1.對(duì)國(guó)人根基文化的把握

　　中國(guó)的文化根基是農(nóng)耕文化。向上數(shù)三代我們大家都是農(nóng)民。進(jìn)一步的說(shuō)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者群體完全可以看作是農(nóng)民群體。既然是農(nóng)民群體，那就得使用農(nóng)民群體所能接受的方式方法與之溝通、與之建立關(guān)系、與之進(jìn)行交易。經(jīng)銷(xiāo)商文化水平不高，更為接近農(nóng)民，所以與農(nóng)民型的群體打交道更為得心應(yīng)手。

　　而廠(chǎng)家的人員呢?廠(chǎng)家人員大多接受過(guò)高等教育，越是高等教育，里面西方文化的占比就越大，而西方文化的根基是工業(yè)文化。也就是說(shuō)，廠(chǎng)家那些受過(guò)高等教育的人員腦袋里的文化成份更多是西方的工業(yè)文化。在工作中，廠(chǎng)家人員也習(xí)慣于按照工業(yè)文化的思維角度來(lái)工作，也就是來(lái)看待本質(zhì)上是農(nóng)耕文化的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和國(guó)內(nèi)商家，鬧出許多不切實(shí)際的笑話(huà)出來(lái)自然也就是很正常的事情了。這不切實(shí)際的事情發(fā)生了，你說(shuō)這廠(chǎng)家還怎么可能有錢(qián)賺?

　　我們所說(shuō)的中西方的隔閡，其實(shí)某種意義就是農(nóng)耕文化和工業(yè)文化的隔閡。兩種不同的文化其實(shí)很難交融的，各自的價(jià)值觀(guān)和行為驅(qū)動(dòng)因素存在著很大的不同。其實(shí)，這也不重要，重要的是你在依靠那個(gè)群體賺錢(qián)。在國(guó)內(nèi)做生意自然是賺這些以農(nóng)耕文化為主導(dǎo)的群體的錢(qián)。在這點(diǎn)上，廠(chǎng)家的人員往往比不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這也是許多做外貿(mào)生意的中國(guó)人對(duì)做內(nèi)貿(mào)不太感冒的原因所在。或者說(shuō)，他們是明智的，畢竟面臨著兩種完全不同的群體，許多事情不是那么容易可以變通的。

　　2.注重短線(xiàn)效益

　　經(jīng)銷(xiāo)商看重短線(xiàn)，很強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出之間的時(shí)間表。這也是許多廠(chǎng)家人員看不起經(jīng)銷(xiāo)商的地方，總認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)和宏觀(guān)管理能力。其實(shí)，筆者倒不這么看，中國(guó)的改革開(kāi)放不過(guò)二十幾年，又不同于西方的經(jīng)濟(jì)政治體系，許多未來(lái)的發(fā)展變化是我們現(xiàn)在根本無(wú)法預(yù)測(cè)的，也不能簡(jiǎn)單參照國(guó)外的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。既然未來(lái)的發(fā)展變化捉摸不定，為什么不眼見(jiàn)為實(shí)。落袋為安呢?畢竟，錢(qián)只有最短的時(shí)間內(nèi)抓下來(lái)放在自己的口袋里最安全，這也是最實(shí)在的地方，天上飛的錢(qián)或者說(shuō)是N年后的錢(qián)，還指不定是誰(shuí)的呢。再說(shuō)了，做生意就是打牌，前面賺的是紙，后面賺的才是錢(qián)。當(dāng)然了，這賺紙和賺錢(qián)之間的距離自然是越短越好，大家回頭看一下那些破產(chǎn)的企業(yè)，有相當(dāng)一部分就是倒在堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃上的，還沒(méi)等待到看見(jiàn)曙光的那天，自己先餓死了。經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃大多以年為單位，雖然是短了些，筆者認(rèn)為這也是一種安全的規(guī)劃策略。

        3.營(yíng)銷(xiāo)模式與贏(yíng)利模式

　　首先來(lái)解釋一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和贏(yíng)利模式的對(duì)比區(qū)別:　　

