1、價格太高——你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧。

2、需要時給你電話——你把產(chǎn)品介紹和價目表放在這里吧，需要時給你電話。

3、獨(dú)家代理權(quán)——我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商。

4、市場不景氣——現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧。

5、要鋪底——我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我。

6、要保證金——我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金。

7、缺乏資金——我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了。

8、公司關(guān)系——我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他公司。

9、朋友關(guān)系——我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司。

10、生意小——我們生意做得很小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧。

11、運(yùn)輸——這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便，而且運(yùn)輸費(fèi)用高。

12、小公司——你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品。

13、公司約束——我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期再說吧。

14、專項(xiàng)銷售獎——現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了。

15、決策權(quán)——經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧。

16、歷史問題——XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀。

17、市場沖突——你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？

就企業(yè)而言，選擇經(jīng)銷商大于自身努力。當(dāng)出現(xiàn)戰(zhàn)略上的方向性錯誤后，企業(yè)可能將要投入數(shù)倍的代價來挽回?fù)p失。開啟經(jīng)銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經(jīng)銷商在區(qū)域市場做深、做透、做久的市場成長方案。

國美、蘇寧既獲得規(guī)?？焖贁U(kuò)張，又保持強(qiáng)勁盈利能力的奧妙在于，其商業(yè)模式實(shí)質(zhì)上是一種“類金融”模式：在與消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時，延期3-4個月支付供應(yīng)商貨款，令其賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴(kuò)張-銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金-占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或轉(zhuǎn)作他用-進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘纼r值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金”的資金循環(huán)體系。

如此看來，“三加強(qiáng)”是必須的。渠道的控制力必須加強(qiáng)。沒有控制力，必然受制于人，必然失去定價權(quán)，必然依賴于給你下定單的人，而不是實(shí)際消費(fèi)者；消費(fèi)者的直接接觸必須加強(qiáng)。不能與消費(fèi)者接觸，自然就缺乏開發(fā)創(chuàng)新的驅(qū)動力，必然淪為純粹的加工車間，即使龐大也是大而無腦，缺少靈魂；品牌營銷必須加強(qiáng)。消費(fèi)者認(rèn)識品牌卻不關(guān)心誰來制造，因此，沒有品牌就缺乏信譽(yù)口碑的積累，最終必然缺少消費(fèi)者基礎(chǔ)。

從上海那家公司的發(fā)展看，渠道建設(shè)好，不就是淌金流銀嗎？
 

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