掌控終端領(lǐng)袖
作者:郝志強(qiáng) 90
作為銷售代表,要充分了解不同手機(jī)業(yè)態(tài)的特點(diǎn),善于利用手中的資源來(lái)服務(wù)零售店,進(jìn)而達(dá)到掌控的境界。這里說(shuō)的掌控,就是你說(shuō)的話有人聽,你倡導(dǎo)的事有人做,如此而已。主要表現(xiàn)在零售店對(duì)你促銷活動(dòng)配合的緊密程度上,新產(chǎn)品上柜的速度上,如果促銷活動(dòng)緊密配合、上柜速度快,就說(shuō)明終端被你掌控住了。
手機(jī)零售店有六種業(yè)態(tài),他們是:鬧市集中型、社區(qū)服務(wù)型、通訊市場(chǎng)批零型、商場(chǎng)手機(jī)專柜型、運(yùn)營(yíng)商廳型、連鎖店型。六種業(yè)態(tài)都要掌控嗎?不可能,銷售代表的時(shí)間有限、手中的資源有限,只能掌控重點(diǎn)部分,抓大放小。所以要對(duì)零售店按照銷售量進(jìn)行ABC分類。
A類店的銷量最大,大于500臺(tái)/月。
B類店的銷量是其次,大于100臺(tái)。
其余的店就是C類店,小于100臺(tái)。
其中A類和B類的銷量總和,應(yīng)該相當(dāng)于當(dāng)?shù)乜備N量的一般以上。銷售代表只要抓住了A類店、B類店,就抓住了市場(chǎng)的主流。A類店因?yàn)殇N量比較大,廠家可以直接和它發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,B類店要由經(jīng)銷商覆蓋,部分C類店要由經(jīng)銷商覆蓋。
從大店中,銷售代表可以得到比較大的銷量,另外和其他品牌的手機(jī)可以形成連帶銷售,共同促進(jìn)銷量的提升。但因?yàn)榇蟮晔撬袕S家和代理商的重點(diǎn),因此各個(gè)廠家都投入了大量的資源,其中摩托羅拉、諾基亞等大牌廠家的支持尤其巨大,所以小品牌或小代理商掌控大店就比較困難。但無(wú)論是誰(shuí),都要重視大店,即使暫時(shí)沒有掌控大店的實(shí)力,也為今后掌控大店做好準(zhǔn)備,畢竟大店是大銷量的來(lái)源。
銷售代表還要掌控在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牡?,這些店的銷量可能很大是A類、B類店,也可能銷量不算很大,但在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)格局中很重要。
這些店按業(yè)態(tài)來(lái)看是運(yùn)營(yíng)商的廳、連鎖店、商場(chǎng)中的手機(jī)專柜。運(yùn)營(yíng)商的廳是塊“肥肉”,每天都有很多人進(jìn)進(jìn)出出交納電話費(fèi),辦理各種電信手續(xù),那里的人群都是目標(biāo)消費(fèi)群體。商場(chǎng)的手機(jī)專柜,雖然目標(biāo)群體不是很明確,但是總的人流量巨大,也可以幫助廠家起到很好的宣傳作用。
作為市場(chǎng)代表要掌控這樣的形象店,這些是你宣傳的基礎(chǔ),在新產(chǎn)品推廣和促銷活動(dòng)中尤其重要。
零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種:價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。
A類店和部分的B類店往往采取的是集中型策略,消費(fèi)者來(lái)我這里什么手機(jī)都能買到,我這里的宣傳口號(hào)是“買手機(jī),迪信通,”手機(jī)樣樣有是我的特色。
有些店堅(jiān)持的策略是價(jià)格策略,老板也有說(shuō)法是:“大店賣啥,我賣啥,我的便宜?!?/p>
另外一種經(jīng)營(yíng)策略就是做偏門,所謂差異化策略,老板奉行:“你們大店形象好,銷量大,摩托羅拉、諾基亞等廠家都支持你們,你們以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、西門子為主打,我的經(jīng)營(yíng)思路不一樣,我是以阿爾卡特、菲利普、三星、索尼等二線品牌為主,或以國(guó)產(chǎn)手機(jī)為主。”
不同地位的廠家要了解這些店的經(jīng)營(yíng)策略,培養(yǎng)、抓住主銷自己產(chǎn)品的特色店,以便占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。占領(lǐng)了這些特色店就找到了市場(chǎng)的同盟軍,找到了忠誠(chéng)的伙伴。
抓住了這些銷量大的A類店、B類店、抓住了影響力大的店、抓住了特色店,就是抓住了終端的領(lǐng)袖。小店會(huì)隨著市場(chǎng)的風(fēng)向而動(dòng),在他們眼中,市場(chǎng)的風(fēng)向就是終端領(lǐng)袖。這樣你推廣的新產(chǎn)品就會(huì)迅速地推開,促銷活動(dòng)也會(huì)有人積極參與,銷量和形象都可以得到保證。掌控了終端的這些領(lǐng)袖,你才能奠定在行業(yè)江湖地位,進(jìn)而發(fā)揮個(gè)人魅力,公司和個(gè)人雙豐收。
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