如何成為英雄 ?(ppt)

AE的英雄是什么？
被提升

賺更多錢

——注意：這是合法的，不用和老板睡覺的

有沒有想過這樣的問題？
為什么客戶人員的薪水比較創(chuàng)作人員總是要少?

業(yè)務(wù)員拿高提成的時(shí)代為什么已經(jīng)遠(yuǎn)去了?

—— 如果你沒考慮過這些問題，你如何去要求更多？
考慮一下這個(gè)問題的答案？
當(dāng)一件事情的價(jià)值是一個(gè)相對(duì)固定的數(shù)額時(shí)，你得到的，就是你在這件事情中承載的。

那么，讓我們檢視一下自己的工作吧！

沒有人會(huì)為一個(gè)傳聲筒付出高薪，畢竟大街上的快遞員和商場(chǎng)里的錄音機(jī)已經(jīng)很多了。
如果這個(gè)傳聲筒無人能比？
很遺憾，大業(yè)務(wù)、小設(shè)計(jì)時(shí)代已經(jīng)一去不返了——盡管很多人都在留戀那個(gè)廣告人的黃金時(shí)代。

廣告不再是靠拉活就可以的，也不僅是靠客戶關(guān)系！

品牌已經(jīng)成為一個(gè)復(fù)雜的綜合體——也即消費(fèi)者與產(chǎn)品之間所建立的獨(dú)特關(guān)系。那么，你和這個(gè)工作的關(guān)系是什么？
價(jià)值在于你掌握的權(quán)力！
廣告，不再是賣白菜。所以，AE，需要重新找回自己的權(quán)力。

看看我們的工作，作為AE，你可以掌控其中的多少？

掌握了其中的關(guān)鍵權(quán)力，你就擁有了絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)！
客戶人員的工作是什么？
確保我們所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤。
控制（不是簡(jiǎn)單的的聯(lián)絡(luò)）整個(gè)進(jìn)程，從開始到結(jié)束。
在客戶面前你就是公司。在公司面前你代表著客戶。
確定進(jìn)來和出去的都是第一流的。
在理論上這是可行的，但當(dāng)你忙于大堆問題需處理時(shí)，你怎么能做這奇異的工作？

客戶人員的工作不是什么？
我們不是聯(lián)絡(luò)員
不是從客戶那里得到信息，傳達(dá)給創(chuàng)意部，爭(zhēng)論一下，最后讓老板及客戶通過。
不是在月底給客戶一份帳單和發(fā)票。

——如果你這樣考慮你的工作，你就永遠(yuǎn)不會(huì)成功。
因此——
你需要多走市場(chǎng)，拜訪有關(guān)專家或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)售貨員的看法。實(shí)地考察市場(chǎng)表面現(xiàn)象。
平時(shí)積累——各類資源的收集?？蛻舨咳藛T可分別側(cè)重不同的市場(chǎng)。
設(shè)定幾個(gè)有前景的專業(yè)對(duì)之進(jìn)行研究、分析。
去做真正做激動(dòng)人心的工作——尋找絕妙的機(jī)會(huì)，并把握它。
抓住一件事或一個(gè)項(xiàng)目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。
記住 —— 真正的英雄往往是通過幾個(gè)主要的成功，而變成了英雄。
AE的3個(gè)境界
讓別人喜歡你 —— 最基本的。

讓別人尊重你 —— 包含來自客戶與來自工作伙伴的。

讓別人以你為驕傲 — 那你已經(jīng)輕松發(fā)大財(cái)了！
職業(yè)生涯的進(jìn)階
我們所處的環(huán)境是怎樣的？
我們的部門做什么？
上級(jí)喜歡什么，憎恨什么？他們根據(jù)哪些來評(píng)估我們？
每個(gè)人做什么？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
客戶總監(jiān)做什么？客戶經(jīng)理做什么？
我們?yōu)槭裁从羞@些人？

—— 他們正在不同的水平上，做著同樣的事或不同的事。
因此----
不要總是等你的老板告訴你該做些什么。

你上司不可能比你更清楚正在發(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時(shí)間來考慮你的事。
你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。
如果你利用這種局面，你就能成為一個(gè)英雄。
關(guān)于AE：
你們是非常有權(quán)力的人。
你們運(yùn)作公司的生意。
你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。
你們比其他人更多地接觸客戶。
你們比其他人更多地和客戶交談。
你們不是“幫手”.
如果你是一個(gè)AE：
你的客戶屬于你，不是你的老板。但你必須將發(fā)生的事知會(huì)你的老板。
對(duì)待你的客戶像對(duì)待你的孩子，讓它成長。
當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD —— 你要追他，不要讓他來追你。
開完會(huì)后，得到他的同意，而不是他的指令。
當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助時(shí)，你已經(jīng)是AM了。
我們總在談客戶服務(wù)那么服務(wù)是什么呢？
非常, 非常地善解人意
徹底了解他的需要
徹底了解他的困難
徹底了解他的問題
想出非常, 非常聰明的辦法
滿足他的需要
排除他的困難
解決他的問題
非常, 非常地心甘情愿
服務(wù), 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)
服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)
服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢
服務(wù)人者, 人恒服務(wù)之
什么人你要去服務(wù)?
你喜歡的人
你在意的人
付錢的人
會(huì)加你工資, 提拔你的人
你想使他工作更順利的人
他/她不順, 你就不順的人
如何在工作上, 與你想要服務(wù) 的人, 做有效率的溝通

