客戶信用風險評估(ppt)
客戶信用風險
客戶信用風險評估 ——客戶信息的收集——
客戶資信信息的核心內容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。
注冊信息：企業(yè)性質、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經營范圍、經營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。
經營信息：表面印象、管理水平、經營能力、營利能力、產品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。
財務信息：資產負責表、損益表。
信用信息：企業(yè)負責人和經辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。
交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。
——客戶資信報告應用——
與新客戶交易時 客戶基本資料報告
與客戶進行重大項目合作時 客戶標準資信報告
客戶發(fā)生異動時 客戶綜合資信報告
付款異常時 客戶連續(xù)性資信報告
訂單異常時
對核心客戶定期調查

客戶信用評估模型 ——特征分析評估模型——
客戶自身特征：企業(yè)規(guī)模、經營年限、信用原則

競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿?

交易價值特征：交易條件、交易總量、交易趨勢

交易利潤、交易依賴度、交易影響力

交易風險特征：資金實力、付款意愿、付款速度

付款能力、付款保障、不良記錄
管理技術
計算機信用評估系統
控制VS被控制
銀行的不良貸款最終由誰來承擔，已經不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現實的問題。據 山東濟寧工行統計顯示，該行2002年底貸款余額31億元，其資金來源：

一、是居民儲蓄21。5億占全部的69。8%

二、是企業(yè)存款7。4億占全部的23。8%

三、是其他存款1。1億占全部的3。6%

四、是銀行自有資金0。9億占全部的2。8%

我國官方公布四大國有銀行平均不良資產率25%。如果按全國平均水平看山
東濟南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近7億元不良資產沒
有著落。誰來為銀行買單—— 將是一個越來越現實而緊迫的問題。

第三部分
漏洞 VS 機會

擔保法
《擔保法》共七章九十六條?！稉７ㄋ痉ń忉尅菲邆€部分一百三十四條，具體規(guī)定了擔保法律條款。
擔保法的范圍及擔保方式：
第二條規(guī)定，在借貸、買賣、貸物運輸、加工承攬等經濟活動中，債權人需要以擔保方式保障其債權實現的，可以依照本法規(guī)定設定擔保。本法規(guī)定的擔保方式為保證、抵押、質押、留置和定金。
保證方式：一般保證、連帶保證。
抵押登記：第四十一條規(guī)定當事人以本法第四十二條規(guī)定的財產抵押時，應當辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效。
抵押物登記機關：第四十二條規(guī)定，辦理抵押物登記的部門如下：
（一）以無地上定著物的土地使用權抵押的，為核發(fā)土地使用權證書的土地管理部門；
（二）以城市房地產或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，為縣級以上地方人民
政府規(guī)定的部門；
（三）以林木抵押的，為縣級以上林木主管部門；
（四）以航空器、船舶、車輛抵押的，為運輸工具的登記部門；
（五）以企業(yè)的設備和其他動產抵押的，為財產所在地的工商行政管理部門。
抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當事人以其他財產抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。
當事人未辦理抵押物登記的，不得對抗第三人。當事人辦理抵押物登記的，登記部門抵押人所在地的公證部門。
風險提示：如何利用債權保障轉嫁信用風險？

重慶鐵懷物質供應公司合同欺詐案

問題焦點：重慶鐵懷是合同欺詐還是合同詐騙？

法律規(guī)定：《刑法》第224條。

操作啟示：浙江五龍怎樣操作才能避免被騙？

重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？
刑法關于合同詐騙罪的規(guī)定(刑法第224條)

