顧問式營銷
顧問式營銷詳細(xì)內(nèi)容
顧問式營銷（上海，12月9日）
【培訓(xùn)日期】2020年12月9日
【培訓(xùn)地點】上海
【課程大綱】
第一部分：理解新的銷售理念——顧問式銷售
目的：通過對當(dāng)前市場競爭環(huán)境的分析，理解客戶的采購期望，并以此為中心發(fā)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵行為。
1、快速發(fā)展的銷售環(huán)境與銷售模式的變化
2、銷售新模式---以需求為導(dǎo)向的"顧問式銷售"
3、顧問式銷售的理念與現(xiàn)實環(huán)境中銷售實踐的差異
■銷售行為和購買行為的差異
■變賣為買的理念
■變說服型銷售為咨詢型銷售的理念
■咨詢型銷售的基礎(chǔ)是什么？
4、顧問式銷售的三個關(guān)鍵
5、銷售是一次旅行
第二部分：80%的準(zhǔn)備加20%的應(yīng)變
目的：80%的準(zhǔn)備加20%的應(yīng)變式銷售中不變的法則，本章節(jié)幫助學(xué)員從目標(biāo)客戶評估、信息收集，狀態(tài)調(diào)整、細(xì)節(jié)完善等多方面提升銷售前的準(zhǔn)備度。
1、評估我們的客戶與客戶的分類管理
2、接近和了解客戶的信息矩陣
3、競爭環(huán)境的SWOT分析
4、細(xì)節(jié)決定成敗
5、會議準(zhǔn)備計劃的運(yùn)用
第三部分：獲得客戶的信任，成功顧問的角色
目的：良好的開端，成功的一半，銷售開始階段短暫的表現(xiàn)將會影響銷售最后的成功與否。本章節(jié)幫助學(xué)員把握接觸階段的細(xì)節(jié)，為自己贏得一個良好的第一印象，同時通過對客戶的觀察和分析，建立起和諧的人際溝通。分析客戶決策團(tuán)隊中不同定位的參與者，同時關(guān)注到其職能，角色的不同及其需求的差異，增加你的影響力，有效推進(jìn)銷售進(jìn)程，引領(lǐng)銷售走向成功。
1、創(chuàng)造良好的第一印象，獲得客戶的初步信任
2、如何克服客戶的不關(guān)心
3、有效的展開對話提升客戶的興趣
4、了解不同的溝通風(fēng)格對成功溝通的影響——TOPK
5、客戶決策體制的干系人分析
6、評估客戶關(guān)系的進(jìn)展
7、收集信息，有的放矢，成功游說
8、了解客戶的決策體系
9、制定你的行動計劃
第四部分：管理客戶的需求，為客戶提供有效的顧問行為
目的：了解、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求是顧問式銷售中成功推進(jìn)銷售的最重要的環(huán)節(jié)。也是在與競爭對手競爭中贏得競爭優(yōu)勢的有效手段。本章節(jié)幫助學(xué)員提升銷售中的關(guān)鍵技巧——提問和引導(dǎo)的技巧。同時了解客戶決策團(tuán)隊中不同角色的關(guān)注點及其它重要信息，制定你的行動計劃，有效處理銷售進(jìn)程，推進(jìn)銷售走向成功。
1、客戶需求分析
什么事同質(zhì)化
有沒有差異化
客戶的賣點在那里
2、聚焦式提問法與客戶就需求問題達(dá)成共識
客戶存在什么問題
客戶意識到什么問題
客戶改善問題的意愿如何
引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵技巧
第五部分：增加你的說服力，提高顧問行為的有效性
目的：此講的目的是讓學(xué)員體會說服和征服的的區(qū)別，掌握如何從對方的角度去說服對方。同時根據(jù)企業(yè)銷售中，客戶對于比較高的價格反對意見比較集中的特點，強(qiáng)化學(xué)員處理客戶反對意見，尤其是關(guān)于價格的反對意見的技巧。
1、連接你的產(chǎn)品和客戶的需求
2、增加你的影響力——FABE
3、用SPICES動機(jī)模型來改進(jìn)你的提案
4、客戶反對意見的來源
5、有效應(yīng)對客戶反對意見的——CRAC
第六部分：抓住機(jī)會，促成銷售
目的：本章節(jié)旨在幫助銷售人員抓住銷售過程中出現(xiàn)的購買信號，推動締約，獲得訂單。
1、注意客戶的購買信號
2、有效的收尾技巧
3、專業(yè)地結(jié)束商業(yè)會談的規(guī)則
4、如何面對銷售失敗
第七部分：課程總結(jié)暨學(xué)員交流和答疑
制定你的改善計劃
【講師介紹】
姜老師，實戰(zhàn)商學(xué)院特聘講師，在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜老師分別從事過化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。姜老師有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，扎實而風(fēng)趣，作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜老師思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。
【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2680元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
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