在一次咨詢(xún)輔導(dǎo)活動(dòng)中，貴州的王經(jīng)理剛剛提出“如何快速提升業(yè)績(jī)”的問(wèn)題，江蘇的葉經(jīng)理就熱烈響應(yīng)：“銷(xiāo)售過(guò)程中，在價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，增值服務(wù)滿(mǎn)足不了客戶(hù)需要的前提下，怎么提高客戶(hù)客單量？”不僅如此，負(fù)責(zé)西南大區(qū)的劉經(jīng)理也頗有同感，她說(shuō)：“很多客戶(hù)都是選擇好幾家供應(yīng)商，看哪家的東西性?xún)r(jià)比高就買(mǎi)一款甚至是幾款。”

這讓我想到著名企業(yè)家邁克爾·戴爾當(dāng)年賣(mài)報(bào)紙的故事。賣(mài)報(bào)紙的人很多，價(jià)格和增值服務(wù)上也沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì)可言。那如何賣(mài)出比別人更多的報(bào)紙呢？考量的不僅僅是你跑了多少路，打了多少電話(huà)，拜訪(fǎng)了多少人，而是你動(dòng)過(guò)腦子研究客戶(hù)沒(méi)有。誰(shuí)都希望提高客單量，誰(shuí)都想快速提升業(yè)績(jī)，但你有沒(méi)有捫心自問(wèn)：如果不首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如何滿(mǎn)足自己的需求呢？

一年夏天，年輕的戴爾找到一份推銷(xiāo)《休斯敦郵報(bào)》的工作。一開(kāi)始，他充其量不過(guò)是一名普通的報(bào)紙推銷(xiāo)員，但是過(guò)了沒(méi)多久，就搖身成為了一個(gè)大報(bào)販子。這個(gè)巨大的變化得益于他的善于觀察和總結(jié)。因?yàn)榇鳡栐谕其N(xiāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有兩種人最愿意訂閱報(bào)紙：一種是剛結(jié)婚組成新家庭的人，另一種則是喬遷新居的人。

推銷(xiāo)目標(biāo)已經(jīng)鎖定，可是如何和他們?nèi)〉寐?lián)系呢？經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)查后，戴爾發(fā)現(xiàn)：剛剛結(jié)婚的人往往要在法院登記地址；而房貸公司則會(huì)按照貸款額度整理出房屋貸款申請(qǐng)者的名單。于是，戴爾想盡辦法得到了這兩類(lèi)人的資料，然后迅速給他們寄去了問(wèn)候信，并提供了兩個(gè)月的免費(fèi)報(bào)紙，當(dāng)然還有最重要的內(nèi)容：訂閱報(bào)紙的優(yōu)惠資料。果不出所料，最終他大獲成功，挖了1.8萬(wàn)美元的人生第一桶金。

我們常?？吹?，不少企業(yè)雇人在路邊發(fā)放廣告單頁(yè)，而且是五花八門(mén)，涉及到各行各業(yè)。隨便拿一張廣告單頁(yè)你看到了什么？無(wú)非是廣告主在說(shuō)他們自己的想法，他們把自己的產(chǎn)品印在單頁(yè)上，希望你能看一眼，之后能到他們的店面里買(mǎi)這些產(chǎn)品?？伤麄儚膩?lái)沒(méi)想過(guò)收廣告單頁(yè)的人想得到什么，也就是說(shuō)，他們沒(méi)有認(rèn)真思考廣告受眾的需求。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孫路弘曾在《看電影學(xué)經(jīng)營(yíng)》中講過(guò)一個(gè)故事。10年前，北京一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商采用低成本營(yíng)銷(xiāo)，他們?cè)诘罔F口發(fā)放廣告單頁(yè)。這張廣告單頁(yè)不是被人看過(guò)即扔，而是被許多人留了下來(lái)。因?yàn)槿藗冊(cè)诖挚磸V告單頁(yè)時(shí)，看到了最上面的一行字——“致在北京打工的外地人的一封家書(shū)”，人們發(fā)現(xiàn)下面還有很多字，在行走的過(guò)程中看不完，于是，大家不約而同把這張廣告單頁(yè)疊起來(lái)放到了包里。

北京是中國(guó)最大的移民城市，不少外地人都是漂在北京。他們的父母不在北京，他們要租房，更要買(mǎi)房。一封家書(shū)，讓他們覺(jué)得這跟他們的家人有關(guān)，而且進(jìn)一步提醒他們，這跟他們的處境也有關(guān)。這家企業(yè)通過(guò)認(rèn)真研究，知道這些人想要什么，通過(guò)改善發(fā)廣告單頁(yè)的直接訴求，從而提升房屋銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。

很多時(shí)候，我們只是想推銷(xiāo)，根本沒(méi)有關(guān)注被推銷(xiāo)的人。從戴爾賣(mài)報(bào)紙我想到，如何找到有真正需求的客戶(hù)非常重要。要提高客單量首先得找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，而目標(biāo)客戶(hù)的尋覓可以通過(guò)收集信息獲得。北京房地產(chǎn)商發(fā)放廣告單頁(yè)的案例讓我想到，提高業(yè)績(jī)并不難，只有首先滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，才有機(jī)會(huì)滿(mǎn)足自己的需求。
 

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