渠道整合市場連鎖決定未來(ppt)
第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
第二部分 我們的競爭優(yōu)勢及劣勢
第三部分 架構及操作方式
第四部分 商品房業(yè)務的戰(zhàn)略思考

第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
二級市場的現(xiàn)狀
05年重慶市商品房銷售面積1559.76萬平方米，同比增長17.3%。其中，住宅銷售面積1319.90萬平方米，實現(xiàn)銷售額225億元，同比增長23.8%；商業(yè)營業(yè)用房銷售面積187.34萬平方米，實現(xiàn)銷售額76.64億元，同比增長86.9%。
第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀

第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
二級市場的現(xiàn)狀
價格在3000元/平方米以下的占71.6%，中低價位、中小戶型住房供應充足。商品住房成交中120平方米/套以下占61.5%，價位在3000元/平方米以下的占76.8%，市場成交仍然以中小戶型、中低價位的商品住房為主。


第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
三級市場的現(xiàn)狀
二手房成交縮量，成交均價同比增長。2月重慶市主城區(qū)二手房成交面積16.11萬平方米，其中住宅12.82萬平方米，同比分別下降17.4%，19.0%；二手房成交均價1719元/平方米，其中二手房住宅成交均價1716元/平方米，同比分別增長22.3%、18.8%

第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
開發(fā)行業(yè)現(xiàn)狀
重慶市有開發(fā)資質的企業(yè)約2000多家，但有土地儲備，并能持續(xù)開發(fā)2年的開發(fā)商僅有約300多家；而真正有大量土地資源的大型開發(fā)企業(yè)僅僅只有60多家
第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
06年將會是實效營銷的時代
面對理性消費的市場，開發(fā)企業(yè)調整重心，開始一條有關產品品質、價格、銷售量、銷售模式、銷售速度的實效營銷道路。普通商品房和經濟適用房必將成為今年的市場主體
融資渠道的多樣化
已經開始出現(xiàn)開發(fā)企業(yè)向社會進行合法融資
第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
　
第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
現(xiàn)有商品房代理機構，操作方式有：
1、市場調研及項目可行性分析報告形式
2、策劃顧問或銷售顧問形式
3、階段營銷策劃代理形式
4、全程營銷策劃代理形式
5、尾盤銷售代理形式

第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀

竟標拿地
第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
我們的目標客戶就是中、小型開發(fā)企業(yè)。這類客戶不能把控市場，必須要借助專業(yè)的公司為其服務。并且此類客戶大多都是項目公司，重視銷售回款速度和投資風險，所以特別重視對于代理公司的選擇

第一部分 市場、行業(yè)現(xiàn)狀
開發(fā)商關注的重點
開發(fā)商企業(yè)品牌及樓盤的整體形象
銷售能力和回款速度
資金的安全
利潤
開發(fā)商實力的不同所關注的重點也略有不同

第二部分 我們的競爭優(yōu)勢及劣勢
我們的競爭優(yōu)勢：
模式的區(qū)別
第二部分 我們的競爭優(yōu)勢及劣勢
利潤獲取空間的不同點
第二部分 我們的競爭優(yōu)勢及劣勢
品牌優(yōu)勢

認可資金實力　　　　　　買斷銷售　分期付款
　滿意連鎖銷售能力　　　　 違約可能性小 沒有后　　　　　　　　　　　　　 期隱患
　　信任資金安全　　　　　　代收房款　控制風險
　　市場知名度高　　　　　　提升開發(fā)商品牌影響力
　　
第二部分 我們的競爭優(yōu)勢及劣勢
掌握市場動態(tài)
引導消費
形成小范圍的“供不應求”
第二部分 我們的競爭優(yōu)勢及劣勢
第三部分 架構及操作方式
架構：
第三部分 架構及操作方式
操作方式：
項目數(shù)據(jù)庫的建立
項目吸納的目的
項目篩選的流程
各體系之間的協(xié)作是保證項目風險控制的關鍵
第三部分 架構及操作方式
項目數(shù)據(jù)庫的建立
根據(jù)連鎖店的規(guī)劃布局,明確重點區(qū)域
兩年內符合渠道內的土地交易價格名錄
開發(fā)商檔案的建立
在售樓盤檔案的統(tǒng)計
(開工時間,工程進度,銷售情況,開發(fā)商,代理公司,等)
以需定入,明確工作重點

