經(jīng)銷(xiāo)商公司化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵問(wèn)題思考
作者：韓旭 141
第四，要分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，先抓住核心環(huán)節(jié)
一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)做客觀的業(yè)務(wù)分析，經(jīng)銷(xiāo)商做業(yè)務(wù)分析的主要內(nèi)容就是看公司60%以上的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)的，因?yàn)檫@些業(yè)績(jī)決定著公司的生死。如果這60%的業(yè)績(jī)都是老板自己創(chuàng)造的（這種情況的經(jīng)銷(xiāo)商很多，通常這60%以上的業(yè)績(jī)是由老板自己控制的一批核心終端或幾個(gè)重點(diǎn)分銷(xiāo)商或核心大客戶(hù)完成的），那你管好自己就可以了，當(dāng)然了這種情況也不見(jiàn)得是良性的，如果老板80%的精力都在做業(yè)務(wù)上，那誰(shuí)來(lái)考慮公司的發(fā)展，當(dāng)公司做到一定規(guī)模后，老板的工作重點(diǎn)從銷(xiāo)售向管理轉(zhuǎn)變倒是必須的。那如果這些業(yè)績(jī)是由幾個(gè)業(yè)務(wù)員完成的，那老板首先考慮的問(wèn)題就是如何維護(hù)好這幾個(gè)業(yè)務(wù)員。
當(dāng)然了，也有可能這些業(yè)績(jī)是集體創(chuàng)造的，那就經(jīng)銷(xiāo)商就看自己的管理半徑是否超負(fù)荷，這才是經(jīng)銷(xiāo)商衡量自己是否應(yīng)該向公司轉(zhuǎn)型的重要因素。
至于有人將經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額的高低看作是經(jīng)銷(xiāo)商是否應(yīng)該公司化轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為顯得片面，因?yàn)樗荒苷f(shuō)明什么實(shí)質(zhì)的問(wèn)題。
正是從以上幾點(diǎn)考慮，最后我沒(méi)有支持這位經(jīng)銷(xiāo)商朋友向公司化轉(zhuǎn)型，但這并不是說(shuō)我的這位經(jīng)銷(xiāo)商朋友不需管理，而是說(shuō)不需要公司化的管理，首先抓住幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)才是最重要的。
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