競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(ppt)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
匯報(bào)提綱
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解
房地產(chǎn)中介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
追求持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理解
在特定的行業(yè)中，企業(yè)獲得最大贏利或贏利機(jī)會(huì)的可能性。企業(yè)贏利能力或機(jī)會(huì)高于同行業(yè)則形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)的終極目標(biāo)是利潤(rùn)最大化
多元化或跨行業(yè)，則要求在各行業(yè)內(nèi)的企業(yè)贏利能力。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)可持續(xù)性，不會(huì)被輕易取代，不會(huì)輕易被對(duì)手超越 三、企業(yè)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到的盈利能力，應(yīng)高于為取得優(yōu)勢(shì)所付出的成本
對(duì)房地產(chǎn)中介行業(yè)的理解
房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)
關(guān)于渠道
房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)
商業(yè)模式
一、房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務(wù)行業(yè)

（一） 房地產(chǎn)中介行業(yè)首先是信息服務(wù)行業(yè)
基礎(chǔ)信息不對(duì)稱是房地產(chǎn)中介產(chǎn)生發(fā)展的基礎(chǔ)
信息服務(wù)是中介行業(yè)各種服務(wù)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
（二）信息是資源

信息資源是客戶資源
賴以生存的基礎(chǔ)性資源
信息本身是有價(jià)值的


（三）房地產(chǎn)中介企業(yè)的基本能力是信息操作和服務(wù)的能力，最基本的競(jìng)爭(zhēng)是信息操作水平的競(jìng)爭(zhēng)

信息的數(shù)量和規(guī)模
信息處理的速度
信息服務(wù)的成本
獲取、控制甚至壟斷信息資源的能力
信息資源的變現(xiàn)能力
目前，房地產(chǎn)中介企業(yè)的很多活動(dòng)是聚焦于信息資源的獲取、控制、變現(xiàn)的；

（四）企業(yè)操作水平?jīng)Q定信息資源流向
操作水平不同的企業(yè)之間，對(duì)資源的認(rèn)識(shí)和判斷不一樣。
在爭(zhēng)奪資源的過(guò)程中，起決定作用是操作水平，操作水平高則資源的價(jià)值高，操作水平低則資源的價(jià)值就低。同時(shí)，資源的爭(zhēng)奪也是有成本的。
在信息公開(kāi)化程度較高的環(huán)境下，誰(shuí)的操作能力強(qiáng)資源就是誰(shuí)的。

資源向操作卓越的企業(yè)集中

二、關(guān)于渠道
（一）渠道的定義：

渠道是產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)客戶的途徑和方式，是硬件和軟件的結(jié)合。
（二）渠道價(jià)值
渠道價(jià)值從以下幾個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)：

 渠道和客戶的距離：渠道一定要延伸到離客戶最近的地方，不單是物理距離，更主要是心理和服務(wù)距離，渠道的服務(wù)能力要離客戶最近。

 維持渠道的成本：成本越低，價(jià)值越高。

專業(yè)性渠道比綜合性渠道價(jià)值高
   
渠道價(jià)值從以下幾個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)：

   渠道效率：構(gòu)成渠道的環(huán)節(jié)越多，渠道效率越低，價(jià)值也越低。
  
一定程度上，產(chǎn)品和服務(wù)多樣性（但多樣性的產(chǎn)品和服務(wù)要相互關(guān)聯(lián)）的渠道比內(nèi)容單一的渠道更有價(jià)值。

渠道容量越大，價(jià)值越高。

構(gòu)成渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)越大，渠道價(jià)值越大。

構(gòu)成渠道的各環(huán)節(jié)之間的互補(bǔ)性越強(qiáng)，各環(huán)節(jié)整合的優(yōu)勢(shì)越大，渠道價(jià)值越大。

（三）渠道形式
目前的三種形式：連鎖店、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)店。
可能存在多種渠道形式，特別是信息渠道。
渠道和渠道之間是可以相互鏈接和整合的，通過(guò)其它渠道獲取資源和傳遞服務(wù)。
多種渠道形式的整合以及渠道和渠道之間的鏈接，要注意幾個(gè)方面：整合和鏈接的成本

