在快銷品、日用消費(fèi)品以外的行業(yè)，消費(fèi)者采購所需的產(chǎn)品（如建材、家居、工業(yè)品等）多去專業(yè)市場。（當(dāng)然，世事無絕對，快銷品或日用消費(fèi)品也可存在專業(yè)市場，但這種專業(yè)市場在某種程度上偏于對行業(yè)經(jīng)銷商的采購需求，而非主要針對一般消費(fèi)者而存在。），因此，對于諸多廠家而言，在專業(yè)市場內(nèi)采取密集型分銷的渠道策略，便成為不錯(cuò)的選擇之一。

密集型分銷的定義如下：密集型分銷渠道也稱為“廣泛型分銷渠道”，指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來分銷自己產(chǎn)品的一種渠道類型。（定義來自百度百科，經(jīng)本人刪減整理）

密集型分銷的優(yōu)點(diǎn)在此不多言（否則廠家也不會(huì)趨之若鶩）。

一般而言，“專業(yè)市場”在某省某市的布局往往是有限的（比如建材市場，在省會(huì)或中心城市，數(shù)量最多也就2-3家左右），企業(yè)如果實(shí)行密集分銷的渠道策略，其產(chǎn)品必然過多的暴光于同一專業(yè)市場的不同經(jīng)銷商門店內(nèi)，也就給渠道沖突埋下了隱患：

1.    價(jià)格競爭激烈

2.    渠道成本增加：采用密集型分銷渠道的企業(yè)要充分預(yù)計(jì)到所面臨的每個(gè)中間商可能同時(shí)經(jīng)銷幾個(gè)廠家的多種品牌的產(chǎn)品，這就要求企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上向其提供一--定的支持。（來自百度百科，經(jīng)本人刪減整理）

3.    密集型分銷企業(yè)較難控制渠道行為，給渠道管理增加一定難度。

4.    由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，他們對生產(chǎn)商的忠誠度降低。

5.    密集型分銷還易導(dǎo)致假貨橫行：密集型分銷經(jīng)銷商利潤低，在經(jīng)銷商不得不賣廠家的產(chǎn)品情況下，以假充好經(jīng)銷商有暴利可圖。

要全部杜絕密集型分銷的矛盾幾乎是不可能的，商業(yè)行業(yè)本身就是一個(gè)動(dòng)態(tài)的博弈過程，廠家與商家的矛盾也是整個(gè)營銷活動(dòng)的基本矛盾之一。既然矛盾是無法徹底化解的，那如何控制在一定范圍內(nèi)防止激化呢？有如下方法供參考：

1.    塑造品牌影響力，讓經(jīng)銷商不得不賣。經(jīng)銷商可以不賣“山寨可樂”，但不得不賣可口可樂，可口可樂的代理商，據(jù)說基本不掙錢但確做得不亦樂乎，據(jù)說可樂的代理權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)幾百萬。為什么？因?yàn)榭煽诳蓸窂?qiáng)大的品牌影響力、消費(fèi)者的號(hào)召力。在日用快銷行業(yè)，不賣可口可樂的經(jīng)銷商，失去了行業(yè)江湖地位，失去了消費(fèi)者的認(rèn)可，失去了強(qiáng)勢地位，失去了各種整合資源掙錢的機(jī)會(huì)。

2.    提升服務(wù)與產(chǎn)品競爭力，讓經(jīng)銷商賣的放心。品牌號(hào)召力非短時(shí)間內(nèi)可以達(dá)成，品牌是企業(yè)細(xì)水長流經(jīng)營的結(jié)果。但是提升服務(wù)，提升產(chǎn)品競爭力，讓經(jīng)銷商賣的放心，使經(jīng)銷商愿意做企業(yè)產(chǎn)品，也可以某種程度上化解密集型分銷的矛盾。經(jīng)銷商經(jīng)營廠家產(chǎn)品，主要有三種典型心態(tài)：掙暴利、掙放心錢、掙持久的錢。掙暴利是經(jīng)銷商的普遍思維，可是暴利的產(chǎn)品只有獨(dú)家經(jīng)銷才存在，暴利的產(chǎn)品往往周轉(zhuǎn)率慢，暴利的產(chǎn)品也許廠家的服務(wù)差、質(zhì)量差、投訴多、返修高，讓經(jīng)銷商掙的錢很不踏實(shí)且后患無窮。因此，密集型分銷雖然沒有暴利，但提升服務(wù)提升產(chǎn)品競爭力讓經(jīng)銷把錢掙的放心，也是經(jīng)銷商的普遍心態(tài)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)以招商之名行圈錢之實(shí)的廠家太多，這種企業(yè)風(fēng)光一年半載便“煙消云散、人間蒸發(fā)”也讓部分經(jīng)銷商痛定思痛，放棄暴利思維，尋找穩(wěn)定放心的廠家合作，雖然掙的少，但可細(xì)水長流，長久的掙錢。所以，我們看到很多經(jīng)銷商忠誠某品牌多年，以至“獻(xiàn)了青春獻(xiàn)子孫”。

3.    產(chǎn)品與渠道差異化：密集型分銷也可以“產(chǎn)品與渠道差異化”，即向經(jīng)銷商推銷“產(chǎn)品組合的解決方案”，具體方法是，新產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品有選擇的投放，采取差異化的策略。主銷型號(hào)密集型分銷。

4.    庫存周圍率：密集型分銷的產(chǎn)品雖然毛利率低，但銷售人員通過促銷活動(dòng)可以幫助經(jīng)銷商提升庫存周轉(zhuǎn)率。

5.    返利控制：為了防止經(jīng)銷商低價(jià)竄貨或擾亂市場，可以通過設(shè)計(jì)返利來控制經(jīng)銷商的行為，同時(shí)鼓勵(lì)其分銷廠家產(chǎn)品。具體的返利如何設(shè)計(jì)，請參考筆者所著《渠道激勵(lì)——營銷制勝的核心利器》一書。（2010年02月/企業(yè)管理出版社）

6.    對于密集型分銷易導(dǎo)致的竄貨、價(jià)格競爭問題，可以采取截留返利或保證金的策略，也可以采取對負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員一起罰的方法。

7.    包裝差異化：雖然是同一款產(chǎn)品，但改變外包裝，比如超市特供、XX渠道特供、XX市場特供等，可以一定程度上防止密集型分銷的矛盾。

8.    品牌差異化：換另外一個(gè)品牌改頭換面出現(xiàn)。

9.    型號(hào)差異化；產(chǎn)品本質(zhì)不變，換個(gè)型號(hào)名稱出現(xiàn)。

10.  幫經(jīng)銷商設(shè)定顧客群或渠道（市場）：比如建材市場除了近終端（專業(yè)市場外），還有遠(yuǎn)終端，比如家裝公司、新建樓盤等。幫經(jīng)銷商設(shè)定不同的推廣區(qū)域，分銷不同的市場，一定程度上可以化解矛盾。

11.  收保證金：將扣罰保證金作為處罰經(jīng)銷商擾亂市場秩序的手段。

12.  現(xiàn)款現(xiàn)貨，減少應(yīng)收帳款，防范資金風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)將過多的應(yīng)收帳款放給經(jīng)銷商，便失去了市場的主導(dǎo)權(quán)（錢在別人手里），因此，現(xiàn)款現(xiàn)貨或者收取經(jīng)銷商保證金，便抓住了市場的主導(dǎo)權(quán)。

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