區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
培訓(xùn)講師:閆治民
時(shí)間地點(diǎn):
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培訓(xùn)費(fèi)用:3800元
贈(zèng)送積分:3800
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2012年3月30-31日 北京-清華大學(xué)
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是,對(duì)多數(shù)企業(yè)而言,在目前營(yíng)銷管理體系不健全的情況下,區(qū)域市場(chǎng)問題突出,企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考,如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃,如何體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中出現(xiàn)的沖貨、亂價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對(duì)策,如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷量,無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時(shí)大量事實(shí)證明,占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源;成功的大客戶的銷售也非常重要。因此,如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí),逐步提升他們的專業(yè)大客戶銷售能力,從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配,就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑!為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家閆治民、王浩老師親授真經(jīng),歡迎參加!
【學(xué)員受益】
如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
了解大客戶銷售的流程、特點(diǎn)與銷售技能;將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合并運(yùn)用自如;
了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟,形成適當(dāng)營(yíng)銷策略;制定合理計(jì)劃,有效配置資源,合理制定和分配營(yíng)銷目標(biāo);
學(xué)習(xí)評(píng)估區(qū)域管理水平的操作方法;建立科學(xué)的日常管理體系,強(qiáng)化執(zhí)行過程的管理要素和細(xì)節(jié)
【參會(huì)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
【講師介紹】
閆治民:歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國(guó))有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。暢銷書《職業(yè)化,生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》作者;閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),7年中高層管理經(jīng)驗(yàn),閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在門店管理及銷售技巧、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。服務(wù)過青島海爾、絲寶股份、安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、中國(guó)石化(上海)、中國(guó)移動(dòng)(上海)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、九陽(yáng)、美的等眾多企業(yè)客戶,并受到高度好評(píng)。3月30日主講《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》
王 浩:成長(zhǎng)型企業(yè)營(yíng)銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師;研究方向:銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化;15年企業(yè)管理及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授;人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師崗位培訓(xùn)(網(wǎng)絡(luò)課程)主講老師,多家企業(yè)顧問及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師,《精益營(yíng)銷訓(xùn)練》首席專家,《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人。3月31日主講《大客戶銷售策略》
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》 主講:閆治民(03月30)
一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的流程設(shè)計(jì)
二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析
1、市場(chǎng)背景分析的重要性
案例分析:區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題
2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境
區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
現(xiàn)場(chǎng)演練:對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析
情景模擬:使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
渠道的種類
渠道的層次
渠道控制力
案例分析:當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練:分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境
討論與演練:分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境
三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論:質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā) 四、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
2、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
3、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論:在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問題
案例與討論:如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論:如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
五、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)和考核
3、竄流貨管理
4、價(jià)格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論:營(yíng)銷人員在渠道管理中的角色分析
六、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布
4、銷售計(jì)劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會(huì)議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論:如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論:如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
《大客戶銷售策略》 主講:王 浩(03月31日)
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1、 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、 大客戶銷售的6步分析法
3、 銷售和購(gòu)買流程的比較
4、 大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、 客戶畫像技術(shù)
2、 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、 7問找到目標(biāo)客戶
4、 客戶開拓的12種方法
5、 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、 收集資料4步驟
2、 客戶購(gòu)買魔方
3、 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
1、 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、 銷售的核心是信任 3、 建立信任的5種方法
4、 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、 企業(yè)的2類需求
2、 個(gè)人的7種需求
3、 繪制客戶需求樹
4、 Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
1、 FABE法
2、 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、 排除客戶異議4種方法
七、爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
1、 議價(jià)模型
2、 開局談判的7項(xiàng)技巧
3、 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4、 終局談判的6項(xiàng)策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
1、 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
2、 客戶群體組織化
3、 客情管理與維護(hù)的6大方法
4、 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
【學(xué)習(xí)指引】
開課時(shí)間:2012年03月30-31日(周五-周六2天)
上課地點(diǎn):北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用:¥3800元 /人(含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、)
推薦課程
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講師:商老師 王老師 王老師詳情
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《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景:你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道...
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新工具構(gòu)建新流程:AI提升工作效能 2024-12-24
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年12月24日(星期二)/上 海2025年5月9日(星期五)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥2500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:在現(xiàn)代工作環(huán)境中,隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,人工智能(AI)已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個(gè)重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...
講師:詳情
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講:鄢老師培訓(xùn)費(fèi)用:3200元/人(包括聽課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等);你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道有什么科學(xué)的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個(gè)人...
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關(guān)于舉辦新一輪國(guó)有企業(yè)三項(xiàng)制度改革背景下薪酬績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實(shí)務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位:深入落實(shí)三項(xiàng)制度改革,全面構(gòu)建中國(guó)特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營(yíng)責(zé)任制,增強(qiáng)更加精準(zhǔn)靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機(jī)制,激發(fā)各級(jí)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性,進(jìn)一步突出價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向,引導(dǎo)國(guó)有企業(yè)不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,是新一輪國(guó)企改...
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管理創(chuàng)新與實(shí)踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學(xué)員對(duì)象:管理層作為管理者,您是否有以下困惑1、個(gè)人:自己如何更創(chuàng)新?以及讓員工更創(chuàng)新?2、業(yè)務(wù):如何進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場(chǎng)要求?例如,在推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),雖...
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