收集競爭對手的情報

 作者:潘文富    95

經(jīng)銷商課題研究者/潘文富
生意難做不是因為買東西的人少了,而是賣東西的人多了。有些時候,競爭對手可能就與你的店一墻之隔,競爭自然是在所難免。做生意,同行就是冤家,東家不倒,西家不發(fā)。在具體的競爭策略設(shè)計之前,前期的了解工作是非常有必要的,了解對方的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn),還有缺點(diǎn),以便在后期的經(jīng)營工作中,能做到回避對方的鋒芒,精準(zhǔn)的攻擊對方的缺點(diǎn),建立和強(qiáng)化自己的特點(diǎn),最終實(shí)施差異化的競爭策略。情報的收集工作可不能直著來,這犯法的事一般情況也不能干,下面,介紹幾個在合法范疇內(nèi)的情報收集辦法:
1. 模擬顧客現(xiàn)場收集
這是最簡單最直接的情報收集辦法。雖然許多門店外面都貼著《同行莫入,面斥不雅》的告示,應(yīng)對辦法也簡單,每次找個生面孔去就是了。當(dāng)然了,也有些老板使用過這個辦法,覺得效果也不怎么樣,收集不了多少東西回來,這就要看前期的準(zhǔn)備工作了,例如將具體要收集內(nèi)容項目確定清楚,前期次序和理由設(shè)定好,還得要使用相關(guān)的工具,例如全程開啟使用的錄音設(shè)備和隱蔽攝像頭。
一般來說,在收集人員與對方營業(yè)人員的溝通中,以下這些信息是基本收集的范疇:
品牌背景
企業(yè)背景
發(fā)展歷史
面市時間
產(chǎn)品定位
 
 
 
 
 
產(chǎn)品群狀況
行業(yè)排名
年總產(chǎn)量
報價
成交價格
 
 
 
 
 
產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品特點(diǎn)
產(chǎn)品缺點(diǎn)
促銷政策
主要針對者
 
 
 
 
 
 
2. 引導(dǎo)刺激收集
所謂引導(dǎo)刺激,就是故意向?qū)Ψ降臓I業(yè)人員強(qiáng)調(diào)曾經(jīng)去過的店,接觸過的產(chǎn)品,探測對方的反映,尤其是對方營業(yè)人員如何來評價或是攻擊這些產(chǎn)品,具體的收集內(nèi)容,可參考如下表格:
攻擊點(diǎn)
A品牌
B品牌
C品牌
企業(yè)背景方面
 
 
 
價格方面
 
 
 
質(zhì)量方面
 
 
 
規(guī)格型號方面
 
 
 
售后服務(wù)方面
 
 
 
質(zhì)量事故方面
 
 
 
產(chǎn)品特點(diǎn)方面
 
 
 
零售商更換方面
 
 
 
 
3. 短期觀察哨
競爭對手的有些情況,不是去一兩次就能搞清楚的,某些情況需要連續(xù)性的觀察才能搞明白,現(xiàn)在絕大多數(shù)門店老板可沒這個精力專門安排人手專門來盯著一個競爭對手。不過,可考慮以市場調(diào)查公司的名義,找競爭對手隔壁或?qū)γ娴哪硞€門店的營業(yè)人員,請其代為收集,提前確定收集內(nèi)容,諸如進(jìn)店客流數(shù)量,大概成交率,成交產(chǎn)品分布,未成交原因分析,內(nèi)部營業(yè)人員牢騷,所出現(xiàn)的顧客糾紛等等,時間方面可集中在一兩周或是一個月的時間段內(nèi),不過,這個得要付些費(fèi)用的。
4. 接門面的收集形式
以直接尋求門面轉(zhuǎn)租的形式,與競爭對手的老板直接接觸,目的有兩個,一是探測競爭對手的信心,若是生意不佳,往往會考慮轉(zhuǎn)手,在介紹轉(zhuǎn)手時,會介紹大量的門店營業(yè)情況。第二,轉(zhuǎn)租門面,必然要仔仔細(xì)細(xì)的到處觀察,可借機(jī)查看其庫存狀況,貨物種類及進(jìn)出貨頻率。
5. 通過上游合作伙伴
聯(lián)系其上游供應(yīng)商,以新客戶計劃加盟的形式,側(cè)面了解當(dāng)前競爭對手的狀況,尤其是當(dāng)前競爭對手與其上游合作伙伴的合作質(zhì)量。
6. 短期工
若是家族親朋好友中有孩子在寒暑假中有短期打工計劃的,可設(shè)法安排直接進(jìn)競爭對手的門店,進(jìn)行相關(guān)情報的收集。
7. 附近的打印店
距離競爭對手最近的打印文印店,一般來說,門店內(nèi)部的文件,宣傳物料等,往往都會就近制作,并且是提前制作,這些資料在打印店都有留底,若是長期客戶,打印店還會將客戶的相關(guān)資料,集中存放在一個文件夾里,設(shè)法直接COPY一下,里面的信息量也是很大的。
8. 倉庫收集
若競爭對手的規(guī)模較大,或是多家連鎖門店,往往會有中央倉庫,或是合作的第三方物流公司,倉庫和物流公司的客戶保密意識較差,可以租借倉庫或是新客戶合作的名義,進(jìn)行接觸,倉庫租賃方為了強(qiáng)調(diào)對某類行業(yè)客戶的服務(wù)經(jīng)驗,往往會將同類客戶(競爭對手)的相關(guān)貨物信息情況進(jìn)行介紹。
潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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