大客戶要求特殊，標準高，涉及部門多
大客戶對售前、售中、售后服務均有敏感的需求
競爭對手重點在搶奪大客戶
大客戶管理流程重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點問題

大客戶管理要點
         
（1）明確大客戶的定義、范圍和管理分工

（2）建立系統(tǒng)化的全流程管理方法

（3）統(tǒng)一客戶服務界面，提高服務質量

（4）規(guī)范大客戶管理與其它相關業(yè)務流程的接口流程和信息流內容，保證跨部門緊密合作和 快速有效的相應支持體系

（5）優(yōu)化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶團隊的運行機制

（6）加強流程各環(huán)節(jié)的績效考核，確保大客戶流程的順暢運行

（7）建立市場分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學模型

（8）建立強有力的IT支撐系統(tǒng)
大客戶管理要點  1、明確大客戶的定義、范圍和管理分工
大客戶管理要點 2、建立系統(tǒng)化的全流程管理方法（1/2）

大客戶管理要點 3、統(tǒng)一客戶服務界面，提高服務質量(1/2)