有一次，去一個(gè)老同學(xué)家里敘舊，聊天時(shí)，老同學(xué)談了幾個(gè)事情很有意思，老師和學(xué)生也常常在“談判"。

 

　　老同學(xué)說，一個(gè)女孩子不剪頭發(fā)，搞一種很時(shí)尚的發(fā)型。班主任和她說也沒用。副班主任去找她的時(shí)候，女孩說：“老師，你不用說了，班主任已經(jīng)和我說過了，如果你還要我剪，我就從這里跳下去。"老師嚇得不敢再和她說及此事。

 

　　我突然又想起一個(gè)學(xué)校的老師也說過一個(gè)類似的故事。班上一個(gè)男生，留著長(zhǎng)發(fā)，也是不愿意剪，老師就反復(fù)做思想工作。最后，這個(gè)男生說：“老師，如果你一定要要我剪的話，我就從樓上跳下去。"老師嚇壞了，只好不了了之。

 

　　看來，如今的學(xué)生常常以跳樓威脅老師，真是時(shí)過境遷啊。

 

　　這種事情現(xiàn)實(shí)還真是發(fā)生了。

 

　　2012年4月13日晚19點(diǎn)30分左右，山東省東營市勝利第一中學(xué)八年級(jí)一班14歲的女生李欣玥從自家五樓的窗戶跳下，14日早晨，因搶救無效，永遠(yuǎn)地離開了愛她的父母、親友、老師和同學(xué)們。李欣玥為什么要跳樓？選擇以如此極端的方式結(jié)束自己年輕的生命？東營勝利第一中學(xué)有規(guī)定：男生理平頭，女生留運(yùn)動(dòng)頭。而該女生不愿意剪掉心愛的長(zhǎng)發(fā)。

 

　　在上述案例中，男學(xué)生是不可以留長(zhǎng)發(fā)的，不能破了這個(gè)例。這個(gè)男生和一個(gè)女生關(guān)系很好，可能是早戀傾向，但苦于沒有明顯證據(jù)，老師顯得無奈，此時(shí)班主任心生一計(jì)，做那個(gè)女生的思想工作，要求該女生協(xié)助解決。女學(xué)生同意了，她對(duì)男生說：“你不剪我就不理你了。"這一招很靈，第二天，該男生就把頭發(fā)剪了。

 

　　我老同學(xué)的先生也是一位老師，他說：“一個(gè)男生很調(diào)皮，就私下對(duì)他說，如果你上課還破壞紀(jì)律，就讓某某坐在你的旁邊。"男生一聽，就老實(shí)很多了。因?yàn)椋莻€(gè)某某太難看，又兇狠，男生都不喜歡和她玩。

 

　　【案例分析】

 

　　很多老師都說，現(xiàn)在的孩子不好教了，都很有個(gè)性，靠以前的教育管理模式，根本沒有效果，而且適得其反。所以，教師的教育方法也不得不與時(shí)俱進(jìn)。在這個(gè)案例中，本來應(yīng)該是教師“威脅"學(xué)生才對(duì)，比如，如果不剪發(fā)，就要留下來抄寫作業(yè)，可這一套已經(jīng)不管用了。而且，學(xué)生知道怎么“威脅"老師了。于是，老師只好采取軟政策，引入第三方解決問題。

 

　　人們?cè)谡勁兄校绻萑虢┚?，往往有一個(gè)很不錯(cuò)的辦法，就是引入第三方。第三方對(duì)問題的解決往往具有立竿見影的效果。老師不能說服學(xué)生，要與該學(xué)生關(guān)系比較好的女同學(xué)去說服，問題很快就解決了。而該女生采用的方法仍然是懲罰策略。

 

　　實(shí)戰(zhàn)談判專家高定基認(rèn)為，威脅一般不常使用，這個(gè)策略的危險(xiǎn)性比較大，一不小心就可能陷入僵局，導(dǎo)致談判破裂。但是懲罰策略沒有這么大的風(fēng)險(xiǎn)，懲罰主要意義在于告訴對(duì)方，如果不合作，不達(dá)成一致，不接受條件，就可能面臨什么樣的損失或痛苦。老師知道學(xué)生都不愿意和那個(gè)難看又兇狠的女生坐在一起，而且老師具有隨意編排座位的權(quán)力，這時(shí)，懲罰的力量能發(fā)揮作用。當(dāng)然，有時(shí)懲罰和威脅是沒有明顯區(qū)別的。

 

　　美國汽車業(yè)“三駕馬車"之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保?！〉@一請(qǐng)求引起了美國社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?　普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來說，不是自相矛盾嗎?"　“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，"艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。"　他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)。"　艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工。根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?"持反對(duì)意見的國會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。　艾柯卡在這里就充分運(yùn)用了懲罰和威脅的力量。和政府談判，必須把政府的得失擺出來，讓政府明白為什么要支持，不支持有什么后果。因此，我們?cè)谡勁兄?，尤其是在談判的最后，可以適當(dāng)?shù)厥褂脩土P的力量來推進(jìn)談判的進(jìn)展。

 

　　【談判秘訣】

 

　　告訴對(duì)方，如果不能接受條款和意見，就會(huì)受到什么樣的損失或傷害，或者不能得到什么獎(jiǎng)勵(lì)。

 

　　威脅與懲罰在談判中常常使用。這種辦法往往比較激進(jìn)，一般不常使用。尤其是威脅，不要輕易運(yùn)用這個(gè)策略，因?yàn)閷?duì)方很可能不再理睬你。威脅常常讓問題陷入僵局。

 

　　當(dāng)談判陷入僵局，可以采用“引入第三方"的辦法尋求解決辦法。

 

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