-- 如何讓他們又幸?？鞓? 又尊敬你
預(yù)先思考, 事前準(zhǔn)備
我的目的是什么?
我想要了解什么?
我想要告知什么?
我想要討論什么?
我希望對(duì)方采取什么行動(dòng)?
對(duì)方的目的是什么?
在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式?
預(yù)先思考一遍全部的過程
我想要表達(dá)什么, 怎么說?
別人會(huì)想要說什么? 他對(duì)于我的說法, 會(huì)怎么反應(yīng)?
事后總結(jié)
結(jié)論是什么?
Next Step是什么?
誰?
什么時(shí)間以前?
做什么事情?
能不能更明確一些? 具體必須做些什么（比如開會(huì)）?
裝出精明干練的樣子
穿西裝, 打領(lǐng)帶
眼神銳利, 神情沉穩(wěn)
注意傾聽, 反應(yīng)靈敏
說話節(jié)奏快, 有重點(diǎn)
會(huì)議前
約定時(shí)間地點(diǎn), 并通知所有與會(huì)人員
了解所有事情的最新狀況
與相關(guān)人員討論后, 盡早撰寫并發(fā)送會(huì)議議程(Meeting Agenda)
安排場(chǎng)地與設(shè)備
準(zhǔn)備文具與茶水
確保所有人準(zhǔn)時(shí)參加, 延遲時(shí)及時(shí)通知
設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西
會(huì)議中
記筆記
眼觀四面, 耳聽八方, 對(duì)所有人的需要, 做出快速反應(yīng)
精神上的積極參與
沒有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言
儀態(tài)端莊, 神情專注
頻頻點(diǎn)頭
會(huì)議后
收拾會(huì)議室
回想整個(gè)會(huì)議的過程, 并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
24小時(shí)內(nèi)撰寫并發(fā)送會(huì)議紀(jì)錄
Next Step的跟催
現(xiàn)在, 準(zhǔn)備好上戰(zhàn)場(chǎng)了嗎?
別, 傻 X才上戰(zhàn)場(chǎng)
創(chuàng)造雙贏的幾個(gè)要領(lǐng)
深入挖掘客戶的問題, 然后想出更好的辦法來解決
如果想不出來, 就接受客戶的解決方案

讓客戶覺得好主意是他們自己想出來的
讓客戶覺得異常地受到尊重
讓客戶覺得我們的提議, 是經(jīng)由專業(yè)團(tuán)隊(duì)的深思熟慮而產(chǎn)生的
盡可能為自己, 為團(tuán)隊(duì)留下回旋余地
誠懇, 誠懇, 非常的誠懇
除了這些事情外，你還有很多具體的“內(nèi)務(wù)”要做！
形成職業(yè)化的良好工作習(xí)慣
電腦檔案管理目的

讓上司了解工作進(jìn)程
讓同事清楚工作狀態(tài)
讓自己一目了然,提升工作效率
電腦檔案管理原則
不允許有文件夾外的文件，文件必須全部歸檔
清晰的搜索路徑：不同類文件按母、子目錄區(qū)分，同類文件按日期區(qū)分
定期清理，每月一次
90秒原則


文件夾的管理 — 最討厭又不得不做的事情
文件夾的建立
每個(gè)客戶都應(yīng)建立至少一個(gè)文件夾

文件夾的分類
常規(guī)文件夾
常規(guī)文件夾
財(cái)務(wù)文件夾
已完成工作文件夾
文件夾的整理

平面印刷成品的管理與表格的使用
目的
編號(hào)內(nèi)容





客戶部內(nèi)務(wù)管理
如果你是一個(gè)AM


你能清楚了解誰將被提升。
你應(yīng)該有一個(gè)有條理的桌面，和一個(gè)充滿絕妙主意的頭腦。
你的下屬的AE非常之忙，但能控制局面并感到開心。
你的客戶喜歡你和你下屬的AE。

你需要委派和管理
——最好的AM是懂得把大部份工作分出去的人（向上、向下、向周邊），但是依舊沒有事出錯(cuò)。
你自已也在行動(dòng)和運(yùn)作業(yè)務(wù)。
你告訴你的AD你在做什么，不要等待他來追你。
你的AE不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的AE不高興或辭職，將對(duì)你影響很大。
善用腦，少用腿。
但作為一個(gè)AM，更關(guān)鍵的是你需要獲得尊重——這來自客戶與你的工作伙伴！