　　合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經濟組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。合同詐騙罪則是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財物數額較大的行為。刑法第224條規(guī)定，“以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財物，數額較大的，處3年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數額巨大或者有其他嚴重情節(jié)的，處3年以上10年以下有期徒刑，并處罰金；數額特別巨大或者有其他特別嚴重情節(jié)的，處10年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產”。合同詐騙的主要表現形式有：
(1)以虛構的單位或者冒用他人名義簽定合同；
(2)以偽造、變造、作廢的票據或者其他虛假的產權證明作擔保；
(3)沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當事人繼續(xù)簽訂和履行合同；
(4)收受對方當事人給付的貨物、貨款、預付款或者擔保財產后逃匿；
(5)以其他方法騙取對方當事人財物。這是新刑法為了適應新形勢下利用合同進行騙取公私財物的行為日益增多的狀況而增加的一條新罪名?！　?
合同詐騙罪與合同欺詐的區(qū)別：
Ａ．在行為方式上，合同詐騙罪都是作為；而民事欺詐行為則不僅表現為作為，還有相當一部分表現為不作為。
Ｂ．從欺詐的程度看，合同詐騙罪中的虛構事實或隱瞞真相，非法占有他人財物的行為已達到了一定程度，需要由刑法來
調整；而民事欺詐行為雖然在客觀上也表現為虛構事實或隱瞞事實真相，但其欺詐行為仍在一定的限度內，而仍應由民事
法律來調整。
Ｃ．從欺詐內容看，合同詐騙罪的行為人根本沒有履行合同的能力和實際行動；而民事欺詐行為中仍有民事內容的存在。
Ｄ．從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經濟合同達到騙取錢財的目的，總是千方百計的冒充合法身份，如
利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權委托書等，以騙取對方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人
一般無須假冒合法身份。

風險提示：如果有效規(guī)避合同欺詐？

第三部分
技術：計算機帳齡監(jiān)控系統
債務人心理透視之一
一、不同債務人的付款心理
1、應該付款時就付款。
2、被提醒后才付款。
3、被催討后才付款。
4、被追索后才付款。
5、被訴訟后才付款。
6、死拖活賴不付款。
債務人心理透視之二
一、同一債務人對不同債權人的付款心理
1、債務人每月都有明確的付款安排。
2、付款安排著重考慮利害關系和付款緊迫性。
3、債務人首先把款付給管理嚴格的債權人。
4、債務人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。
5、債務人被迫把款付給可能給他帶來損失的人。

債務人心理透視之三
一、同一債務人對不同帳齡的付款心理
到期前幾天——想辦法安排付款。
過期幾天后——想辦法把款還了。
過期一個月——有些難為情。
過期三個月——拖一拖再說。
過期六個月——不再想它了。
過期1年——還錢好心疼。
過期2年——不用還錢了。
催收三絕招
提醒————時間就是金錢
要求越及時，得到付款越早
• 發(fā)貨時提醒
• 貨到后提醒
• 付款前提醒
• 到期日詢問
• 到款后感謝
• 過期后詢問
說服
•說服的態(tài)度——真誠：真誠所至、金石為開.

•說服的力量——信用：言之有理、言而有信.

•說服的技巧——傾聽：主動傾聽、讓對手自己說服自己.

•說服的秘訣——說“是”：讓對手開始說是，中途說是、結果說是.

•說服的效果——認同：內心認同、心服口服.

•說服的切入點——關懷：從對方立場上看問題、真誠的為對方考慮.

•說服的方法——懂你：要讀懂對方、成為對方的知己.

•說服的天敵——爭論：爭論沒有贏家.
施壓
以合同條款施壓
以客戶清單施壓
以還款計劃施壓
以收取罰金施壓
以停止供貨施壓
以取消額度施壓
以移交案件施壓
以訴訟威脅施壓
以訴訟保全施壓
以強制執(zhí)行施壓

收帳措施
每月收款目標
客戶欠款清單
電話催款清單
催款提示通知
催款函
停止發(fā)貨函
取消額度函
最后通牒函
律師追帳函
起訴書

帳款催收對客戶產生的影響
收款的實質是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會對客戶產生四
種預期的結果。
我贏——你贏：一種明智的，不會損害雙方關系的解決方案。
我贏——你輸：堅決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關系。
我輸——你贏：膽小，不自信的人總是一次次催討，一次次空手而歸。
我輸——你輸：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關系，
給今后的收款工作帶來巨大障礙。

收款員的選擇：
自信型：誠實、坦率、果斷、機智、有敏銳的洞察力，準確的判斷力和快速行動力。
膽怯型：順從、謙虛、無主見、不堅持、輕易被客戶說服，浪費時間，喪失時機。
進攻型：粗暴、無理、自大、出口傷人，以命令方式對待債務人，嚴重損害客戶關系，
障礙追帳進程，給委托人帶來巨額損失。
客戶信用風險評估(ppt)