人際風格BEHAVIOR STYLE(ppt)
人際風格
BEHAVIOR STYLE
課程目的
 確定顧客行為模式和特色，這些行為影響他買東西的方式及意愿．
 了解他人的人際風格以預測他們的需要．
 學到技巧使你能確定你的客戶，同事，家人和朋友的人際風格．
 以合于客戶型態(tài)的行為（人際調(diào)適）達成目的
人際關系－F.A.B.
 FEATURE 特性：了解人際關系．
 ADVANTAGE 優(yōu)點：學到四種基本人際風格的定義及應對技巧．
 BENEFIT 益處：知道客戶的型態(tài)以后，用適當?shù)姆椒▉磉_到銷售的目標，超越?。保埃埃ブ羔?，達成客戶滿意，增進協(xié)和的人際關系．
人際關系的目標
 好的顧客滿意和關系，能增進顧客的忠誠度，客戶再來買公司的產(chǎn)品．
 　個人目標　　部門目標　　公司目標
 內(nèi)部顧客滿意和增進良好關系
 和家人，朋友相處更好．達成人生目標
支配力
 影響別人的思想與行動的企圖心
支配力
 被動
 保守，含蓄．
 愿與人合作．
 慢性子，下決定慢．
 松懈，慢半拍．
 較少表達意見．
 主動
 勇于接受挑戰(zhàn)．
 急性子，果斷．
 緊張，競爭心強．
 抗拒控制．
 積極表達意見．
支配力表現(xiàn)方式
 被動
 保守，含蓄．
 愿與人合作．
 慢性子，決定慢．
 松懈，慢半拍．
 優(yōu)柔寡斷．
 接受控制．
 較少表達意見．
 主動
 勇于接受挑戰(zhàn)．
 急性子，果斷．
 緊張，競爭心強．
 抗拒控制．
 有主見．
 積極表達自己的意見．
觀察的線索
 被動
 說話客氣
 討論事情過程．
 言論溫和，慎重且遲緩．
 適當?shù)难凵窠涣鳎?
 主動
 說話率直，尖銳．
 討論完會有具體結果及日期．
 健談，快捷．
 偶而或根本沒有眼神交流．
觀察的線索
 被動
 尊重屬于別人的區(qū)域范圍．
 站立時兩腳距離很近，雙腳靠身體兩側，范圍?。?
 說話時極少用手勢，多呈靜止．
 主動
 漠視屬于別人的區(qū)域范圍．
 站立時兩腳分開，手叉腰．充滿信心
 談話時表情多，手勢多，移動著腳步更換位置，手指不經(jīng)意的敲著桌面．


情感的表達
情感的表達
*不表達 *客觀 *自我控制 *正式 *有組織
*談細節(jié) *保守 *難以取悅 *挑三撿四
*表情豐富 *主觀喜歡 *表現(xiàn)自己 *直覺的主觀
*時髦 *不拘小節(jié) *沖動
情感表達的方式
 客觀，理智
 用”思考”討論事實．
 冷漠
 與人格格不入
 解說細密精確
 富時間關念
 拘謹，保守
 對事有興趣
 主觀，情感
 憑”直覺”討論意見．
 友善
 易與人交往
 大略解說．
 對時間較馬虎．
 生動，活潑．
 對人有興趣　
觀察的線索
 理智
 衣著，發(fā)型，用品皆保守．
 舉止拘謹
 井井有條
 表達淡然
 談細節(jié)
 情感
 各方面時髦，新潮，活潑，生動．
 舉止態(tài)度有時較隨興
 不拘小節(jié)．
 喜怒哀樂形于色．
 大而化之．
觀察的線索
 理智
 對事實邏輯分析有興趣．
 對討論人或感情之事情沒有興趣．
 記取以往經(jīng)驗
 循成規(guī)
 情感
 對分析沒有興趣
 對討論人或感情之事有興趣．
 喜歡討論日后趨向．
 愿意冒險，選擇新的方法．


四種人際風格
DRIVER 推動型
 主動
 理智
 特性：
 獨立自主，坦率
 果決，實際
 講求效率
推動型特征
 動作迅速，說話較快．
 背脊挺直，目光直視．
 不拖泥帶水，一針見血．
 面部表情少，
 注意事實，要求成果，工作至上．
 有時間關念
 典型特征：獨立自主，坦率，果斷，講求實際
面對推動型如何推銷?
 喜歡別人支持他的想法,行動和結論.
 有效的利用時間,很快進入重點.
 不要用太多時間聊天人際關系.
 喜歡RECAP-把每種可能性列出，然后分析每種的成功率．
 可以提出建議－但由他們做決定．
 注重買了本公司產(chǎn)品后的成果．
推動型特質(zhì)
友善型AMIABLE的特質(zhì)
 低支配力－被動
 高情感反應
 友善特質(zhì)：
 態(tài)度合作
 支持別人
 擅于外交
 有耐心
 忠誠
友善型AMIBLE特征
 步調(diào)慢，動作手勢輕緩．
 身體喜歡向后靠．
 較不愿冒險，下決定不會后悔．
 較不會向別人施壓．
 重感情，態(tài)度隨和．
 典型特征：支持別人，態(tài)度合作，長于應對，很有耐心．
如何推銷給友善型客戶？
 喜歡他喜歡的人，事，物－在談話時支持他的說法和結論．
 避免反駁，絕不說其它公司的壞話．
 他會喜歡你重要過公司的實力．
 使他相信購買后能夠鼓勵他公司的士氣．
 以不真實的事掩飾真正的異議．－必須預知他的反對理由予以對應．
 輕松友善，多花些時間表示對他的關心．
友善型成功特質(zhì)
 易感應
 隨和
 易受人影響
分析型ANALYTICAL
 低支配力－被動
 低反應力．
分析型特性
 推理力強
 一絲不芧
 按步就班
 謹慎小心
 嚴肅
 拘謹保守
 仔細
 有恒心
 勤勉
 喜歡左證
分析型的表現(xiàn)
 走路時步調(diào)較慢．動作手勢輕緩．
 比較不愛說話，說話時聲調(diào)較慢．
 不會很快地做決定；別人在做決定時，他較不會施加壓力．
 不太喜歡冒險；強調(diào)工作質(zhì)量．
 （要做就要做對，如此才不要重做）
 很小心的作研究．
 （著重細節(jié)，考慮許多意見）
 喜歡收集數(shù)據(jù)．
分析型理智的表現(xiàn)（１）
 較以工作為導向．
 較講求事實．
 很有時間關念．
 看起來較嚴肅．
 不太愛說長道短．

