如何做好渠道工作

渠道規(guī)劃

根據區(qū)域市場特點，結合本公司業(yè)務目標，制訂渠道布局方案
進行區(qū)域市場調研，找出主要客戶群并
細分市場

結合本公司特點（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務
目標（業(yè)務目標需適當加大），確定目
標市場

針對目標市場，確定區(qū)域市場業(yè)務目標
和渠道布局方案
以我為主，閉門造車

貪大求全，不切實際

墨守成規(guī)，裹足不前
確定選擇渠道的要素和標準

硬件要素：
總經理素質，公司信譽，主要客戶
群，資金情況等
軟件要素：
公司的經營理念，公司的管理，公
司對于合作的定位
尋找并確定侯選渠道

進行多輪分層次溝通，最后由雙方總經
理確定合作原則

達成一致目標，履行簽約程序
選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧

成熟一個，發(fā)展一個

總經理親自掛帥
為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作
“攘外必先安內”
以渠道為中心建立公司內部組織結構
工作規(guī)范和考核標準

如何做好渠道工作