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)模式的著重點(diǎn)是研究如何把貨賣(mài)出去，而贏(yíng)利模式的著重點(diǎn)則是研究如何把錢(qián)賺回來(lái)，貨賣(mài)出去并不代表錢(qián)會(huì)賺回來(lái)。往往許多廠(chǎng)家卻把重心放在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的研究上，整天很是關(guān)注品牌、促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，當(dāng)然了，付出是有回報(bào)的，企業(yè)往往能培育出一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放瞥鰜?lái)，培養(yǎng)一群群的賣(mài)貨精英(乃至是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家)出來(lái)。問(wèn)題四這些響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放萍由腺u(mài)貨精英組合在一起，好象并沒(méi)有給廠(chǎng)家?guī)?lái)多少實(shí)際的利潤(rùn)。而經(jīng)銷(xiāo)商則是完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向待待問(wèn)題，做什么都要和利潤(rùn)結(jié)合在一起，并且是盡可能短的看到利潤(rùn)的產(chǎn)生，雖然經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的品牌，也培養(yǎng)不出來(lái)營(yíng)銷(xiāo)精英，但人家收獲的卻是商業(yè)運(yùn)營(yíng)最根本的東西---利潤(rùn)。

　　換句話(huà)說(shuō)，品牌、渠道、營(yíng)銷(xiāo)方式、管理方式等等這些都是過(guò)程和手段，獲得利潤(rùn)才是終極目標(biāo)所在，廠(chǎng)家往往會(huì)陷入這些過(guò)程的泥潭里拔不出來(lái)，并且還會(huì)養(yǎng)幫子閑人專(zhuān)門(mén)研究這些過(guò)程和手段，爭(zhēng)取把這些過(guò)程和手段整的越復(fù)雜越好，這才顯得廠(chǎng)家的人員很專(zhuān)業(yè)，問(wèn)題研究的很深。而經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有意無(wú)意的縮短這些過(guò)程，盡可能的直達(dá)目標(biāo)---利潤(rùn)。 許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意培育市場(chǎng)，什么好賣(mài)就做什么，產(chǎn)品過(guò)時(shí)了就及時(shí)拋棄，這完全是對(duì)的，做生意，就得一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向。

　　4.多元膨脹與單線(xiàn)發(fā)展

　　相比而言，廠(chǎng)家的心大，經(jīng)銷(xiāo)商的心小，廠(chǎng)家手里有點(diǎn)錢(qián)，很容易會(huì)想到多元化的再發(fā)展，甚至是超越性的膨脹式發(fā)展，例如進(jìn)行跨領(lǐng)域跨抵御發(fā)展，生產(chǎn)藥品的廠(chǎng)家要增加生產(chǎn)飲料的項(xiàng)目，生產(chǎn)食品的廠(chǎng)家要增加做服裝的項(xiàng)目，原來(lái)以生產(chǎn)為主導(dǎo)的廠(chǎng)家要增加房地產(chǎn)項(xiàng)目等等等等，結(jié)果往往是陌生的水塘演死人，新領(lǐng)域的發(fā)展血本無(wú)歸，搞不好還會(huì)影響到原有主業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商心雖小，但心小也有心小的好處，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)雖有所增加，但大多經(jīng)銷(xiāo)商還是會(huì)集中自己的經(jīng)營(yíng)主干線(xiàn)，在自己熟悉的領(lǐng)域里再發(fā)展，相對(duì)安全性來(lái)說(shuō)要比廠(chǎng)家多元膨脹發(fā)展高的多。

　　廠(chǎng)家人員比經(jīng)銷(xiāo)商老板擁有更多的知識(shí)，可是，往往就是這么更多的知識(shí)害了他們，讓他們偏離了許多商業(yè)本質(zhì)上的東西，變成了為營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)。而不像經(jīng)銷(xiāo)商那樣，為贏(yíng)利而營(yíng)銷(xiāo)。在現(xiàn)實(shí)中，許多廠(chǎng)家的人員看不起經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商層次低，目光短淺，管理運(yùn)營(yíng)手段落后，簡(jiǎn)直就是一群土包子。但筆者實(shí)在是搞不明白，廠(chǎng)家的人憑什么看不起經(jīng)銷(xiāo)商，從商業(yè)本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商比許多廠(chǎng)家的人懂得更多，也做的更好。商業(yè)運(yùn)營(yíng)，并不在于誰(shuí)做的大，做的有多漂亮，而是一個(gè)最基本的道理?？凑l(shuí)賺的錢(qián)多，看誰(shuí)賺的持久。在這點(diǎn)上，筆者倒是建議廠(chǎng)家人員考慮一下向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)的問(wèn)題。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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