《銷售管理4M》內(nèi)容介紹：

一套看了就懂，拿來就用的銷售管理操作方案

一個總經(jīng)理必備的銷售管理工具箱

一套成熟的，運(yùn)用于1000多家企業(yè)的銷售系統(tǒng)

一個讓您的銷售團(tuán)隊(duì)瘋狂成長的機(jī)制

一把開啟企業(yè)持續(xù)成長大門的鑰匙

　　三流的企業(yè)拼資源，二流的企業(yè)靠人才，一流的企業(yè)做機(jī)制，超一流的企業(yè)干什么？
——塑造文化。銷售管理4M通過科學(xué)的管理機(jī)制，為您的企業(yè)植入持續(xù)成長的文化基因。

銷售管理“四個代表”理論基礎(chǔ)：

代表一：行動措施代表銷售目標(biāo)
　　　　　　　　 ——如果沒有制定關(guān)鍵行動措施，銷售目標(biāo)只能是空中樓閣、白日夢想！

代表二：檢查改進(jìn)代表行動措施
　　　　　　　　 ——“人們只會做你監(jiān)督和檢查的，不會做你期望的”

代表三：激勵機(jī)制代表檢查改進(jìn)
　　　　　　　　 ——如果不能對完成的予以獎勵、完不成的予以懲罰，檢查就失去了意義！

代表四：團(tuán)隊(duì)成長代表個人能力
　　　　　　　　 ——單個人的成功不能成就企業(yè)的成功，只有建設(shè)一個不依賴于個人能力的銷售團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長！



《銷售管理4M》詳細(xì)目錄：

M1:目標(biāo)管理
◆ 目標(biāo)制定
　　　　——如何制定科學(xué)合理的銷售目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)平均增長速度？如何超越競爭對手，實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先？如果沒有市場的預(yù)測，把一個產(chǎn)品投放市場，就如十米高臺跳水，跳下去了，還不知道下面游泳池中是否有水！

◆ 目標(biāo)分解
　　　　——如何實(shí)現(xiàn)“千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)”？

◆ 行動措施
　　　　——如何保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？如何實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的“用腦子打仗”？

◆ 經(jīng)營預(yù)測
　　　　——如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？

◆ 業(yè)績合同
　　　　——公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！


M2: 檢查機(jī)制
◆ 為什么要做業(yè)績檢查？
　　　　——人們只會做你檢查的，不會做你希望的。
公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。

◆ 業(yè)績報(bào)表和分析
　　　　——通過整理銷售系統(tǒng)的報(bào)表、分析業(yè)績完成的或者未達(dá)成的原因。
形成公司營銷戰(zhàn)略的實(shí)施效果檢測系統(tǒng)和戰(zhàn)略糾偏的信息系統(tǒng)。

◆ 以結(jié)果為導(dǎo)向的業(yè)績質(zhì)詢會議
　　　　——建立對事不對人的戰(zhàn)略執(zhí)行體系。
如何避免人治而非法治的問題？如何讓所有人做到以客戶為中心而非以自我為中心？如何防止 “功勞是自己的，責(zé)任是別人的”問題？如何解決部門本位主義以及宗派小圈子的問題？

◆ 行動改進(jìn)措施
　　　　——檢查不是目的，復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)，避免再次失敗才是公司想要的結(jié)果。

M3:即時(shí)激勵
◆ 即時(shí)激勵是管理層的重要工作
　　　　——缺乏即時(shí)激勵使員工對工作的正確與否無法作出判斷，很難養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最終導(dǎo)致工作效率的降低

◆ 即時(shí)激勵是公司的油門系統(tǒng)
　　　　——為公司的戰(zhàn)略執(zhí)行加速！

◆ 即時(shí)激勵就是過程糾偏
　　　　——即時(shí)激勵是公司的戰(zhàn)略糾偏系統(tǒng)，他告訴所有的人：什么是對的，什么是錯的！

◆ 即時(shí)激勵就是要促使員工行為改變
　　　　——有效的即時(shí)激勵能夠形成集體記憶，促使員工養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣！提高工作效率。

◆ 即時(shí)激勵與績效考核激勵的區(qū)別
　　　　——薪酬激勵體現(xiàn)的是社會公平，即時(shí)激勵體現(xiàn)的是公司戰(zhàn)略。即時(shí)激勵對人行動的促進(jìn)，比薪酬的激勵要來得直接和快速

M4:團(tuán)隊(duì)建設(shè)
◆ 共同成長文化機(jī)制
　　　　——依賴于能人的成功是不能持續(xù)的，因?yàn)檫@個能人遲早會有一天離開這個公司，如何讓一個人的強(qiáng)大，轉(zhuǎn)化成公司組織的強(qiáng)大？

◆ 以價(jià)值觀為導(dǎo)向的計(jì)劃、決定與行動
　　　　——價(jià)值觀是人類行動真正的主管，它推動了所有的計(jì)劃、決定和行動，一個團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大來自于這個團(tuán)隊(duì)共同的核心價(jià)值觀。如何讓每一個團(tuán)隊(duì)成員都清楚地知道，自己的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方。

◆ 相互激勵工作環(huán)境
　　　　——團(tuán)隊(duì)的成長來源于個人的共同成長。作為一個組織，必須對個人的成長，彼此喝彩！如何讓銷售人員始終保持高昂的士氣？如何讓他們做到百折不撓，從容應(yīng)對客戶的拒絕？

◆ 團(tuán)隊(duì)自成長機(jī)制
　　　　——再好的培訓(xùn)都不能代替銷售團(tuán)隊(duì)相互的自成長機(jī)制。來自一線員工的切身體會和總結(jié)沉淀是一個企業(yè)持續(xù)成長的基因。

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