無(wú)法落地的咨詢(xún)

各個(gè)層次、大大小小的管理咨詢(xún)公司一年為中國(guó)企業(yè)做的咨詢(xún)項(xiàng)目成千上萬(wàn)，但是沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)這些項(xiàng)目發(fā)揮了多少效能，有多少是中途下馬，還有多少僅僅是讓企業(yè)老板看過(guò)后就放到“廢紙堆”之中。

管理咨詢(xún)?cè)谥袊?guó)企業(yè)身上如何落地，這已經(jīng)是一個(gè)延續(xù)多年的問(wèn)題了。

從理論上講，咨詢(xún)公司出賣(mài)的經(jīng)驗(yàn)和智力作為一種軟性產(chǎn)品，獨(dú)立存在時(shí)很難衡量其價(jià)值，只有與客戶(hù)企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合在一起才會(huì)變得閃光。

這也就是為什么咨詢(xún)能否落地和落地過(guò)程是否曠日持久直接影響咨詢(xún)公司收入的原因。然而，今天的現(xiàn)實(shí)是，實(shí)施成本普遍過(guò)高，同時(shí)，中國(guó)企業(yè)實(shí)施成功率低下一直是影響咨詢(xún)公司回款的死結(jié)。有的公司一年幾千萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，回款率竟不到50%。

在中國(guó)，咨詢(xún)與被咨詢(xún)方關(guān)系經(jīng)常被描述成醫(yī)生和病人的關(guān)系。

不過(guò)現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)生是主動(dòng)的一方，病人是被動(dòng)的，而在管理咨詢(xún)的實(shí)施中，客戶(hù)的被動(dòng)無(wú)疑是可怕的。

今天的管理咨詢(xún)公司更愿意將自己的角色定位為“家庭教師”：師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人——客戶(hù)的能力和主體意識(shí)才是咨詢(xún)能否落地的關(guān)鍵。

中國(guó)并非沒(méi)有管理咨詢(xún)落地的成功案例。

當(dāng)年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在ERP啟動(dòng)會(huì)上講，項(xiàng)目實(shí)施不好“就是我的責(zé)任”。

通用電器中國(guó)區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對(duì)德勤咨詢(xún)說(shuō)：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實(shí)施不好，我就回家！”但這種從心里覺(jué)得“實(shí)施能不能成功主要責(zé)任在我”的客戶(hù)在中國(guó)實(shí)在太少了。實(shí)施中的主體意識(shí)缺乏，還只是個(gè)低層次問(wèn)題，也是通過(guò)溝通可以解決的問(wèn)題。相比之下，國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力的不足才是關(guān)鍵的硬傷。

新華信管理咨詢(xún)公司認(rèn)為：中國(guó)企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實(shí)施上。這是對(duì)企業(yè)綜合能力的考驗(yàn)，不僅企業(yè)最高層要有戰(zhàn)略實(shí)施能力和主體意識(shí)，還與企業(yè)的中層、低層，甚至供應(yīng)商都有直接的關(guān)系。“大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的?！?，“這讓咨詢(xún)公司也沒(méi)辦法。拿戰(zhàn)略咨詢(xún)來(lái)說(shuō)，就算咨詢(xún)企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運(yùn)營(yíng)實(shí)施方面的建議，包括變革中的人員設(shè)置、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文本，但畢竟還只是文本?？偛荒茏尷习蹇窟呎?，咨詢(xún)公司自己赤膊上陣吧?！?/p>

實(shí)際上這種方式不是沒(méi)有人嘗試，當(dāng)年老麥肯錫就是這樣“累死”在企業(yè)中，并立下了“管理咨詢(xún)不介入客戶(hù)管理”的天條。

如何讓咨詢(xún)落地的同時(shí)又不讓咨詢(xún)公司“累死”或“賠本賺吆喝”？

國(guó)外不少I(mǎi)T咨詢(xún)中都有咨詢(xún)企業(yè)通過(guò)客戶(hù)的投資收益率來(lái)按比例收取咨詢(xún)費(fèi)用的案例。

雖然國(guó)外咨詢(xún)公司由于種種原因在中國(guó)很少使用這種模式，但是據(jù)說(shuō)一些本土咨詢(xún)公司已經(jīng)開(kāi)始冒著“炒股炒成股東”的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嘗試了。他們的觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單：要成為世界級(jí)的咨詢(xún)企業(yè)，就必須培育出世界級(jí)的中國(guó)公司。而當(dāng)財(cái)大氣粗、不怕冒險(xiǎn)的大客戶(hù)被國(guó)外公司包攬的時(shí)候，遴選和發(fā)現(xiàn)具有潛質(zhì)的中國(guó)企業(yè)，并且以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和投資心態(tài)來(lái)共同發(fā)展，也許是唯一的解決辦法。

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