服務(wù)能力一定要傳遞到終端客戶
減少、整合和鏈接之間的環(huán)節(jié)
（四）網(wǎng)絡(luò)渠道
成本最低、容量最大、效率最高、離客戶最近。網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)信息服務(wù)最好的渠道形式

網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)和工具，利用網(wǎng)絡(luò)形式的單純信息平臺(tái)是媒介，還不是渠道。
媒介的盈利模式：信息發(fā)布收費(fèi)；信息免費(fèi)發(fā)布，通過(guò)廣告盈利。
單純的信息平臺(tái)，沒(méi)有服務(wù)能力，產(chǎn)生不了客戶價(jià)值。
傳統(tǒng)服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)信息渠道的結(jié)合，是我們的方向。

網(wǎng)絡(luò)渠道的服務(wù)方式、服務(wù)模式和客戶價(jià)值可能會(huì)和傳統(tǒng)渠道有一定的區(qū)別。

信息化渠道的出現(xiàn)，將引發(fā)行業(yè)革命，可能會(huì)改變我們的服務(wù)方式、操作流程，甚至我們的運(yùn)營(yíng)模式、商業(yè)模式。在信息化時(shí)代面前，我們面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也是機(jī)會(huì)。
（五）房地產(chǎn)銷售及服務(wù)渠道就是房地產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)與客戶聯(lián)系的途徑
   
現(xiàn)階段渠道內(nèi)容的三個(gè)方面：

三級(jí)市場(chǎng)上、下游客戶取得聯(lián)系的渠道
二級(jí)市場(chǎng)的銷售渠道
相關(guān)服務(wù)搭載的渠道 

 三方面的相互促進(jìn)

二手房客戶渠道>T生出大量可購(gòu)買(mǎi)商品房，有居住升級(jí)需求的客戶。

商品房渠道中的客戶退而求其次購(gòu)買(mǎi)二手房或處置二手房成為賣方客戶。

交易行為產(chǎn)生相關(guān)服務(wù)需求，服務(wù)水平的提高會(huì)擴(kuò)大 客戶交易的可能性。

渠道的三個(gè)構(gòu)成方式是相互兼容、促進(jìn)的，在任何一方面的提高都會(huì)推進(jìn)整個(gè)渠道的擴(kuò)容。

我們由單一的二手房信息和銷售渠道向綜合的銷售服務(wù)渠道轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，不能忽略后兩種渠道內(nèi)容對(duì)渠道建設(shè)的作用。
三、房地產(chǎn)銷售服務(wù)渠道的根本是服務(wù)
（一）特定的服務(wù)行業(yè)
房地產(chǎn)和其它行業(yè)的基本規(guī)律不一樣，對(duì)服務(wù)的理解也有區(qū)別，不能完全照搬其它行業(yè)和案例。
主流市場(chǎng)
個(gè)體客戶
渠道為主要的服務(wù)載體
產(chǎn)品價(jià)值高，消費(fèi)頻率低
成本：成本是指綜合的成本。

（二）低成本和差異化
低成本：整合內(nèi)外部資源，提供給客戶成本和價(jià)格更 低的服務(wù)，同等成本提供給客戶更多、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

差異化：獨(dú)特的客戶價(jià)值，他人難以模仿。

低成本適合于規(guī)?；袠I(yè)和主流市場(chǎng)。
差異化適合于技術(shù)含量高的行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)，我們應(yīng)選取低成本戰(zhàn)略。
（三）長(zhǎng)期客戶關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn)
客戶關(guān)系是中介行業(yè)主要的客戶價(jià)值：長(zhǎng)期積累的忠誠(chéng)客戶群體是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)。

長(zhǎng)期客戶關(guān)系可以理解為品牌，其形成的過(guò)程更長(zhǎng)、成本更高、品牌的價(jià)值也更大，品牌是大量客戶體驗(yàn)的結(jié)果，一旦形成就成為客戶消費(fèi)的習(xí)慣性選擇。

長(zhǎng)期客戶關(guān)系適合于我們所從事的行業(yè)，時(shí)尚、流行的消費(fèi)導(dǎo)向不足以影響客戶的習(xí)慣性選擇，基本客戶價(jià)值更重要。

