客戶服務(wù)的管理與投訴處理技巧（上海，11月5-6日）

【培訓(xùn)日期】2020年11月5-6日
【培訓(xùn)地點】上海

【課程背景】
移動互聯(lián)時代是消費者主權(quán)時代，他們喜歡主動選擇。在獲得大量信息的基礎(chǔ)上，消費者對企業(yè)進行比較分析的能力也越來越強，對供應(yīng)商的選擇和忠誠方面的自主性也越來越大。
移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場營銷、組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程都有很大影響，改變了企業(yè)與客戶的傳統(tǒng)關(guān)系，主要表現(xiàn)為溝通方式、營銷方式、信息對稱性的改變。如何提升客戶的滿意度和忠誠度是每家企業(yè)面臨的課題。
世界上沒有盡善盡美的商品和服務(wù)，這就注定了只要有客戶消費就一定會有客戶的投訴。所以，在面對客戶投訴的時候不必?fù)?dān)心和害怕，客戶并非真的想抓住問題不放，而是希望對出現(xiàn)的問題能得到一個合理的解釋。但是，很多客戶服務(wù)人員沒有認(rèn)清這個問題，在客戶抱怨的同時，也抱怨自己公司的商品為什么不制造得更好些、公司流程更暢通一些，少招來一些客戶的投訴。

【授課方式】
案例討論＋分析教學(xué)＋互動講授＋小組研討+錄音分析
體驗式互動教學(xué)的方式，讓學(xué)員在實際的體驗中積極思考； 課程展開結(jié)合理論講授，小組討論、互動演練、情景模擬、游戲思考、案例和錄像分析等形式。

【課程收獲】
1、了解移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)運營管理的沖擊
2、了解移動互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶對服務(wù)體驗以及消費需求的轉(zhuǎn)變
3、掌握互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶投訴的心理需求
4、知曉投訴處理的五大原則，避免激發(fā)客戶投訴
5、學(xué)員能夠熟練運用投訴處理話術(shù)，借鑒好的投訴處理技巧

【課程大綱】
一、新經(jīng)濟環(huán)境下的如何提升客戶滿意度
1、在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格無明顯差異，服務(wù)是企業(yè)的核心競爭力

2、提升客戶滿意度的三個前提假設(shè)
■服務(wù)比產(chǎn)品重要
■態(tài)度比能力重要
■做什么比怎么做重要

3、影響客戶滿意度的關(guān)鍵要素
■工作人員態(tài)度
■履行銷售時的承諾
■有利回報政策
■準(zhǔn)確的商品信息

4、客戶滿意度管理技巧
■如何建立預(yù)警機制
■企業(yè)系統(tǒng)支撐能力
■資源投入的加大
■客戶消費行為分析能力
■企業(yè)如何回饋
■服務(wù)人員隊伍的建設(shè)
■解決問題：讓學(xué)員樹立服務(wù)意識，掌握提升客戶滿意度的相關(guān)服務(wù)技巧

二、解決客戶問題，提升客戶滿意度
1、規(guī)范服務(wù)的接觸環(huán)節(jié)，承擔(dān)解決問題的責(zé)任
■快捷、便利－建立迅速響應(yīng)的機制
■規(guī)范、安全－建立客戶對企業(yè)的信心
■確認(rèn)雙方責(zé)任－贏得溝通的主動性

2、減少服務(wù)的傳遞環(huán)節(jié)，提高解決問題的效率
■全員服務(wù)－建立內(nèi)部服務(wù)的機制
■虛擬團隊－內(nèi)部溝通渠道通暢

3、管理客戶的期望值，保證滿意度
■識別客戶真正的期望值
■幫助客戶設(shè)定合理的期望值
■設(shè)法管理降低客戶的期望值
■有理有節(jié)地拒絕不合理的期望值
解決問題：讓學(xué)員掌握提升客戶滿意的兩大要素：管理客戶期望值和提升客戶體驗值。
 
三、 互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶投訴原因及心理分析
1、互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶投訴現(xiàn)狀分析
■客戶維權(quán)意識更高
■客戶聲音更容易被世界聽到
■與客戶往來的渠道更多樣化
■散播愛圍觀
■一哄而上

