量這種風險的一個最直接的指標，它能夠直觀的反映資金的使用效率


第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
資源　
　　　資源是我們生存的基礎，進入渠道的資源的量與質(zhì)決定了我們生存與發(fā)展的空間上限。
第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
資源
　
結(jié)論1：在轉(zhuǎn)化率沒有提高的前提下，必須擴大資源的總量與質(zhì)量才能實現(xiàn)基礎業(yè)務放量（三方+收購）

　結(jié)論2：在總的轉(zhuǎn)化率中，轉(zhuǎn)化率1所占的份額越高，利潤率越高。但轉(zhuǎn)化率1不可能無窮高，如果轉(zhuǎn)化率2低于一定數(shù)值，收購業(yè)務將失去資金支持。兩個轉(zhuǎn)化率之間的理論比例關系將由公司現(xiàn)階段操作能力來決定（銷售能力，收付款流程，資金周轉(zhuǎn)周期）
　　
第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)

資金
　收購業(yè)務最終要解決的問題是：“錢從哪里來，來多少”－－“錢到哪里去，什么時候去，去多少”－－“錢什么時候回來，回來多少”，最大程度的利用資金是放量收購業(yè)務的重要條件

第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
資金

現(xiàn)階段:固有資金—沉淀資金—可利用資量—
預計三方量
后期：資金使用頻次將成為衡量資金運作的重
要指標

第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
業(yè)務流程是否優(yōu)化
　　　
　　　業(yè)務流程解決的是三方資金對收購業(yè)務支持程度的問題，最優(yōu)化的流程應該能使轉(zhuǎn)化率1（調(diào)入量）與轉(zhuǎn)化率2(三方成交量）之間的理論比值在一定階段內(nèi)達到最大化
　　
第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
業(yè)務流程是否優(yōu)化
　結(jié)論1：收購流程不是孤立的，資金把三方流程、收
購流程和運營流程緊密的聯(lián)系在一起　
　 結(jié)論2：單位資金的使用效率是由相關流程共同決定
的，優(yōu)化的流程能夠最大程度的支持收購放
量

高效流程是渠道搭載業(yè)務的重點環(huán)節(jié)　　
　　
第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
加大調(diào)入 平衡調(diào)入
調(diào)入

資金平衡



流程



第二部分　放量收購業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)
全員的變現(xiàn)能力
　1、對區(qū)域市場的判斷能力
投資分析的預判：區(qū)域市場上升空間
2、對資源的判斷能力決定了銷售周期
銷售周期不是由聚焦決定的，而是由對資源的判斷決定的
對資源的判斷建立在大量的買賣成交數(shù)據(jù)分析的基礎之上
　3、資源的轉(zhuǎn)化能力決定收購業(yè)務實際能夠放量的空間
第三部分　支持收購放量的關鍵措施
一、規(guī)避收購業(yè)務最大的風險－銷售周期的風險

1、強化資源判斷能力，縮短銷售周期
2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率
3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量

第三部分　支持收購放量的關鍵措施
一、規(guī)避收購業(yè)務最大的風險－銷售周期的風險
第三部分　支持收購放量的關鍵措施
1、強化資源判斷能力，縮短銷售周期
銷售周期的理解

建立價格指導體系，提高對資源的判斷能力
建立需求管理表，捕捉市場供需變化的規(guī)律
需求管理過程
優(yōu)化的流程
銷售能力的提升

預熱—積累—判斷—引導—轉(zhuǎn)化—重復利用

市場的供需變化影響銷售周期決定放量節(jié)奏

第三部分　支持收購放量的關鍵措施
2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率

運營與財務緊密配合，根據(jù)運營情況測算資金，把握業(yè)務收放節(jié)奏，并通過考核的調(diào)整來協(xié)調(diào)利潤率與銷售周期之間的關系
加強權(quán)證（應到）、內(nèi)勤（應收）與一線員工（應收應退）的資金意識，控制收付款時間節(jié)點


第三部分　支持收購放量的關鍵措施
3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量
　關注三方和收購庫存量，根據(jù)市場情況以及戰(zhàn)略需要調(diào)整新增調(diào)入的數(shù)量，使其保持動態(tài)的平衡

第三部分　支持收購放量的關鍵措施
3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量

調(diào)入放量的標準：歷史成交房源坐落在同一小區(qū)內(nèi)或同一區(qū)域，同一品質(zhì)
放量的原則：價格價值比（需求）導向
根據(jù)庫存結(jié)構(gòu)決定放量質(zhì)量
第三部分　支持收購放量的關鍵措施
二、全員戰(zhàn)略技能的提高是解決放量的根本方式
真正意識的提高－消除理解的誤區(qū)
一線強化支撐收購業(yè)務的基礎性工作
對區(qū)域的理解、資源的熟悉程度、談判技巧、后續(xù)工作
評估后臺的數(shù)據(jù)分析提高對資源的判斷和斟選能力
收購客戶的全面客戶管理

第三部分　支持收購放量的關鍵措施
三、合理考核推動部門建設
對關鍵環(huán)節(jié)的量化考核
轉(zhuǎn)化率、銷售周期、回款周期、利潤率
考核強調(diào)績效部分，調(diào)動操作積極性
連鎖店與評估部的考核應是過程與結(jié)果的關系






　　　謝謝大家！

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