第三部分 架構及操作方式
細分工作重點 保持連續(xù)性

長期支撐項目的積累
尚未開工項目――――營銷策劃代理銷售的方式
渠道內支持的項目――獨家代理 + 包銷的方式
短期提供利潤支持的項目積累
空置現(xiàn)房
商品房準現(xiàn)房
第三部分 架構及操作方式
操作的幾種形式：
成功案例：
拍賣房源 （鑫渝大廈）
抵債房源 （長安皇都）
商品房尾房 （左林右舍）
拆遷安置房 （桃源新居）
一般代理 （香榭豪庭）
第三部分 架構及操作方式
未成功案例：

特殊風險 （盛仁匯大廈）
操作能力 （寶嘉項目）
主體不明確（駿逸江南）
第三部分 架構及操作方式
項目吸納的目的
利潤型項目
利潤和品牌的雙“盈利”型項目
一年成“形”
兩年成“勢”
三年成“功”

第三部分 架構及操作方式
第三部分 架構及操作方式
項目篩選的流程
判斷的原則
權屬關系清晰
空置現(xiàn)房(大證、抵押、租賃情況等）
商品房準現(xiàn)房（五證、銷許到期時間，是否聯(lián)建，貸款銀行、
土地性質、工程進度等）
項目位置及品質（渠道內需求量、連鎖店覆蓋范圍等）
預計銷售周期及利潤率
第三部分 架構及操作方式
項目篩選的流程
談判的流程及重要環(huán)節(jié)
第一步　調查了解開發(fā)公司的資信，確認開發(fā)公司近期　　　的經營情況（項目安全度）
第二步　通過前期接觸，判斷合作方式
第三步　根據(jù)市場調研情況及開發(fā)商項目成本的估算，　　　確定開發(fā)商的心理底價，根據(jù)自身銷售能力確　　　定付款周期及付款方式
第四步　分析項目風險，在合同中制定相應的約束條款
　　　?。L險控制）


第三部分 架構及操作方式
項目篩選的流程
談判的流程及重要環(huán)節(jié)
報價：核算項目成本，從而計算出開發(fā)商的心　　　　 理底價，提出一個較為合理的價格
付款周期：約定付款周期。一般來說周期應該大于且
小于開發(fā)商的銷售能力
付款方式：關鍵的是貸款部份的
合同擬定：細節(jié)確定，規(guī)避風險


第三部分 架構及操作方式
項目篩選的流程
符合資金流程


第三部分 架構及操作方式
各體系之間的協(xié)作是保證項目風險控制的關鍵
第三部分 架構及操作方式
各體系之間的協(xié)作是保證項目風險控制的關鍵
重要核心：連鎖體系
大量市場基礎數(shù)據(jù)的提供和分析可以避免銷售風險
體系能力決定風險的大小，利潤率、銷售周期
第三部分 架構及操作方式
項目風險控制
四個環(huán)節(jié)判斷項目風險
拓展體系：項目權屬、合作方資質、地段、品質、價格
策劃體系：風險分析報告、項目定位報告、價格策略、營
銷推廣整合、成本核算、利潤測算
連鎖體系：銷售周期的預測、價格制定、需求分析
保障體系：權屬復核、合同擬定、制定資金計劃等

第三部分 架構及操作方式
資金風險控制
用資金計劃指導各體系工作
合理的付款計劃可以使我們的操作更加從容
有效的保證各項目之間的資金平衡，降低風險
用付款周期的時間節(jié)點調整考核的重點

第四部分 商品房業(yè)務的戰(zhàn)略思考
三年內成為重慶商品房連鎖銷售的市場領導者
絕對第一的品牌
絕對第一的利潤
絕對第一的市場占有率
打造重慶第一個商品房連鎖網(wǎng)絡超市

第四部分 商品房業(yè)務的戰(zhàn)略思考
06年銷售收入3000萬
銷售面積100萬平米
市場占有率達到8％
打造一支高度認同企業(yè)文化，理解連鎖渠道的
專業(yè)化操作隊伍
樹立良好口碑形象，成為行業(yè)內知名企業(yè)
初步形成商品房網(wǎng)絡銷售的模式


第四部分 商品房業(yè)務的戰(zhàn)略思考
07年銷售收入5000萬
銷售面積200萬平米
市場占有率達到15％

成為行業(yè)內強勢企業(yè)，盈利能力第一
成為市場中商品房網(wǎng)絡銷售的模式的第一
品牌
第四部分 商品房業(yè)務的戰(zhàn)略思考
謝謝大家


渠道整合市場連鎖決定未來(ppt)