你的工作伙伴愿意為那些
知道自己在做什么
并贏得客戶尊重的同事做出
最好的工作
贏得工作伙伴的尊重：
如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。
如果他們認(rèn)為你對(duì)你的客戶僅是一個(gè)消息傳遞員，他們對(duì)你的工作不會(huì)給予支持。
經(jīng)常說你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶這么說。
要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)。
然后你會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進(jìn)行）。
贏得工作伙伴的尊重：
最好的客戶部同事對(duì)伙伴門是誠實(shí)的，不是的則相反。
永遠(yuǎn)不要說謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說過什么，關(guān)于任何事。
如果你不知道，就承認(rèn)。
如果你犯錯(cuò)就道歉。如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說出來。如果你需要幫助就開口。
誠實(shí)經(jīng)常不僅在于你做什么，更在于你如何做。
贏得工作伙伴的尊重：
你表達(dá)自己，懂得怎樣推銷自我。
任何情況下，永遠(yuǎn)不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時(shí)也有解決辦法帶給他們。
一個(gè)錯(cuò)誤的方法都比沒有方法好。
永遠(yuǎn)不要隱藏問題。
不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。
你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學(xué)到東西。
如果你問，你將得到尊敬。
贏得客戶對(duì)你的尊重：
客戶不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差（傳聲筒）。
以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。
他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。
思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。
贏得客戶對(duì)你的尊重：
一個(gè)聰明的客戶能分辨什么是廢話 —— 不要做應(yīng)聲蟲。
你的工作是為廣告公司，也同樣是為他。
他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點(diǎn)，他將會(huì)像對(duì)待垃圾一樣對(duì)待你。
尊重一旦喪失，很難重新得回。
如果你有一個(gè)好主意，你可以不同意他的觀點(diǎn)，但千萬不要和他發(fā)生爭(zhēng)吵。
簡(jiǎn)而言之，把你自己定位成生意人和做市場(chǎng)的人，而不是供應(yīng)商和銷售代表。
——如果你的客戶尊重你，你的上司也會(huì)尊重你。
贏得客戶對(duì)你的尊重：
幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場(chǎng)計(jì)劃。
告訴他真相——關(guān)于他的決定、他的產(chǎn)品、我們正在做的工作。
促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作。
按時(shí)完成工作。
把工作做得超出他的期望值。
除了這些概念 — 你具體的工作是什么？

關(guān)于工作簡(jiǎn)報(bào) — 你最重要的工作之一！

不要浪費(fèi)創(chuàng)作人員的時(shí)間。
如果這個(gè)工作簡(jiǎn)報(bào)在開始時(shí)就是對(duì)的，你會(huì)少走很多彎路。
工作簡(jiǎn)報(bào)的意義在于說明客戶與市場(chǎng)的需要，而不只是填表，工作簡(jiǎn)報(bào)是應(yīng)該有創(chuàng)意的。

——如果真的發(fā)生問題，好的工作簡(jiǎn)報(bào)是對(duì)你自己的最佳保護(hù)。
主要內(nèi)容



但我想談的不是這些，而是另外的東西……
關(guān)于AD：
一個(gè)部門里的主管。一個(gè)有長遠(yuǎn)計(jì)劃的人。
引導(dǎo)客戶，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。
知道如何發(fā)展自己團(tuán)隊(duì)的人。
——這也意味著你自身有無更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

如果你是一個(gè)AD ：
你需要根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。
確保讓GAD或總經(jīng)理知道每件事。
但是要盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的工作。
不要讓人問自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問他們。
知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。
（回電話、委派他人做）
和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。
如果你是一個(gè)AD ：
巧妙地讓GAD或總經(jīng)理幫助你，而不是你幫他們。
學(xué)會(huì)做事技巧和怎樣暫時(shí)擱置問題。
判斷什么是可以忽視和跳過。
知道什么時(shí)候可以發(fā)脾氣，什么時(shí)候不可以。
同時(shí)監(jiān)督一百件事，依舊有時(shí)間處理生意。

——當(dāng)你做事非常專業(yè)，而且不丟下任何事情時(shí)，你已經(jīng)是GAD了。
如果你想成為英雄 —

你要抓住任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己。
不要指望別人會(huì)主動(dòng)給予你什么。
使你自己成為一個(gè)專業(yè)性人士。
認(rèn)識(shí)到你的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)，并去改善它。
最好的經(jīng)理雇用那些能彌補(bǔ)自己不擅長的東西的員工。
避免成為一些低級(jí)錯(cuò)誤的犧牲品：
錯(cuò)誤的拼寫客戶的名字和頭銜，以及電話號(hào)碼。
工作簡(jiǎn)報(bào)簡(jiǎn)單、粗糙。
應(yīng)聲蟲、滑頭和不懂思考。
永遠(yuǎn)比下屬早回家。
不接電話。
開會(huì)遲到。



如何成為英雄 ?(ppt)