2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的投訴原因
■員工業(yè)務(wù)知識/技能欠缺
■員工處理問題的靈活性欠缺
■產(chǎn)品質(zhì)量問題：系統(tǒng)、計算復(fù)雜、收費出錯
■客戶原因：期望值過高、與競爭對手對比、當(dāng)下心情不好、個性
解決問題：讓學(xué)員了解互聯(lián)網(wǎng)投訴會引發(fā)的“蝴蝶效應(yīng)”，以及企業(yè)常常引發(fā)客戶的具體原因。

四、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶投訴處理流程
1、客戶投訴響應(yīng)的準(zhǔn)備工作
■投訴人背景分析  
■投訴問題分析  
■投訴級別的劃分
■投訴響應(yīng)的速度

2、互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶投訴處理流程
■投訴事件或被投訴人的調(diào)查  
■投訴責(zé)任的認(rèn)定
■投訴處理方案的商討
■領(lǐng)導(dǎo)對解決方案的通過與批準(zhǔn)
■處理方案回復(fù)（投訴四個步驟：Plan Do Check Action）
■與客戶對處理結(jié)果確定一致通過
■投訴結(jié)果跟進與客戶滿意度后期關(guān)懷
■投訴問題改善措施擬定通過
■改善方案的落實執(zhí)行投訴管理制度的建立
案例分析：六六大戰(zhàn)京東，京東為何一再被動？
3、客戶投訴處理具體五步驟
■接受信息
■同理心
■分析客戶期望值
■邏輯表達(dá)
■總結(jié)歸納

4、化解客戶不滿的補救程序?qū)崙?zhàn)演練
■理解感受
■道歉
■急切感
■道歉
■一步到位

5、互聯(lián)網(wǎng)時代下處理投訴過程中的大忌
■缺少專業(yè)知識
■怠慢客戶
■缺乏耐心，急于打發(fā)客戶
■允諾客戶自己做不到的事
■急于開脫責(zé)任
視頻分析：如何讓憤怒的用戶變成滿意的用戶（3分10秒）
解決問題：從投訴流程、制度上解決客戶投訴，防止客戶就一問題多次投訴。
五、處理投訴的原則、話術(shù)分析
1、客戶溝通三大基本準(zhǔn)則
■說話的立場決定說話效果
■外圓內(nèi)方
■不在于你說什么而在于你怎么說

2、區(qū)分分流與推諉的關(guān)鍵要點
■方法要介紹
■步驟要說明

3、4大客戶類型分析
■掌握型
■影響型
■嚴(yán)謹(jǐn)型
■沉穩(wěn)型
 
4、如何說，客戶才愛聽
■我們愛說的，客戶愛聽的
■我們愛說的，客戶不愛聽的
■我們不愛說的，客戶愛聽的

5、如何問，客戶才愛說
■我們愛問的，客戶愛說的
■我們愛問的，客戶不愛說的
■我們不問的，客戶要說的

6、投訴的五大原則及話術(shù)：
■理解原則
話術(shù)：－你事先檢查了嗎？
■－你確認(rèn)不是自己的原因失誤造成的？
■－你能理解我的意思吧？
■ - 你的自己沒有弄錯吧？
■尊重原則
話術(shù)：－我們不能…
■－如果你能… ，我們就可以…
■－那不屬我的職責(zé)范圍。
■－那是不可能的！
■理解原則
話術(shù)：－知道這件事我們也很遺憾
■－我完全理解您的心情
■－我和你一樣關(guān)注此事
■敏感性原則
話術(shù)： - 那怎么辦呀？
- 什么時候能解決？
- 叫你們領(lǐng)導(dǎo)來。
■時效性原則
話術(shù)：- 對客戶要求做出積極響應(yīng)；
     －及時采取正確的措施、靈活應(yīng)變；
■－及時通知客戶
視頻：秘密需求（3分40秒）
■變更收費周期的投訴（4分10秒）
■麻雀與鳳凰（1分10秒）

