大客戶營銷之營銷人員必備的客戶信息調(diào)研表格.doc
大客戶營銷之營銷人員必備的客戶信息調(diào)研表格
閆治民
在我在營銷咨詢和培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常遇到許多大客戶營銷人員在做銷售時經(jīng)常忽視客戶信息調(diào)研和有效掌握，一頭扎到市場上，在不了解客戶必要的信息就冒然拜訪，結(jié)果可想而知。我在做營銷咨詢時，曾為某化工原料銷售型企業(yè)做過一套客戶信息調(diào)研表格，我要求他們要像做特工一樣做客戶信息調(diào)研，在我的督導(dǎo)下，客戶的營銷人員使用這套表格起到了非常好的效果，在這里與大家分享。
營銷人員要了解客戶的哪些信息呢？ 如表1。
表 1
客戶背景資料1.客戶規(guī)模與實力；
2.客戶組織機構(gòu)；
3.各種形式的通訊方式
4.區(qū)分客戶的生產(chǎn)部門、采購部門、品質(zhì)部門、財務(wù)部門；
5.客戶的運營情況、財務(wù)狀況、賬期；
6.客戶所在的行業(yè)基本狀況等。采購業(yè)務(wù)資料1.的各時期采購計劃；
2.決策人和影響者；
3.采購時間表；
4.采購預(yù)算；
5.采購流程等。競爭對手資料1.使用情況；
2.客戶對其滿意度；
3.競爭對手的營銷代表的名字和營銷特點；
4.該營銷代表與客戶的關(guān)系等。客戶個人資料1.家庭狀況和家鄉(xiāng)；
2.畢業(yè)大學(xué)；<...
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