新客戶開(kāi)發(fā)的分步驟考核

 作者:潘文富    183

按說(shuō),新客戶開(kāi)發(fā)是要持續(xù)進(jìn)行的,有新開(kāi)張的客戶,也有前期沒(méi)有察覺(jué)到的客戶。于是,老板會(huì)要求業(yè)務(wù)人員保持對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)。當(dāng)然也給了對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì),一般是以結(jié)果為導(dǎo)向,每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶,就給多少錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)。

不過(guò),貌似業(yè)務(wù)人員對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶這事興趣大不,雖然老板也給了激勵(lì)措施,但業(yè)務(wù)人員在這個(gè)方面的勁頭始終提不起來(lái),為什么:

1.不劃算。開(kāi)發(fā)新客戶,需要耗費(fèi)更多的精力和時(shí)間,而且還不能保證成功率,投入大,產(chǎn)出小,甚至沒(méi)有。還不如省省事,多跑跑老客戶,或者休息休息。

2.有些脾氣不好的新客戶還會(huì)把業(yè)務(wù)人員像趕蒼蠅一樣的趕出去。業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)過(guò)程中被傷害幾次之后,逐漸也就熄滅了對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)熱情,甚至產(chǎn)生畏懼心理。

3.開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員要求較高,并且也不是一次性就能開(kāi)發(fā)成功的。需要一定的系統(tǒng)推進(jìn),但公司在此方面一沒(méi)有系統(tǒng)框架,二沒(méi)有專業(yè)培訓(xùn),業(yè)務(wù)人員也沒(méi)有真正掌握對(duì)應(yīng)的新客戶開(kāi)發(fā)技術(shù),導(dǎo)致開(kāi)發(fā)吃力。

4.公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的新客戶開(kāi)發(fā)工作是以結(jié)果為導(dǎo)向,需要業(yè)務(wù)人員在前期有大量付出,且無(wú)法確保后期收益,各類拒絕或是中途停滯的開(kāi)發(fā)工作,在老板這里都不算錢(qián)。這就意味著自己在開(kāi)發(fā)途中的付出,將會(huì)付之東流,算算太吃虧了,逐漸也就懶得開(kāi)發(fā)了。

其實(shí),換個(gè)角度來(lái)看,開(kāi)發(fā)新客戶難度大,難以一次性談成,可以分步驟推進(jìn)??紤]調(diào)整開(kāi)發(fā)過(guò)程中的考核,將開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解,并同步進(jìn)行考核分解,從技術(shù)和激勵(lì)兩個(gè)角度同時(shí)來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)人員對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)工作。具體來(lái)說(shuō),就是這樣:

把新客戶的開(kāi)發(fā)工作分為四個(gè)步驟

第一步,找到新客戶即可,不需要談的,只要進(jìn)行簡(jiǎn)單的記錄和拍照,建立該客戶的基本信息即可。

第二步,與新客戶的初步溝通,介紹本公司及產(chǎn)品情況,了解客戶的相關(guān)情況,聊聊競(jìng)品的銷(xiāo)售情況,送點(diǎn)小贈(zèng)品、樣品、宣傳品等等。不急于確定合作關(guān)系,更不急于下單訂貨,只要實(shí)現(xiàn)人際溝通,且對(duì)相關(guān)情況有些深入了解,收集到對(duì)方的聯(lián)系信息即可。

第三步,新客戶的首批小單,千萬(wàn)別貪多求大,哪怕幾十塊幾百塊的訂單額,只要實(shí)現(xiàn)有實(shí)質(zhì)性下單進(jìn)貨即可。甚至要有意識(shí)控制首單的數(shù)量,這樣客戶容易決策,低貨量也容易形成二次訂單。

第四步,常態(tài)化合作,從第二筆訂單開(kāi)始,逐漸進(jìn)入正常的訂單量。這個(gè)客戶就基本上算開(kāi)發(fā)成功了。

以上四步,若是合并在一起,試圖一次搞定,難度太大。若是拆成四步,循序漸進(jìn),環(huán)環(huán)相扣,不但業(yè)務(wù)人員自己推進(jìn)起來(lái)輕松簡(jiǎn)單,而且客戶感覺(jué)也會(huì)好一些。

針對(duì)這四步,每一步都要給錢(qián),不論最終是否成功開(kāi)發(fā)了這個(gè)客戶,哪怕只是僅僅建立了關(guān)系,也要給錢(qián),并且按月核算。讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到,開(kāi)發(fā)客戶不需要急于一步到位,要分步驟的推進(jìn)。再有,自己只要把每個(gè)過(guò)程動(dòng)作做好了,就有收入。哪怕這個(gè)客戶最終沒(méi)有形成實(shí)質(zhì)上的合作,只要進(jìn)行了第一步和第二步,公司也承認(rèn)自己在過(guò)程方面的工作價(jià)值,也給錢(qián)的。當(dāng)然了,這種半截子獎(jiǎng)金拿多了,業(yè)務(wù)人員心里也會(huì)產(chǎn)生些愧疚。


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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