分析型理智的表現(xiàn)（２）
 看起來喜怒哀樂不形于色
 穿著打扮較保守，合乎身份，衣服色彩不多．
 收集數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)．
 較喜歡可以一個人玩的休閑活動
 可能花較多時間在看書．
如何適應分析型客戶
 準備充分，詳細的說明．
 不開玩笑，不聊天．
 產(chǎn)品應完全了解．
 對他要誠實．
 替他做產(chǎn)品分析及比較．
 可能的話；讓他仔細斟酌，慢慢的進行．
 當他們猶豫不決時，鼓勵他們做決定，但不可越俎代庖替他做決定．
 提出書面報告，以補口頭不足．
如何推銷給分析型客戶
 準備豐富的資料和證據(jù)．
 盡量提供書面數(shù)據(jù)和產(chǎn)品展示．
 要正確，不可含糊的歸納
 他會忍住做決定，希望得到更好的情報．
 當你覺得他們已經(jīng)得到足夠數(shù)據(jù)時，可施加一些壓力來結案．
分析型成功的要件
 有恒心
 嚴肅
 仔細
 拘謹保守
 勤勉的
 怕給人添麻煩．
 不好意思請別人做事情．
表現(xiàn)型／EXPRESS
 高支配力－主動
 高反應力－情感
表現(xiàn)型特性
 喜歡趣味．
 平易近人
 有啟發(fā)性
 易沖動
 率真
 愛現(xiàn)
 說服力
 外向
 熱誠
 喜歡領先
 不愛聽人家意見
表現(xiàn)型特質(zhì)
 動作手勢都很快．
 通常有用不完的精力．
 說話較快，很少遲疑．
 較喜歡冒險
 作決定時很明快．
 率先提出新計劃
 不喜歡例行公事．
如何適應表現(xiàn)型的客戶
 要米精力充沛，加快步調(diào)．
 發(fā)掘他們的夢想和第六感．
 先抓住和專注于大方向，然后提出行動計劃和細節(jié)．
 引發(fā)他們的好奇心．
如何推銷給表現(xiàn)型．
 支持他的靈感和直覺．
 表現(xiàn)型的人不關心時間表程序．
 注意力短暫－在失去興趣前決定．
 接受其它公司成功的例子．
 會在漲價前趕緊定購．
表現(xiàn)型的特質(zhì)
 多創(chuàng)造好主意，好意見．
 野心勃勃，對任何事情有強烈好奇心．
 會將心里的話表達出來．
練習
練習
練習
對不同行為模式的銷售
 分析型
 講究精確，避免含糊．
 How,What,Why,Who.
 愉快的提供數(shù)據(jù)．
 他總避免做決定．

對不同行為模式的銷售
 友善型
 講究愉快．
 Why,Who,Wow,What.
 培養(yǎng)親切，愉快的氣氛．
 避免攻擊他人．
 花時間，做朋友．
對不同行為模式的銷售
 推動型
 講究效率
 What,How,Who,Why.
 支持他的行動和結論．
 快速掌握重點．
 提建議，讓他做決定．
對不同行為模式的銷售
 表現(xiàn)型
 講究刺激
 Who,Why,What,Wow.
 支持他的熱望與直覺．
 及時掌握他的興趣
后援風格（Back-up Style)
 過度壓力下之對策
后援風格
決心與領導
情感表露
 不表露
 唐突
 孤獨
 抱怨式語言
 簡明
 冷淡
 嘲弄
 譏諷的
 情感流露
 同情,站在別人立埸.
 親切,喜于打交道.
 體諒的
 稱贊別人
 溫情的,熱烈的.
 過度熱心.
 照顧情強.
胃潰瘍
三國人特
成功與人際關系型態(tài)無關.
 每一種型態(tài)的人皆會成功.重要的是情感表露和適應彈性以適應不同風格型態(tài)的人.
結論:
 認清顧客,家人,朋友,同事及你自己的型態(tài).
 調(diào)整你的型態(tài)來配合.
 不以同樣的方法向所有的人推銷.
 用顧客喜歡的方式來推銷.



人際風格BEHAVIOR STYLE(ppt)