3、投訴工作人員情緒壓力管理
■投訴工作人員的非理性思維
永久性（總是）
普遍性（每件事）
個人性（只有我）
■受害者與擔(dān)當(dāng)者
■三腦原理
■ABC治療法
解決問題：從對投訴客戶的分析上入手，針對不同問題不同的話術(shù)技巧，防止客戶越級投訴。

【講師介紹】
   李老師,知名客戶服務(wù)培訓(xùn)師
客戶服務(wù)管理專家 
最具影響力的客戶服務(wù)培訓(xùn)師之一
澳大利亞悉尼大學(xué)工商管理碩士
國家二級心理咨詢師
《客戶世界》雜志編委 
廣東財經(jīng)大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
香港亞洲商學(xué)院客戶服務(wù)講師
第十六屆廣州亞運會3000多名志愿者服務(wù)技巧、禮儀課程培訓(xùn)講師
將多年的客戶服務(wù)經(jīng)驗進行了整理、匯集成冊，由國家級出版社出版《服務(wù)戰(zhàn)爭》一書

工作經(jīng)歷：
擁有多年跨國企業(yè)（德國漢高）、著名民營企業(yè)（廣州立白）和大型央企（中國聯(lián)通）的管理工作經(jīng)驗，擔(dān)任過人力資源部經(jīng)理、總監(jiān)和全國客戶服務(wù)培訓(xùn)師。專業(yè)知識深厚，有多年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
 多年客戶服務(wù)管理工作，在中國聯(lián)通負(fù)責(zé)過營業(yè)廳、客戶服務(wù)熱線和大客戶俱樂部、客戶投訴等管理工作，掌握和熟悉客戶服務(wù)體系、管理工作，積累了大量的案例和豐富的管理經(jīng)驗。

背景經(jīng)驗：
十年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人次。學(xué)員非常滿意度都是98%以上，重復(fù)采購率高，業(yè)界口碑佳，被相關(guān)機構(gòu)評選為“最具影響力的客戶服務(wù)培訓(xùn)師”。
 多次受有影響力的傳媒——《羊城晚報》、《新快報》等財智管理沙龍邀請，與讀者分享客戶服務(wù)管理經(jīng)驗與心得。
 負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、落實中國聯(lián)通參賽選手參加首屆國資委和信產(chǎn)部主辦的“中央企業(yè)客戶服務(wù)人員大賽”（參賽選手有六大電信運營商、四大國有銀行的客服人員）集訓(xùn)，參賽選手包攬個人前三名，并取得團體第一名的優(yōu)秀成績。
 2011年11月作為首席輔導(dǎo)老師輔導(dǎo)廣州移動參賽選手參加廣東省移動舉辦“誰是亞運英雄”英語競賽。獲得團體第一名及個人第一名的好成績。
 2012年全力輔導(dǎo)重慶移動客服中心選手參加中國總工會和中移動集團舉辦 “女職工大賽崗位技能大賽”。六位初賽選手有三位進入決賽，三位決賽選手中有兩位取得前十名的驕人成績，且她們被全國總工會授予“全國五一幗國英雄”光榮稱號。
 2013年分別輔導(dǎo)深圳移動和廣州移動參加省公司“手機終端競賽項目”和“手機達(dá)人項目”分別獲得第一名的好成績。
 2016年歷時三個月的時間輔導(dǎo)深圳移動《投訴客戶心理分析與處理技巧》項目，并幫助深圳動移培養(yǎng)5名投訴處理專職講師。
 2018年輔導(dǎo)廣東中山水務(wù)公司《客戶服務(wù)技巧提升》的項目咨詢，側(cè)重于話術(shù)腳本的制定及員工一對一的個性化輔導(dǎo)。

核心課程：
心理學(xué)與教練技術(shù)在管理中的運用         客戶心理分析及服務(wù)營銷技巧
打造口碑相傳的驚喜服務(wù)                 呼叫中心運營管理技巧
客戶投訴心理分析及投訴處理技巧         營業(yè)廳經(jīng)理運營管理技巧

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4580元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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