向惠普學(xué)習(xí)：解決方案式銷售
向惠普學(xué)習(xí)：解決方案式銷售詳細(xì)內(nèi)容
主題：解決方案式銷售
主 講： 原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理 張堅
課程費用：3800元/人
課程對象：本課程適合希望提升客戶營銷能力的職業(yè)人士，比如企業(yè)銷售管理者、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主任、資深銷售代表等
企業(yè)競爭的焦點是市場競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，今天客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議，然而大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法——
如何成為值得信賴的銷售顧問？
如何快速有效評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機？
如何使銷售流程與客戶的采購流程相一致？
針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅先生，與您一起分享《向惠普學(xué)習(xí)：解決方案式銷售》的精彩課程，從解決方案式銷售的特點和出發(fā)，結(jié)合客戶采購流程剖析解決式方案銷售的七個階段，傳授系列規(guī)范的思考工具和流程，幫助您提高尋找、挖掘大客戶的能力，并在銷售中快速適應(yīng)客戶行為模式，用解決方案銷售方法更好地管理商機和管道。
課程收獲
描述解決方案式銷售法（SSM）的7個階段
運用商機評估的20個維度
運用解決方案式銷售7個階段的驗證方法
課程對象
本課程適合希望提升客戶營銷能力的職業(yè)人士，比如企業(yè)銷售管理者、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主任、資深銷售代表等
課程大綱
【第一天上午】
一、前言
二、交易式銷售VS解決方案式銷售
1、交易式銷售
2、解決方案式銷售
（1）解決方案式銷售方法的特點
（2）解決方案式銷售7個階段中對應(yīng)的客戶階段
（3）銷售流程中各個階段可驗證的結(jié)果
三、解決方案式銷售的七個階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃
（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗證的結(jié)果
（7）總結(jié)
【第一天下午】
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機
（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機評估
①了解商機信息
②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？
（4）階段總結(jié)
3、第三階段——確立商機
（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點
（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？
（4）總結(jié)
【第二天上午】
4、第四階段——確認(rèn)解決方案
（1）客戶評估選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？
（5）階段總結(jié)
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報方案并展開討論
①方案格式
②匯報方案時的注意事項
③原則
（6）階段總結(jié)
【第二天下午】
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）完成銷售并制定實施進度表和協(xié)議計劃
（5）階段總結(jié)
7、第七階段——實施解決方案
（1）客戶實施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）階段總結(jié)
四、總結(jié)
1、銷售方法工作流程: SSM和客戶采購體驗
專家介紹
原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理 張堅
實戰(zhàn)經(jīng)驗
具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
解決方案式銷售、大客戶銷售策略、高層客戶營銷、有效管理銷售團隊……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……
推薦課程
DAMA國際CDMP認(rèn)證&DAMA中國CDGA數(shù)據(jù)治理工程師 2024-12-24
DAMA 國際數(shù)據(jù)管理專業(yè)人士CDMP認(rèn)證DAMA中國數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認(rèn)證培訓(xùn)班培訓(xùn)服務(wù)一覽表培訓(xùn)地點上海廣州北京成都杭州北京培訓(xùn)時間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓(xùn)方式· 現(xiàn)場面授· 線上授課· 錄播回放專家授課· 3天錄播+3天集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)：每天6課時，實戰(zhàn)專家授課 · 理論梳理 · 案例...
講師：商老師 王老師 王老師詳情
關(guān)于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務(wù)派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風(fēng)險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位：2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》《職業(yè)病防治法》《勞動合同法實施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險條例》《女職工勞動保護特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...
講師：劉冰 趙天明詳情
關(guān)于舉辦《國務(wù)院關(guān)于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應(yīng)對暨人力資源法律風(fēng)險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位：全國人民代表大會常務(wù)委員會關(guān)于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定（2024年9月13日第十四屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十一次會議通過）。2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》...
講師：劉冰 趙天明詳情
《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景：你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道...
講師：鄢茹郡詳情
新工具構(gòu)建新流程：AI提升工作效能 2024-12-24
培訓(xùn)時間/地點：2024年12月24日（星期二）/上 海2025年5月9日（星期五）/上 海收費標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：在現(xiàn)代工作環(huán)境中，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，人工智能（AI）已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項目...
講師：詳情
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講：鄢老師培訓(xùn)費用：3200元/人（包括聽課費、資料費、午餐及果茶點、稅金等）；你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道有什么科學(xué)的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個人...
講師：鄢老師詳情
關(guān)于舉辦新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效管理體系設(shè)計暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位：深入落實三項制度改革，全面構(gòu)建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營責(zé)任制，增強更加精準(zhǔn)靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機制，激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性，進一步突出價值創(chuàng)造導(dǎo)向，引導(dǎo)國有企業(yè)不斷提高核心競爭力，是新一輪國企改...
講師：資深講師詳情
管理創(chuàng)新與實踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學(xué)員對象：管理層作為管理者，您是否有以下困惑1、個人：自己如何更創(chuàng)新？以及讓員工更創(chuàng)新？2、業(yè)務(wù)：如何進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場要求？例如，在推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，雖...
講師：鄢茹郡詳情
演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練 2024-12-25
演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練（1天）【時間/地點】2024年01月31日 - 2024年01月31日 北京2024年02月28日 - 2024年02月28日 北京 2024年03月27日 - 2024年03月27日 北京 2024年04月24日 - 2024年04月24日 北京 2024年05月29日 - 2024年05月29日 北京 2024年06月20日 - 20...
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