簡(jiǎn)評(píng)：

登上大師的肩膀，讓您成為真正的銷(xiāo)售巨人！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

講師介紹：魯百年
知名教授、博士，現(xiàn)任美國(guó)Business Objects公司中國(guó)區(qū)售前咨詢(xún)顧問(wèn)總監(jiān)。曾任美國(guó)甲骨文公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高級(jí)經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司事業(yè)部副總裁、美國(guó)SAS研究所北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、美國(guó)Hyperion公司中國(guó)區(qū)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理。大中華客戶(hù)關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢(xún)專(zhuān)家、清華大學(xué)MBA班咨詢(xún)顧問(wèn)。調(diào)研過(guò)國(guó)內(nèi)外銀行、電信、交通、政府機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)和制藥等行業(yè)，組織、參與過(guò)證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥行業(yè)等決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目與客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目的培訓(xùn)、調(diào)研和實(shí)施。

本課程適宜學(xué)習(xí)對(duì)象：企業(yè)高級(jí)管理人員；營(yíng)銷(xiāo)副總、經(jīng)理、主管；市場(chǎng)經(jīng)理、主管；客服部經(jīng)理、主管。

為什么學(xué)習(xí)本課程：“帕雷托法則”指出：20％的客戶(hù)創(chuàng)造80％的利潤(rùn)！營(yíng)銷(xiāo)人員最關(guān)注的話(huà)題，就是如何獲得客戶(hù)的大訂單。大客戶(hù)往往被視為企業(yè)的寶貴資產(chǎn)、衣食父母，如何才能有效地接觸、獲得并經(jīng)營(yíng)好這20％的客戶(hù)呢？本課程詳細(xì)講解了如何整合企業(yè)客戶(hù)的信息資源，使市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化，為客戶(hù)提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度以及忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)簽署大訂單的基本流程了解談判中客戶(hù)的心理狀態(tài)和決策流程掌握以銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)一體化的戰(zhàn)略銷(xiāo)售方法掌握獲得大訂單的方法和技巧

目錄：

第一講 營(yíng)銷(xiāo)的重要性
1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
2.企業(yè)盈利價(jià)值鏈

第二講 獲得大訂單三部曲概述
1.三部曲的重要性　2.不同階段營(yíng)銷(xiāo)的方法

第三講 獲得大訂單流程（上）
1.如何獲得大訂單
2.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門(mén)流程（一）

第四講 獲得大訂單流程（下）
1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門(mén)流程（二）
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

第五講 客戶(hù)決策過(guò)程分析
1.客戶(hù)決策的過(guò)程　2.客戶(hù)決策心理學(xué)

第六講 大客戶(hù)訂單的六大步驟（上）
1.訪(fǎng)問(wèn)前的研究　　2.制定項(xiàng)目計(jì)劃

第七講 大客戶(hù)訂單的六大步驟（下）
1.對(duì)客戶(hù)事先教育
2.探討項(xiàng)目執(zhí)行方法
3.投標(biāo)與商務(wù)談判

第八講 行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法
1.保齡球原則
2.大客戶(hù)訂單的策劃
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的策劃

第九講 事先了解客戶(hù)需求的技巧
1.引言
2.怎樣事先了解客戶(hù)需求
3.銷(xiāo)售的五分鐘理論

第十講 拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
1.客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)應(yīng)研究的信息
2.有效提問(wèn)的技巧

第十一講 獲得大訂單的方法和技巧（上）
1.滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧
2.真正實(shí)現(xiàn)雙贏
3.將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目

第十二講 獲得大訂單的方法和技巧（下）
1.獲得大訂單的服務(wù)方法和技巧
2.獲得大訂單的市場(chǎng)方法和技巧
3.獲得大訂單的實(shí)施方法和步驟

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