第一次拜訪經(jīng)銷商帶什么去
按照常規(guī)的培訓(xùn)教程,在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時(shí),自然不能空著手去,得帶上些東西,計(jì)有如下物品:名片;企業(yè)介紹資料;產(chǎn)品資料;價(jià)格表;市場(chǎng)啟動(dòng)方案;合同樣本,樣品等等。按說(shuō)這也沒(méi)什么錯(cuò),第一次見(jiàn)經(jīng)銷商,總要做些準(zhǔn)備,盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是,廠家的角度就是廠家的角度,你們考慮過(guò)經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時(shí)候,會(huì)想到些什么嗎?
當(dāng)廠家業(yè)務(wù)人員第一次見(jiàn)經(jīng)銷商時(shí),就把這些東西都帶上,并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時(shí)候,經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想:這個(gè)廠家很想找我合作,東西都準(zhǔn)備的這么齊全,那么,我得拉拉架子,問(wèn)問(wèn)他們都肯付出些什么,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)。于是,經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)力后,便會(huì)問(wèn)廠家的業(yè)務(wù)人員:你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個(gè)省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷員費(fèi)用嗎?能……
這些話放出來(lái)后,廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個(gè)搖頭,右一個(gè)搖頭,這時(shí)候再對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間,恐怕也就是很蒼白無(wú)力的了……
筆者建議,在第一次面會(huì)經(jīng)銷商時(shí),在帶什么東西的問(wèn)題上,不能完全只站在廠家自己的角度去考慮,而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣,具體說(shuō)來(lái),建議攜帶如下物品:
手表,一次性濕巾,盡可能多的現(xiàn)金,名片,手寫(xiě)記錄本,兩支筆,一個(gè)記在腦袋里談話大綱,錄音機(jī),企業(yè)內(nèi)部出的刊物,這就足夠了。千萬(wàn)別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料,樣品,合同之類的東西?! ?/span>
之所以這樣安排,是出于以下幾個(gè)原因:
1.首次談判,不可能直接達(dá)成合作,所以主要目的也就是大家有個(gè)接觸,互相有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知,太多的東西反而會(huì)打破這個(gè)感覺(jué),使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過(guò)于明顯,這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法,所以,不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品,例如產(chǎn)品資料,合同,樣品等等?! ?/span>
2.帶張名片,純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī),可用體積小巧的MP3替代,裝在口袋里即可,千萬(wàn)別拿出來(lái)。目的是把談話全程都錄下去,回去以后仔細(xì)聽(tīng),你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來(lái),并且很多話是在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)留意的,從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點(diǎn),為下次溝通打好鋪墊?! ?/span>
3.手表,掌握溝通時(shí)間,也可作為談話結(jié)束前的示意動(dòng)作使用。很多經(jīng)銷商對(duì)戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度,認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng),干練,守時(shí)。
4.一次性濕巾,進(jìn)門之間最后一次整理儀表之用,記得要選擇那種不含酒精的?! ?/span>
5. 盡可能多的現(xiàn)金,在首次見(jiàn)經(jīng)銷商之前,盡可能多帶現(xiàn)金在身上,現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛,還有很好的安神作用。要是只帶個(gè)幾十塊錢,談上百萬(wàn)的生意,實(shí)在是有點(diǎn)……
6. 手寫(xiě)記錄本,第一次見(jiàn)經(jīng)銷商,直接拿出個(gè)筆記本電腦,很有些裝B的味道,也容易招致經(jīng)銷商不屑,安全的做法是帶個(gè)手寫(xiě)的筆記本,這個(gè)本子要足夠大,在溝通時(shí),在本子上做記錄?! ?/span>
7. 兩支筆,一紅一藍(lán),全部打開(kāi)筆帽,放在記錄本上,根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度,分別使用紅藍(lán)筆,若是出差經(jīng)費(fèi)緊張,買不起紅色筆,那最便宜的鉛筆也得備上兩支,記住,一定要是兩支筆同時(shí)拿出來(lái),細(xì)節(jié)看素質(zhì)。
8. 企業(yè)出版的刊物,例如企業(yè)自己出版的雜志,報(bào)紙等等,若有企業(yè)自己出版的書(shū)籍是最好不過(guò)。但注意,千萬(wàn)不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫(huà)冊(cè)?! ?/span>
9. 談話總得要有個(gè)談話大綱,當(dāng)然了,這個(gè)談話大綱得要是記在腦子里的,可千萬(wàn)別直接打印出來(lái)鋪在桌子上,若記憶力沒(méi)那么好,可在記錄本上用些特殊的符號(hào)作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會(huì)談?dòng)?jì)劃,逐條推進(jìn)。
潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者
國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
經(jīng)銷商 拜訪 經(jīng)銷 第一 一次 什么
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小店,小生意,老板一個(gè)人全部搞定,這生意結(jié)構(gòu)理應(yīng)是簡(jiǎn)單的。但是,生意就是生意,尤其是當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下,簡(jiǎn)單操作就能賺錢,重復(fù)就能持續(xù)的生意已經(jīng)越來(lái)越少了,要生存,要增長(zhǎng),要發(fā)展,就得要認(rèn)真對(duì)待,要理
前言 不久前,廣東某咨詢顧問(wèn)公司針對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查,其中有這樣一個(gè)題目:在目前的商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,富人、小資和窮人的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)是什么?一石激起千層浪,但其中的一個(gè)具有戲劇性的結(jié)果不免得令人
以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來(lái)叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
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