徹底玩轉區(qū)域市場,神馬都是浮云!

 作者:劉傳彬    291

  分析:此思路主要激勵了客戶老總的積極性,收獲了更高的銷售利潤,但忽略了業(yè)務經(jīng)理的積極性。發(fā)響銀只有老板的份,干活的伙伴一分錢沒有撈到,心里自然一萬個不愿意。老板與伙伴勁沒有往一處使,沒有最大化資源,效果自然會打折扣。當時,我也考慮到了 這一點,通過日常的瑣碎費用開支,給了一點物質激勵,但遠遠不夠?!?

  第二招:提高客戶老總和業(yè)務經(jīng)理的積極性,雙管齊下

  我走以后,該區(qū)域市場一直沒有業(yè)務人員負責,公司暫時省下了一定的業(yè)務開支,客戶業(yè)務經(jīng)理給省老大出招:把業(yè)務人員工資給我,年銷售任務保證完成。該區(qū)域市場已經(jīng)比較飽和,渠道鋪貨率達至85%,終端促銷和市場推廣做的沒法再做了,關鍵要發(fā)揮業(yè)務經(jīng)理的積極。該思路施實以后,效果立桿見影,年度銷售任務超額完成了!市場費用與第一招一樣,但市場銷售增長了,市場費用占比降低了,解決了第一方案費用過高的問題。

  分析:煉武功的人講究攻擊要害,一針見血。做銷售也一樣,找出問題市場的要害所在,甩掉一貫的經(jīng)營思路,量身訂做一套適合區(qū)域市場的方案也未嘗不可。尋找區(qū)域市場差異化,開拓思路,走出一條有差異化的路線來。

  因地制宜,選擇最優(yōu)人員配置模式

  眾多廠家為了維護已開發(fā)的市場,在區(qū)域市場都設置業(yè)務人員,企圖通過人員的精耕細作,有效傳達公司指令,提升區(qū)域市場銷量??墒牵瑯I(yè)務人員面對某區(qū)域市場也有失靈的時候。

  類似以上區(qū)域市場,業(yè)務人員確實起不到應有的作用:傳達公司指令,客戶聽嗎?精耕細作市場,客戶不配合,能行嗎?與客戶比起來,業(yè)務人員的力量顯得十分渺小,甚至可以忽略。那么,形成一個命題:區(qū)域市場到底設不設業(yè)務人員?
 神馬 浮云 玩轉 徹底 區(qū)域 都是 市場

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