（四）長(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶關(guān)系通過(guò)不斷改進(jìn)服務(wù)水平來(lái)實(shí)現(xiàn)。
1、服務(wù)水平的提高是持續(xù)的，社會(huì)環(huán)境的變化、行業(yè)進(jìn)步、對(duì)手的提高都要求中介服務(wù)行業(yè)不斷改變理念和思維。品牌中介為維護(hù)客戶關(guān)系，就必須持續(xù)改進(jìn)服務(wù)水平，始終處于同行業(yè)領(lǐng)先。

2、我們的服務(wù)類型：信息服務(wù)
中介服務(wù)
相關(guān)服務(wù)
補(bǔ)充服務(wù)
非關(guān)聯(lián)的搭載服務(wù) 等
3、基本客戶價(jià)值：信任、快速、安全、簡(jiǎn)潔、價(jià)格等 4、競(jìng)爭(zhēng)客戶價(jià)值： A、服務(wù)的可選擇性：產(chǎn)品類型的可選擇 服務(wù)方式的可選擇 B、整合服務(wù)：一次性滿足客戶的多種需求 C、個(gè)性化服務(wù)：針對(duì)個(gè)體的解決方案，是更高級(jí) 的服務(wù)形式
總結(jié)： 不斷升級(jí)換代，推陳出新是服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)。
四、商業(yè)模式
（一）盈利模式
規(guī)?；l(fā)展的客戶資源是渠道盈利模式的基礎(chǔ)
業(yè)務(wù)和服務(wù)的搭載

最大化利用客戶資源:
龐大的客戶資源、渠道中現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、服務(wù)不能滿足全體客戶的需求，尋求制造可替代的產(chǎn)品、服務(wù)
挖掘客戶潛在需求，搭載利潤(rùn)較高的業(yè)務(wù)服務(wù)
整合服務(wù)，改變服務(wù)價(jià)值

渠道定價(jià)
信息資源的壟斷，改變市場(chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)率
對(duì)供求關(guān)系的認(rèn)識(shí)
操作難度大，注意長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)
整合行業(yè)上游資源
行業(yè)價(jià)值鏈漂移，價(jià)值終端渠道產(chǎn)生最高價(jià)值
利潤(rùn)由行業(yè)上游而不是下游客戶產(chǎn)生

創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，追求成本最低

(二)經(jīng)營(yíng)模式
1、連鎖經(jīng)營(yíng)和特許加盟
特許加盟用于整合行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，其基本業(yè)務(wù)單元活躍，因利益結(jié)合關(guān)系，適應(yīng)環(huán)境的變革能力差；

特許加盟適合行業(yè)成熟階段，不適合快速發(fā)展和增長(zhǎng)的行業(yè)；

特許加盟迅速進(jìn)入市場(chǎng)，快速擴(kuò)張；

2、加盟是做行業(yè)，而我們是做企業(yè)；

3、特許加盟的管理體系和順馳的核心競(jìng)爭(zhēng)力（強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，激情挑戰(zhàn)，創(chuàng)新變革的核心價(jià)值觀）是沖突的；

4、基于對(duì)未來(lái)的發(fā)展空間，及我們對(duì)渠道的理解，我們應(yīng)加強(qiáng)我們自身的體系能力，應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持連鎖運(yùn)營(yíng)。

5、我們對(duì)特許加盟的理解必須進(jìn)一步加深，目前的認(rèn)識(shí)水平還不夠。
五、未來(lái)發(fā)展
房地產(chǎn)行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的多元化業(yè)務(wù)：
松散的戰(zhàn)略合作伙伴形成的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；
多領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)；
二者結(jié)合。

全球最大市場(chǎng)
中國(guó)最大產(chǎn)業(yè)集群
產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中利潤(rùn)最高的環(huán)節(jié)

網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)+整合資源的服務(wù)渠道

我們要改變： 商業(yè)模式
客戶選擇
業(yè)務(wù)領(lǐng)域
網(wǎng)絡(luò)會(huì)改變什么

渠道能搭載什么
房地產(chǎn)中介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的主要因素
下游客戶
行業(yè)的上游資源
可替代的服務(wù)
行業(yè)的新進(jìn)入者
服務(wù)的可補(bǔ)充性
目前中介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(ppt)